课程大纲：

学习如何打造*团队培训

对象：企业.总经理.经理.销售经理.大客户经理.销售代表
目的：提升企业营业额2倍以上
销售-------关于销售的最高境界：
1.客户要的不是便宜.要的是感到占了便宜            
2.不要与顾客争论价格.要与顾客讨论价值
3.没有不对的客户.只有不好的服务                  
4.买什么不重要.重要的是怎么卖
5.没有最好的产品.只有最合适的产品                
6.没有卖不出的货.只有卖不出货的人
7.成功不是因为快.而是因为有方法 

销售攻心术
攻心销售是一门艺术.用最动人的语言敲开客户的心门
攻心销售是一门科学.用最合理的逻辑消除客户的疑虑
攻心销售是一门技巧.用最恰当的方式实现销售的目标 

课程大纲  
第一章：懂攻心术销售如做电梯.不懂攻心术销售如爬楼梯
一:销售就是心与心的较量
二:不懂心理学一定做不好销售
三:话不在多.攻心最重要
四:销售商品前.要先推销自己
五:人性.你到底了解多少
六:攻心说服术并非是不光彩的阴谋术

第二章：要攻心先知心.客户惯常消费心理快速扫描
一:每个客户都想享有VIP待遇
二:客户都有怕上当受骗的心理
三:客户都有占便宜的心理
四:掌握客户的逆反心理
五:男女心理有别.区别对待是上策
六:利用顾客的冲动心理.使你的财源滚滚而来
七:不同人群消费心理的分析
八:摸清客户消费的心理阶段

第三章：打铁也要自身硬.销售员必备的攻心说服能力
一:脸皮厚不是耻辱.而是一种能力
二:给心灵淬火——经受拒绝的考验
三:学会忍耐.才能控制客户的情绪
四:克服自卑感消除对成功人士的恐惧心理
五:想说服客户.先练就卓越口才
六:销售的真谛就是坚持不懈.永不放弃
七:热情销售员不可或缺的态度
八:对客户负责.最终是对自己负责

第四章：精心设计你的问题.会问的结果是“成”.不会问的结果是“败”
一:会问比会说更重要
二:问得越多.销售成功的可能性就越大
三:根据客户最关心的问题提问
四:向客户提问的方式一般有哪些
五:如何有效地提出你的问题
六:要尽量进行开放式的提问
七:要会提问.更要会倾听

第五章：突破心理防线.这样说:这样做客户才会信任你
一:获得客户的认可.你的形象价值百万
二:微笑是融化客户内心坚冰的阳光
三:选择客户感兴趣的话题.使对方产生亲近感
四:记住客户的姓名可以拉近彼此的距离
五:对客户：多说我们,少说我
六:不要曲解把客户当上帝的意思
七:幽默一点少说枯燥的话题
八:销售时多送给客户一些赞美
九:少用专业术语.否则客户会反感
十:换位思考.多为客户着想
十一:真心为客户省钱.而不要只想着自己赚钱
十二:适当的寒暄是获得客户信任的润滑剂

第六章：五秒钟读懂客户身体语言.小动作出卖客户大心理
一:身体语言比口语更真实
二:眼神是客户心理最直接的反映
三:握手可以传递出客户的心理活动
四:从客户的声音判断客户的心理
五:从客户的坐姿把握客户的心理
六:从客户的站姿读懂客户的心理
七:客户说谎时身体会有什么样的表现

第七章：巧设心理“陷阱”.一学就会.一用就见效的心理学技巧
一:制造悬疑.有效地利用客户的好奇心
二:欲擒故纵.利用客户“怕买不到”的心理
三:让客户骑虎难下.不得不签单
四:巧用心理暗示.引导客户的行动
五:用惯性思维引导客户
六:利用因小失大成交法促使客户签单
七:以退为进.绕个弯效果也许更好
八:向客户请教.以博取客户的好感
九:二选一的策略往往非常有效
十:用激将法使客户做出购买决定

第八章：拿什么让客户点头.排除客户异议的攻心说服技巧
一:异议是成交的障碍.也是成交的机会
二:客户通常会提出哪些异议
三:倾听客户的异议而不是争辩
四:挖掘客户异议背后的异议
五:巧借名人之名给客户吃定心丸
六:向客户重复说明某个重要信息.加深其印象
七:用承诺消除客户的异议
八:更深入地介绍产品
九:避重就轻.化解客户的异议
十:用适当的让步消除客户的异议
十一:积极回应投诉.赢得客户的宽容与信任

第九章：提高客户心理满足度.把一次性客户变成永远的客户
一:成交只是销售的开始.与客户保持长期联系最重要
二:为自己的产品或服务披上感情的五彩衣
三:交易时不要急于求成.让客户享受讨价的成就感
四:眼光要长远.不能做一锤子买卖
五:为客户提供最贴心的售后服务
六:不能向客户乱开空头支票
七:做好销售回访.引导客户回头

第十章：点击攻心经典原理.不可不知的八个销售心理效应
一:羊群效应：客户往往喜欢跟着熟人走
二:稀缺效应：适当营造商品稀少的氛围
三:南风效应：把温暖送给你的客户
四:首因效应：第一印象决定你销售的成败
五:晕轮效应：巧妙引导.让客户爱屋及乌
六:250效应：一个客户有可能给你带来250个客户
七:三分之一效应：客户最可能在一条街上三分之一处成交
八:凡波轮效应：商品价格越高反而越有人买 

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