课程大纲：
商业销售内功培训
课程大纲
在当今经济大势下行的趋势下，市场的拼杀更趋向白热化，可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇，在这个行业中，成交客户永远倡导的一句话是：只有*，没有亚军，不成交就没有任何收获！
如何在大势中寻求自己的立足之点？
如何在“去库存化”的今天，找到破冰的契机？
如何在严寒的冬天释放热量？
如何在人才稀缺的环境下，具备自身造血功能？
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一切的一切，在本课程中，会寻找到你要的答案！
1、潜心研究各类商业的操作手法，为房地产企业量身打造的销售升级及团队打造宝典
2、深度解码房地产的销售全过程精细化管理，包括团队架构、销售风格定位
3、对商业地产有着深刻的认识，另辟蹊径找寻商业公寓物业的“去库存”之路
3、强化销售内功，另辟蹊径独门创造团队活动量管理细则
4、附有激情与幽默风趣的授课技巧，纯干货的分享
5、另外将解密大量实战中取得成功的销售案例，内容针对性和实用性强，不容错过!
讲师讲述+案例分析+分组讨论+互动答疑+情景模拟
渠道经纪人，门店经理，开发商及代理行置业顾问，案场主管，销售/策划经理等管理人员
课程大纲
基础篇（雏鹰）
开篇语：上阵杀敌，需要了解自己*的性能，如果你连子弹都不会上，请问如何打胜仗？
一、到底什么是“商铺”？
1、商铺的发源和演变；
2、商铺在社会经济活动中的价值和意义；
3、当下商铺的分类；
二、客户为什么要买商铺？为什么买你的商铺？
1、为什么要投资不动产？而不是虚拟货币等？
2、不动产三大业态剖析及PK；投资及自用角度（以商铺为主）
3、做商铺衍生的个人价值？（职业发展、人脉积累、视野格局）
4、五感体验营销法（视、嗅、听、触、味，你的案场体验缺少了哪些？）
三、具备什么样的素质才是合格的商铺saler team？
1、说辞怎么讲出商铺的经济价值？（宏观——微观——聚焦）
1）懂规划；（规划发展带来的人气成熟案例：成都各区人口分布分析）
2）懂商圈；（新南天地，建设路商圈；）
3）懂业态差异；（业态差异被引流案例，新街里；大悦城和金楠PK，鹏瑞利和青羊万达；万达内街，背街之间的关系）
2、谈资扩充战略；（商铺的定价原则（递减法），回报率类比，安全性）
3、形象，颜值
进阶篇（蜕变）
开篇语：我们在说自身产品的好，竞争对手也在说他们的产品好，客户凭什么选你的产品？核心关键就在于“怎么说”
四、差异化商铺销售技巧（术）
1、以点破面法（硬件）
2、价值递减法（软硬结合）
3、代入体验法（软装及小故事包装）
4、战场转移法（登门膜拜，走出去）
5、重塑标准法（商铺差异化价值，人气磁石价值）
6、运营保障法（服务内容，运营方式，业态定位等）
7、颜值逆天法（这是一个看脸的时代）
8、掘地三尺法（漂浮的价值点落地）
五、销售思维六道闭环模式（道）
1、察言观色（投资客的言行举止能够看出什么端倪？）
2、信任度建立（凭什么相信你说的产品价值？要怎么才博得客户信任？）
3、需求深度挖掘（你以为你所问到的需求，就是真正的需求吗？）
4、价值点呈现（产品有很多价值点，也有可能全都不是价值点，如何判断？）
5、价格博弈（商务条件的谈判玩儿的就是演技，每个人都是影帝级演员）
6、客情维护（一锤子买卖，还是细水长流的人情交易？）
地标篇（翱翔）
开篇语：老子道德经提及：我们要顺势而为，切勿逆势而趋。任何社会行为活动都是有规律的，找到规律事半功倍，找不到规律就是无头苍蝇。
六、资本方视角下的“优质商铺”（本课程特别视角的课程，仅此一例）
资本进入地产市场，掀起了强大的地产变革。政府需要去库存，开发商需要资金回笼，市场渠道需要更高额的刺激，代理公司举步维艰，资本追求的快速变现。大部分的不同角色的群体需求，能够捆绑在一起。那么，我们就走进独特的资本方视角来看地产产品，一定会有共通之处，和好玩儿的观点和价值点。
1、区域价值判断（三大时间维度：荒地，待成熟，成熟）-案例
2、城市规划论，领涨补涨区域的选择
3、期铺、现铺、存量铺的价值差异？
4、肥肉瘦肉之——产品结构，mall？天街？社区？开间进深？金边银角？
5、租售并举，还是硬头皮卖？（实际案例）
6、浅谈投资逻辑下的财务测算
7、投资过程中的优质案例
七、到底什么是渠道？怎么激活？怎么持续激活？怎么平衡？
1、渠道的定义
2、渠道的现状
3、渠道的痛点
4、渠道的身份转变（部分城市）
5、和渠道之间的“距离感”
6、内场和渠道之间如何达到高度“契合”？（团队管理，内外串联）
7、 拓客思维提升（武汉渠道市场的变革和创新；城市热力图等工具运用）
八、扩展的商办类物业经营内容
1、联合办公模式+二房东模式
2、长租公寓到底是什么
专业收获：销售内功的提升、团队协作能力提升，商铺认识提高
心态收获：团队意识提高、目标性更强、使命必达完成任务的心态
思维收获：思维格局从微观向宏观的转变、视野从近距离向远距离延伸
企业收获：拥有更强大的铁血狼性团队、扎实坚固的根基、上下一心提高业绩产出
后续收获：可对项目及公司提供持续性建议服务，包括产品定位、营销策略建议、团队组建建议、开盘造势等战略战术的专业支撑
欧阳老师
原龙湖地产集团，珠江集团，全球五大行任职管理要职，现任职某地产资管公司城市总经理。
房地产讲师网认证讲师、实战派房地产销售专家。原龙湖地产集团、广东珠江集团营销管理等职位。从事房地产营销工作12余年，具备一线扎实的实战操盘经验和专业知识、具有敏锐的战略眼光和市场触觉，善于解决实际问题，在市场研究、项目策划、销售及管理等方面都有非常丰富的经验及独到的心得，是一位具有前瞻眼光、富于激情、执行力强的职业经理人。
曾任职过龙湖、协信、珠江等大中型房地产开发企业；
曾任职全球五大行之，权责如下：
报告类：项目定位报告、策略报告、产品改造建议等；
交易类：OSG大宗交易、OFF招商租赁、OFF驻场销售等；
团队管理类：团队内训TTT、狼性团队打造、猎鹰计划、内功培训等。
擅长物业：写字楼、LOFT、商铺、住宅、洋房、别墅等产品的操作手法。
尤为擅长案场管理，销售内功提升，思维格局提升，团队组建，狼性激发等板块。
对于大宗商办类物业的收并购，投研，商务谈判，及实际操盘到清算退出，有全系统的擅长能力。
本着从客户的角度看房地产销售，以客户需求为基础开发课程和案例，融合十多年的实战房地产销售及管理经验，致力于实效性管理理念方法的研究传播。
欧阳老师的培训激情而幽默风趣，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的*学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。欧阳老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在客户沟通管理和销售培训等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。
以下为欧阳老师授课五大特点：
一、有效性
所有培训课件都本着“原创”的态度去撰写。所有案例皆为实际经历及参与案例，还原真实、生动、可执行的特点；培训*不是天花乱坠的“忽悠”，而是脚踏实地的“学以致用”；
二、专业性
无论是地产营销领航者的龙湖，还是*有权威专业的国际五大行企业的经历，都*化的完善丰满了欧阳老师的专业知识“深度”和“广度”，既有掘地三尺的真知灼见的销售水平，也有幅员辽阔的宽泛的涉及领域面，真正做到“均好性”，可以给与各类企业项目所遇到的疑难杂症，提供有的放矢的解决方案；
三、实战性
授课*不是走过场，如何让现场的受训人员*可能的吸收培训知识，关键在于培训的内容及科学的方法；欧阳老师承诺，必定带动现场培训氛围，学员积极参与度及代入感，幽默风趣不失慎密逻辑思维，拒绝照本宣科，拒绝生硬死板，务必达到*效果；
四、差异性
拒绝copy市面上常见课件，拒绝内容同质化。欧阳老师经过反复验证，多次试错，再加之总结归纳出更具有深度和通俗易懂的传递方式，给与学员眼前一亮、耳目一新的临场体验感，以便于更好的吸收课程内容，达到行之有效的目的；
五、持续性
如果说一场培训能够解决所有问题，药到病除，那一定是骗人的。任何的培训都是持续且长期的一项企业行为；按照经典的“21天”理论，欧阳老师会建议以初次培训为开端，搭建完善科学的现场管理体系，销售技巧提升模块，渠道方案等各类对业务交易有支撑的持续性帮助，以便能够真正的“药到病除”，创造良好的销售业绩！
商业销售内功培训
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