课程大纲：
工业品销售课程
课程大纲
第一部分：新形势下的销售管理
一、 销售管理要与时俱进：
1、 市场环境在变化；
2、 政策、法律环境在变化；
3、 销售人员结构在变化；
4、 竞争对手在变化；
5、 客户需求的内容、层次、深度在变化。
二、 现代工业品大客户销售管理：
1、 靠结果管理的粗放时代已经过去；
2、 销售管理需要更成熟、更精细、更专业化；
3、 在信息技术日趋成熟的今天，对过程的控制成为主流。
第二部分：营销团队的打造实务
一、 我们在团队管理中面临的问题：
1、 团队青黄不接，新人起不来；
2、 招人不好招，招不到高品质的人，招来了也留不住；
3、 团队凝聚力不强，归属感不够，执行力低下；
4、 团队成员战斗力不足，提升乏力。
二、 团队的组建策略：
1、 完整销售团队的组成：
单兵作战还是团队作战？这是个问题！
2、 销售人员招聘的标准；
研讨：我们对销售人员要有什么要求？
3、 薪酬有设计思路；
4、 招聘与面试实务：
1） 研讨：新人的行业经验、岗位经验、学历、专业重要吗？
2） 关注新人的潜力：我们要的是他的未来，而不是过去
3） 结构化面试策略；
4） 新人进团队三段模式。
三、 团队能力的提升策略：
1、 研讨：我们要给我们的销售人员什么样的知识与能力？
2、 给销售人员找到驱动力；
3、 对产品、技术、行业一定要非常了解；
4、 业务开发与管理的流程、策略与工具；
5、 团队协作的流程、策略。
四、 团队的有效激励：
1、 研讨：销售人员有什么样的需求？
2、 激励的第一原则：因人而异；
3、 激励的第二原则：不等价交易；
4、 激励的第三原则：有效性大于合理性；
5、 激励的第四原则：及时性原则；
6、 激励的第五原则：可信度原则
第三部分：销售业务的开发管理
一、 研讨：为什么我们的业务不是我们想要的样子？
二、 从销售管理角度看业务开发：
1、 合适的人做合适的事，团队有效协作；
2、 流程驱动，大部分业务失败是因为流程缺失、错误或不到位；
3、 文化驱动，执行力是销售队伍的灵魂，没有好的执行，就不会有好的结果。
三、 大客户销售的工作流程：
1、 大客户采购决策流程分析；
2、 客户开发流程分解：
1） 市场调研——找到客户；
2） 客户评估——瞄准有价值客户；
3） 接触准备——核心节点一，拜访关键人之前先了解情况，收集信息
4） 深度接触——与采购决策链上的人交流，了解大家的需求
5） 技术交流——解决产品、服务可用性的问题
6） 商务突破——解决成交中人际障碍；
7） 签约合作——确定合作关系
8） 售后服务——经营可信度、满意度与忠诚度
3、 研讨：流程对我们的实战价值
将实战中发生的项目问题拿出来讨论
4、 销售业务管理的控制点：
1） 客户信息的收集与整理
客户采购决策机制与流程
客户内部的规则，包括明面上的规则与潜规则
决策链条上关键人的个人信息
2） 对客户关系的*判断
3） 对客户需求的深入分析
四、 业务控制工具：
1、 人们不一定做我们希望做的事情，却会做我们会检查的事情；
2、 业务控制利器——CRM
1） CRM的运作原则；
2） 常用CRM简介；
钉钉，任我行，微信企业号
3、 基于CRM的销售业务管理实务演示
第四部分：工业品大客户管理实务
一、 我们在客户管理中的问题：
1、 重要客户流失，修复关系很难；
2、 客户随业务人员而走，我们很难控制；
3、 我们在客户那里的销售份额越来越低，壁垒难以建立。
二、 客户管理的三大任务：
1、 客户信息管理——对客户持续保持关注；
2、 客户需求管理——对客户的需求变化保持关注；
3、 客户关系管理——加强与客户的粘性，建立竞争壁垒。
三、 客户信息管理实务：
1、 研讨：我们需要了解客户哪些方面的信息？
2、 客户信息采集：
1） 客户采购决策机制与流程；
2） 客户的组织信息与经营信息；
3） 客户采购决策链上的干系人信息；
4） 客户的变化信息；
5） 客户信息的采集需要标准化与系统化。
3、 客户信息的整理、分析与呈现：
1） 客户信息整理的前提：客户信息系统的标准化
2） 客户信息的分析——基于关键信息的分析：
3） 客户信息的呈现：报表与数据库
四、 客户需求管理实务：
1、 正确理解客户的需求：
1） 企业的需求与干系人的需求可能是两回事；
2） 需求的三个层次：
显性需求/隐性需求/无形需求
3） 需求的三种分类：
产品（技术）需求/服务需求/关系需求
2、 需求的采集：
1） 需求的采集人不一定是销售人员；
2） 需求的采集对象不一定是干系人本身；
3） 关注需求的相关性。
3、 需求的分析：
1） 需性需求是基础，不一定是关键；
2） 关注客户的隐性需求与无形需求；
3） 需求是变化的。
五、 客户关系管理实务：
1、 客户关系管理的目标：
1） 与客户的互信；
2） 客户满意度；
3） 客户忠诚度。
2、 管理客户关系的四大策略：
1） 投其所好；
2） 锦上添花；
3） 雪中送炭；
4） 隔山打牛。
3、 客户关系管理实战案例解析：
工业品销售课程
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