课程大纲：

店长运营培训
课程背景：
零售行业，最*的店长与普通店长之间，到底存在什么样的差异？
某个门店，因为店长的离职，业绩能下滑80%；另一个门店，因为这位店长的到来，短短数月，业绩能达到原来的3倍。
零售行业，同质化越来越严重，除了产品的价格、品质一样，店员也是一样，为什么更换店长，会对业绩产生如此巨大的影响？
我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！
根据零售品牌连锁专卖店，十几年的工作实践经验研发而成，是零售业中销售从业人员的提升课程，本课程解决的是销售执行与店铺管理两个点。
课程大纲：
第一阶段：店长必修篇---销售型店长
本阶段课程目的：
1、提高销售心理层面认知。
2、从内在动机影响顾客成交。
3、了解自我、认知顾客的行为风格。
4、深入销售流程，善用工具提升绩效。
5、学了回店愿意用。
第(一)节:核心竞争力
1、盈利才是硬道理，销售乃立根之本.
2、顾客模式四进阶:产品、品牌、体验、参与
第(二)节:两个层面--沟通源于内心
本节背景: 某企业的销售团队中，有三位销售精英，培训和学习都非常用心和努力，各种流程和技能的模拟考试，都是高分通关考核的优质学员，可在实际销售过程中，顾客的满意度却并没有提高，主管观察他们的行为和话术，都是对的啊，符合公司培训要求，可为什么顾客和他们沟通时，有的感觉很不耐烦，有的始终进入达成环节，有的是无法做大单，都是小额成交……….
思考：从“两个层面”来剖析，销售人员除了理性的理解记忆、分析判断和演绎技能之外，是否还需要具备更重要的元素：内在的自我认知，意识和潜意识？
1、身心合一的表达元五曲。
练习：两种表达方式的差异。
2、销售的身份定位。
练习：准确的角色调整。
3、销售的资格感训练。
练习：从内在加强力量。
获益：销售培训中，*不能减少的练习和角色扮演时间，真正收获的时段。
第(三)节:三种动机
本节背景：为什么还是有的人愿意买昂贵、*的产品，而有的人即使腰缠万贯也爱买便宜货?
思考：消费者除了最初的求廉、求名、求新，心理趋向成熟之后，选择的动机在发生哪些变化呢？
1、消费者动机理论的三个关键
研讨：如何用“自尊“有效成交？
案例分析：如何用”情感“达成销售？
总结：如何让”从众”影响购买动机？
第(四)节:四种顾客
场景：有的顾客买东西之前，喜欢货比三家；有的顾客一进门就直接找他想要的，买到就立刻立刻；有的知道自己想要买什么，可看到那里人多就要凑下热闹，有的顾客喜欢什么都准备好，喜欢买同一个牌子，同一种风格，同一个销售人人员，最后沿着同样的路线回家。
思考：面对不同顾客的情绪状态，我们作为销售人员应对的方式，有把准“脉“再下“方“吗？
1不同性格特质的行为表现：
D型 指挥者  视频鉴赏
I型 影响者  视频鉴赏
S型 支持者  视频鉴赏
C型 思考者  视频鉴赏
练习：总结某特质的所有特点！
2、了解自我的优势和面临的挑战：
1)D特质销售的优势：意志的斗争，信心的传递。
2)I特质销售的优势：善于描述，营造体验氛围。
3)S特质销售的优势：换位思考，从客户的角度出发，善解人意。
4)C特质销售的优势：善于剖析问题，抓住关键进行引导。
1、假如你遇到顾客D--指挥者（关注事、行动快）
1）回顾D特质顾客特质。
2）D特质最有效的销售方式。
3）D特质最喜欢的顾客服务
1）D特质的双赢沟通
3、假如你遇到顾客I-- 影响者（关注人、行动快）
1）回顾I特质顾客特质。
2）I特质最有效的销售方式。
3）I特质最喜欢的顾客服务
4）I特质的双赢沟通
4、假如你遇顾客S-- 支持者（关注人、行动慢）
1）回顾S特质顾客特质。
2）S特质最有效的销售方式。
3）S特质最喜欢的顾客服务
2）S特质的双赢沟通
5、假如你遇到顾客C--思考者（关注事、行动慢）
1）回顾C特质顾客特质。
2）C特质最有效的销售方式。
3）C特质最喜欢的顾客服务
4）C特质的双赢沟通
获益: 以对方接受的方式发展关系.靠能力,而不是靠运气.
第(五)节:五感营销
1．案例分析：五感体验在零售销售中成功运用
2．五感中的忙点与盲点
3．五感体验现场感受
视觉催眠（视频分析）
让人停留的嗅觉与味觉（现场体验）
让人掏钱的听觉（感受分享）
拉近距离的合理触碰（实操体验）
4．练习：五感体验工具表
第(六)节:联单六招
1、联单销售的6时机
2、联单销售的6大招
3、联单销售的6要点
4、联单销售的6跟进
全天总结：思维导图回顾重点
第二天:店长管理篇
店长销售与管理训练课程目的：
1、明白店铺管理者的角色。
2、了解店铺管理者的必备元素
3、辨识并有效运用不同管理风格
4、店铺管理技巧实习。
第(一)节:店长的管理修炼
1、店长的自我评估
2、店长工作的两个维度
3、店长的常犯七宗罪
4、店铺管理七“心愁”
5、店长管理风格自测
第（二)节：成功店长三要素
1、第一要素：ABC，态度--行为--结果
案例：其他店调来一个老油条，怎么办？
案例：顾客在其他店购买，公司安排在你店里退款，如何应对？
2、第二要素：多技巧
案例：各种突发情况，对应哪种技巧？
六种技巧的关键因素
2、第三要素：有知识
案例：店铺常见情景，对应知识层面
店铺管理的七种知识
3、店长角色七面看
本节小结：良好运用三要素，建立专业个人形象。
第（三)节：导购能力四进阶
1、六种导购个案
2、两种管理风格
3、四种管理需求点
探讨：店铺管理情景模拟
4、实用店铺管理九把金钥匙
第（四)节：成功案例分析
1、成功店长案例—最有原则的店长!
“三三四四”法则:
三个“关键”
“三通”理论
四个“凡是”
四个“理解”
2、成功店长案例—最会沟通的店长！
沟通五法：
工作派遣单
微信沟通
开展沟通日
举办活动
透过各种渠道学习