课程大纲：

课程背景：

门店销售初期，导购说什么？如何说？如何开场才能够吸引住顾客的兴趣？
吸引住顾客兴趣后，如何用有效的提问才能找到顾客的需求点，找到销售引爆点？
顾客对产品有一定兴趣后，如何进一步扩大、刺激顾客的兴趣，让顾客的购买欲望进一步沸腾？ 
顾客在购买决策过程中，如何做方能有效化解顾客的异议，影响顾客？
促单成交的时机及有效方法，时机太早太迟都可能贻误时机，如何促单成交？
面对成交后的顾客，怎么做能够让顾客自己买了还带自己的熟人朋友也来买？

大纲：
导言案例：这款首饰太漂亮亮了！ 
导致结果：本色习惯性销售的“三随便”现象！！！
讨论：门店的“三随便”导致的“三麻木”结果
解码：5W7步法解码导购销售技巧
实战终端第一讲：营业准备
一、营业前的三大准备
情景案例：签证案例讨论——心态值多少钱？
二、导购的“三心二意”
1、进取心看待过程
2、平常心看待结果
3、感恩心看待一切
4、在意顾客的问题和感受
课堂讨论：导购的定位

实战终端第二讲：开场迎宾——门店开场的吸引力法则
一、你靠什么让顾客信赖你
情景案例：义乌市小商品城门店的销售经
二、日常导购开场习惯分析
1、太冷太热
2、太强势太弱势
3、顾客进店心理分析
三、*开场时机与方式
1、6个*接触点的把握
2、3个接触顾客的*方法
四、直线直白式开场与曲线委婉式开场——建立“三好吸引场”
1、说好话建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例讨论：门店销售的6个经典开局讨论

实战终端第三讲：寻找、激发顾客的需求——找到、点燃销售的引爆点
一、顾客购买4大因素
二、销售的4个突破点
三、解读需求
1、“三层听”寻找顾客需求
2、“听三层”寻找顾客需求
四、开发顾客需求，创造销售引爆点
1、开发需求的四层漏斗*提问法
2、“三从四压五问”开发顾客需求
3、快乐痛苦刺激顾客需求，点燃销售引爆点
案例讨论：顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完，如何开发顾客需求？

实战终端第四讲：产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品
一、什么样的价值在顾客眼里是有用的
二、让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品
视频：看《奋斗》感悟FABE技巧运用 
课堂训练：服装/小家电/皮鞋/化妆品的FABE价值训练
三、让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品 
1、入情：让产品和顾客建立感性关系
2、入景：产品场景化、情景化
3、“有声有色”介绍产品的三个时机
情景案例：久盛地板导购的有声有色销售技巧

实战终端第五讲：化解异议
一、异议管理
二、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员
感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”
1、不能说不会道的销售人员
2、能说不会道的销售人员
3、能说还要会道
——销售人员的双向思维训练
三、面对异议的正话反说与反话正说
1、面对顾客异议妙打太极
2、建立异议库
3、价格异议的四种应对方法
案例讨论：你们这款产品再便宜100元我就要了，否则我到别人家去买了 ! 
面对顾客以上异议如何接招？

实战终端第六讲：主动成交——成交落锤的时机与方法
一、影响成交率的三大要素？
1、产品本身因素
2、顾客本身原因
3、销售人员原因
二、成交的信号识别及时机把握
1、销售末期顾客的心理、语言特征
2、识别顾客表面购买信号
3、二看一听识别法
三、四给成交法
1、制造静态热销推力——信心成交法
2、制造动态热销推力——价值成交法
3、制造利益推力——诱惑成交法
4、制造障碍推力——障碍成交
四、四种性格顾客的成交落锤
1、冷静完美人：逻辑总结落锤
2、和气犹豫人：鼓励推动落锤
3、冲动表达人：赞美拉动落锤
4、强势果断人：示弱顺势落锤
五、引导顾客关联购买
1、引导顾客关联购买的3个关键点
2、关联购买技巧

老师介绍：
◎ 连锁门店运营专家；
◎ PTT国际认证讲师；
◎ 全国十强策划机构商学院讲师；
◎ 10余年一线市场推广与营销管理工作经验；
◎ 跨国外资公司营运经理、培训经理经历；
◎ 内资企业营销事业部营销副总经历；
8年市场一线销售到营销副总实战经验，亚洲连锁巨头深圳百丽控股培训部经理，内资建材企业营销副总经历， 7年管理培训辅导工作经验。
参与规划百丽企业大学项目、安踏企业大学项目、浔兴企业大学项目、策划实施罗蒙商学院终端培训项目、策划匹克商学院项目并授课22期管理运营培训， CCDD女装零售学院培训合作，米皇羊绒终端零售学院整案项目，星光商学院（珠宝）整案项目。
专注于:企业连锁运营管理，企业大学运营整案项目，终端门店管理，销售团队打造、销售团队训练体系等。