课程大纲：

大客户培训课程

【课程大纲】
第一单元：大客户开发
第一讲  大客户拓展流程
案例：某印刷机械厂更新供应商的流程……
1、大客户采购分析
大客户的采购类型
计划内采购报批流程
领导意志的采购报批流程
项目采购流程
采购流程的启动方式
案例：两家供应商，在不同的时间点介入……

2、共振型销售
什么叫共振型销售
销售介入采购的四个时间点
共振型销售的应用策略
案例：小李请胡主任吃饭，遇到的困境……

3、大客户拓展的销售流程
收集客户信息
确认客户内部角色
跟踪客户
搞定关键人物
挖掘和分析需求
推动客户购买
谈判并签订合同
深度开发合作机会
案例：小窦一年参与九次竞标，只中了一次……

4、大客户销售进程节点
工具：采购流程与销售流程共振图

第二讲  关键人物跟踪套路
案例：客户网站上的秘密……
1、客户信息的收集
寻找客户名录的途径
客户的关键信息
案例：某医院采购UPS，发起人是谁？
2、接近关键人物的“4个台阶”
“实名转接”应对方法
突破前台障碍
识别客户内部角色
明确关键人物及其联系方式
话术：厘清客户角色和具体职责的选择式问句……
3、“诱敌深入”跟踪法
强化客户记忆的“电击术”
连续跟踪的5步法
跟踪客户的时间周期
跟踪话题的设计
案例：小高和客户第二次通话时，对方却不冷不热……
4、高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
演练：运用电话跟踪“拦截”客户的时间……
5、拜访的礼仪与策略
拜访的话题
拜访礼仪
面谈沟通策略
案例：苏总遇到客户当面为难，如何巧妙应对……
工具：拜访客户的销售准备单……

第三讲  大客户公关
案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温…
1、客户公关策略
公关路线图
搞定关键人物的“4重奏”
案例：孙总与王总是朋友，但小蔡却没有搞掂测试部门……
2、培养客户的好感与信任
销售人员的“做人”要点
赢得客户好感和信任的沟通方法
人际吸引原则的运用
案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系……
3、宴请：酒钱花在刀刃上
约请的注意事项
宴请礼仪
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……
4、送礼：送贵不如送对
送礼6忌
如何恰到好处地选择礼品
事半功倍的馈赠策略
分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？

第四讲  有的放矢促成订单
1、挖掘客户需求
需求询问策略
提问技巧
案例：谢总通常观察客户库房（现场），发现了新的需求……
2、寻找合作的切入
销售切入点的含义
5个合作切入点
分组讨论：小苏丢了老客户，如何从竞争对手那儿夺回来……
3、排除购买障碍
排挤竞争对手
消除客户内部反对意见
全方面促销
案例：面对力源公司的内部不同意见，吉信公司汤总处理的办法……
4、推动成交的5大里程碑

第二单元：谈判策略与技巧
第一讲  谈判心理分析与控
分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛……
1、谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
2、谈判心理分析
预期心理因
过程心理动态
结果心理表现
3、谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
4、谈判的过程心理
关注焦点及焦点的转移
谈判的焦虑感、压力变化曲线
如何提升对手的谈判满足感
谈判者的心理惯势
决策前后的心理逆转
5、谈判心理控制
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟……

第二讲  评估谈判筹码
案例：默克尔去日本推销数控机床……
1、谈判中的“牌”与“筹码”
什么是谈判中的“牌
什么是谈判“筹码”
评估双方的“牌”和“筹码”
2、如何掀开对手的“底牌”
剥洋葱式询问
威慑性试探
深化双方的关系
3、谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
创新谈判赌局
案例：黄光裕如何取得黄陈之战的胜利……

第三讲  谈判策略
案例：小唐在QQ上报价，引发客户的连续进攻……
1、沟通环境的运用策略
选择*谈判时机
创造主场优势
2、资源运用策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源
3、心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
4、主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马*
蚕食对方
发出最后通牒
5、防守策略
限制条件
礼尚往来
步为营
拉锯战
案例：T公司运用杠杆策略，推动代理商……

第四讲  价格谈判技巧
案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式……
1、报价策略
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技
项目报价技巧
2、试探对方的底价
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
3、价格攻防战术
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
突破价格封锁
破解价格同盟对策
案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……

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