课程大纲：

建材顾问式攻心销售

课程目标：
1、学会一套完整的销售系统, 助您成为*销售员；
2、了解买卖行为的核心本质，掌握实战销售的相关概念及实施技巧，从根本上把握与推进销售；
3、通过实战演练、互动讨论等方式，发现销售中可能碰到的问题，并知道如何进行有效预防、处理，获得一套成功的系统销售流程与实战销售技巧，增加成交率；
4、学会巅峰心理学,积极乐观的面对生活
5、学会迅速与客户建立信赖感的方法和技巧；
6、实战、实效、实用。

课程大纲：
一:建材客户开发与拜访
  .建材新客户的4大关键特征
  .建材新客户的生命周期
  .建材新客户销售的特殊性
  .建材新客户销售链
  .建材新客户顾问式销售应具备的咨询能力
  .谁是建材新客户？
  .新客户开发的流程分析
  .建材新客户拜访前的准备
  .建材新客户拜访的注意事项
  .建材新客户拜访开场技巧
  .建材新客户拜访的策略
二:建材大客户的行为处事风格与销售
  .人的行为处事风格类型
  .人的行为处事风格特征
  .如何与不同行为处事风格的客户打交道
  .双人舞----如何与客户保持一致
  .如何说服一把手？
  .集团建材大客户的决策流程和决策层次
互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格
三: 建材大客户销售流程
  .建材大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
  .对建材大客户明确清晰的价值定位
  .如何建立客户关系及客户关系的四种类型
  .如何对建材大客户进行市场细分
  .建材大客户的三维需求
  .客户需求的深层次挖掘
  .建材大客户经理的工作内容
  .建材大客户经理的角色转换与发展目标
  .建材大客户经理如何发掘客户的利益点
四:如何拜访关键人物:
1:谁是决策者；2:谁是使用者；
3:谁是技术把关者；4:谁是教练；
  .决策者的营销标准
  .使用者的营销标准
  .技术把关者的营销标准
  .教练的营销标准
案例分析: 姚*的建材大客户开发失误
  .约访的技巧
  .寒暄与赞美
  .消除客户的戒心
  .客户心理状态及应对
  .客户肢体语言的信息
  .意向客户的管理
五: 建材大客户需求分析—-提供合理的解决方案
.建材大客户决策的程序和流程
  .营销建材大客户决策的因素
  .客户需求的“冰山理论”
  .客户需求的三个层次
  .发问与倾听的技巧
  .什么是客户的买点
  .什么是产品的卖点
案例:建材大客户经理成功营销历程演练分析
六:建材大客户异议处理—建材大客户常见问题分析
  .集团建材大客户拒绝的几个原因
  .销售人员导致的拒绝
  .客户自身导致的拒绝
  .建材大客户拒绝的显性需求和隐性需求
  .异议处理的方法
  .价格谈判的学问
  .客户沟通技巧
  .客户经理如何提升沟通技能
  .我们应该具备的沟通能力
七:销售议价能力的提升
  .不要轻易给客户报价；
  .试探客户的心理价位；
  .报价不要轻易超过客户预算的两倍；
  .不接受客户的第一次砍价；
  .即使降价一定要慢；
  .每一次降价都让客户感觉你很为难；
  .每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换；
  .每次降价的金额依次要递减；
八:客户成交---成交高于一切
  .系统化的FABEDS产品说明技巧
  .专业术语的变通
  .为什么要成交
  .“临门一脚”失利的原因
  .成交时机的把握
  .成交时候的关键语言
  .成交时机的动作要求
  .成交时机竞争对手的把握
  .成交的方法与技巧
  .成交阶段的风险防范
九:如何做好售后服务
  .客户对好/坏售后服务的反应
  .售后服务的技巧
  .售后服务的方法
  .获取转介绍

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