今天参加了公司的经销商会议，有机会跟多个经销商进行了交流，也了解了现在商务团队在经销商业务发展当中所取得的成果，我深有触动，对此我简单做个总结，跟大家分享一下新形势下的经销商转型。

在中国各行各业，都充满了残酷的竞争，中国市场已经从过去的增量市场转变为存量市场，蛋糕不再变大，甚至在变小，而在市场上的经销商们，为了继续在这个行业里面生存和发展，正在进行的一场残酷的市场竞争。这将是一场赢者通吃，输者出局的战争。如何在这种环境下生存下来，是摆在行业内经销商的面前的*挑战。我总结经销商的七大转型方向，以希望帮助在行业内困惑的经销商清晰未来，作出选择。

1.从以自我为中心转变为以客户为中心。当销售从卖方市场转变为买方市场的时候，谁能真正的站在客户的角度考虑照顾到客户的需求和利益，谁就能赢得客户。以客户为中心不是一句口号，而是扎扎实实的行为，我们可以用以下几句话来表达以客户为中心：明确目标客户，精准潜在客户，洞察客户需求，理解客户价值，沟通客户期望，交付客户方案。一定要记住销售不是卖自己想卖的，而是卖客户想买的。

2.从跟客户的买卖关系变成伙伴关系。买卖关系是脆弱的，伙伴关系是持久的。所谓关系就是培养客户对经销商的信任，客户的信任是经销商销量发展的关键和基础，离开了客户的信任，就意味着经销商销售公司的倒闭。买卖关系是对立的，伙伴关系是站在一起的。

3.从夫妻店到销售公司转型。夫妻店，已经失去了竞争力，只有把夫妻店变成销售公司，规范化运营，专业化服务，一站式销售。因为客户的规模在变大，客户也在变得更专业和更挑剔。只有销售公司才能跟客户形成对等的关系，才能够基于客户的需求提供对等的服务。

4.从多品牌向品牌专营的转变。过去很多的经销商选择多个品牌来发展，有高档的，中档的，低档的，到最后哪个品牌都做不精做不大，总量好像很大，但非常不利于市场的竞争，因为市场在变得成熟，品牌越来越少，只有尽快的抓住高价值品牌，抓住大品牌，集中精力深耕市场，才能够有所发展，已应对激烈的竞争。当然不否认经销商运作多品牌是为了对供应商的制衡，这种制衡是对经销商有利，反过来，经销商也失去了公司对专营商支持的政策。想一想任何一个公司更喜欢和专营商合作，因为专营商和公司在一条船上，可谓同甘共苦，风雨同舟，一心一意，同舟共济。所以公司会对专营商更多的支持，派更优秀的销售员，做更多的市场活动，并给经销商更多的培训和对经销商公司化运营的支持政策和方案。品牌就是财富，有很多的经销商手里握着好的品牌，就是他年纪大了，也要把这个品牌的经销权交由他的后代继续进行，正所谓抓住一个品牌，让你每一代都能够有所发展。

5.从卖产品到卖方案的转变。过去经销商卖的是产品，今天随着客户的规模变大，仅仅谈产品卖点已经不足以引起客户的兴趣和满足客户的需求，只有买方案也就是将产品和服务包装成方案的形式，卖给客户，当然这都是建立在对客户需求深刻的洞察，真正的探寻到客户在业务发展当中的障碍和困难基础之上的。所以现在我们已经进入到了方案营销的时代，当你还在谈产品卖点的时候，也许一不小心你就跟不上市场发展的节奏了。

6.从利用个人经验到整合资源和更新商业模式的转变。今天市场的变化导致了销售的复杂性增强，仅仅依赖于过去成功的经验不足以应对现在日趋激烈的竞争市场。所谓经验是属于过去的，只有不断的学习，更新自己的思维模式，采用新的市场操作模式，导入新的经验整合行业资源，才能在竞争当中立于不败之地。正所谓借力借势，成就自我；乘势而为，纵横天下。

7.从单打独斗团队作战的转型。过去经销商单个去拜访客户也能拿下业务，今天这种方式日趋困难。经销商公司化，为经销商团队作战奠定基础，不论是经销商还是经销商的销售员还是公司的销售顾问，大家研究分析市场，精准客户，策略营销 ，协同作战。从过去的单线作战变为立体作战。

作为专注通过销售渠道拓展业务的公司，经销商和我们公司是一个团队。经销商成功公司才能成功，公司成功经销商才能成功，经销商和公司是你中有我，我中有你的双赢双需的伙伴关系，我们最终是一起服务于我们的终端用户，帮助我们的终端用户提升绩效，改善效益。