在服务业这样的分散市场，想做的更出色，获取更多的利润，就要想办法提升交易的效率。
前几天，我在后台看到了一个粉丝发给我的问题，他的大意是这样的：
“我是做美发行业的，也看了你不少文章，但你讲的很多营销策略，比如占据一个细分市场、成本收益分析、类比已知信息等等，对我来说好像并不适用，这是怎么回事？”
为什么有些营销方法，到了美发行业就好像失灵，派不上用场了？
在这里，我们首先要知道，美发这些行业和其他行业的本质区别。

程家龙老师谈服务
一、边际交付时间
美发是一个边际交付时间较高的行业（边际交付时间：每多增加一个客人，你为此需要多付出的时间）。每个理发师的时间都是刚性的，即使TA的技艺全国*，一天也只能服务于有限的顾客，其他顾客，就只能让给竞争对手。
这种边际交付时间相对较高的行业，被统称为服务业。类似的还有餐饮、咨询、修理、线下培训等行业。
说到服务，自然就引出了产品。产品的一大特点与服务正好相反:边际交付时间较短。
比如，在饮料行业，由于规模效应的存在，使得每多售出一瓶饮料，工厂不必再单独花费时间生产工厂一次性生产足够多的饮料，生产总时间已经被分摊。
甚至，有的产品因为被极度标准化、虚拟化，使得边际交付时间趋近于零。
比如，对滴滴来说，每多增加一个乘客，滴滴公司本身为此多付出的时间趋近于零源于私家车司机们替它承担了接客、载客的时间成本。
再比如，得到APP里的虚拟知识，每多售出一份，作者不用为此再付出时间，边际交付时间趋近于零。相反，若是线下教育机构，同样的课程，每拨学生都需要老师重新讲一遍，就让边际交付时间变得非常之高。

二、市场集中度
所谓市场集中度，就是在一个行业中，是“少数公司坐拥海量用户赚取超高额利润，剩下的公司艰难生存”，还是“做的最好的与最不好的公司之间差距不大，多数公司赚取平均利润”。
前者，我们称之为集中式市场（比如外卖平台只有美团、饿了么），后者，称之为分散式市场（全国的餐厅数量多如牛毛）。
而决定一个行业，是处于集中式市场或是分散式市场的关键因素，就是我们前面提到的边际交付时间。
边际交付时间较短的“产品”，往往能被快速复制，建立更广泛的使用或认知（比如卖到全世界的可口可乐、推广到全国的滴滴专车）；而边际交付时间较长的“服务”，向外辐射的能力往往非常有限（比如，你家附近出了名的餐馆，换个城市，也许就没人知道了）
基于上面的逻辑，也许你已经明白，为什么有些方法根本不适用于传统服务业因为很多营销策略，是为了解决“能快速建立广泛认知”的产品推广问题的，而非服务。
（传统服务业往往更多需要的是销售、地推、渠道、定价调整、吸引眼球或促进消费的活动开发等具体的方法，而非更多的营销策略）
那么，有人该问了我确实在做服务业的生意，照你说的，现在只能赚取平均利润，那有没有什么方法，可以在行业中更出色呢？
当然有。如果能在产品质量得到保证的前提下，大幅降低服务的边际交付时间，就可以提高交易效率，从而获取更大的利润。

所以，问题就又回到了，如何降低服务的边际交付时间？

很简单，提高服务的标准化程度。
1、服务的模块化
把服务本身进行模块化制作，从而降低边际交付时间，提升效率。
比如，外婆家三块钱一份的“麻婆豆腐”，就是把产品的制作流拆解成一个个模块（比如豆腐的切块、蘸料、烹饪等），然后再在每个模块上进行优化，最终得以让“麻婆豆腐”的质量不再依赖于厨师，而是工具和流程，最终大幅地提升了上菜速度。
（ps：任何人都可以在这个流程下做出一盘美味的麻婆豆腐，这就是模块化的结果）
再比如，传统的西装定制公司，类似于作坊式经营。根据身体数据，几个裁剪师一般负责从布料裁剪到缝制的全部流程。西服的交付周期一般为一个月左右。
而红领集团的大规模反向定制，则实现了7天内完成西装制作的奇迹。这是因为红领把西服的制作流程分解成了N个模块（比如纽扣、衣兜、衣袖、肩宽、燕尾等等），在每个模块下，都有专业器械的标准化控制，在各模块制作并优化完毕之后，最终将其进行拼接而成。这种模式极大的提升了西服的制作速度因为这也把西服的品质，从依赖于工人，转向了流程和工具。
如果你也想把服务进行模块化分解，至少需要在以下的问题上得到肯定的答案：
我提供的服务能否被拆解成多个模块？
这些模块，是否能被单独控制品质？
所有模块，最终是否能拼接成完整的服务？

2、服务做减法
很多情况下，虽然你自认为提供的服务越来越好，但它也许早已经超出了多数顾客的需求，也就是说，他们被“过度满足”了。
这时，如果想降低交付时间，提高交易效率，那么给服务做减法，刻不容缓。
最近两年，在一二线城市兴起了一股“快速剪发（简称快剪）“的风潮。
所谓的快剪就是说，不洗、不吹、不染、不烫、不推销、不办卡，专注提供剪发服务，剔除一切低效环节，10分钟之内搞定。
比如，传统剪发一般需要剪发前后各洗头一次，而快剪重构了这些步骤，变成“剪发前用喷壶打湿头发，剪发后用洗发器清理碎发”。
不是都说消费升级嘛，为什么降低体验的“快剪”模式依然受到大众的追捧呢？
因为它看到了那些“只有单一剪发需求”的顾客。而传统理发店提供的大量服务（比如高逼格的装修、舒适的座椅、让人心旷神怡的香味、高端洗发水、护发素、甚至理发师的颜值），对这群人来说，都是可有可无的。
所以，当剔除了这些多余服务，从而节约了时间和金钱的快剪出现时，就获得了这群人的支持。
因此，如果你也想通过去服务化，提升效率，就要问自己：
我的主流顾客群是谁？
我提供的哪些服务，是他们不太需要的？
我能不能剔除掉这些服务，从而提高效率？

3、摆脱服务业平台化
如果说前两种方法是“就服务业本身的非标准性给出解决方案”，那么平台化就相当于摆脱了服务业，通过“做平台型产品，间接解决服务业非标准性的难题”。
如何平台化？即剔除交易过程中的非标准环节（边际交付成本高的环节），只保留标准环节。
餐饮行业本质上是服务业每个人的用餐需求不同，极度依赖厨师的时间。
餐厅的交易流程一般是这样:点餐制作付款。
在这里，点餐和付款几乎不浪费时间，是非常标准化的。唯有美食制作过程依赖厨师的时间，是一个低效的环节。
我们来想象，如果剔除了交易流程*食制作这个非标准环节，只保留点餐、付款的标准化环节，会怎么样？
这就是做成外卖平台的饿了么。
在农村，有红白喜事的人家，因为客人比较多，会请专业的厨师来家里做饭。
在这里，交易流程是这样的:找厨师（通常来自于同村人的口碑推荐）制作付款。
这个流程中的低效环节依然是美食制作每家点的菜单都不一样。
所以，有一家公司剔除了制作环节，只保留了找厨师、交易。这家公司就是爱大厨。
同样，出行行业也属于服务业每个人的出行地点不同，也极度依赖司机的时间。
那么，如果把司机接客环节剔除，交给别人，只保留叫车、交易，会怎么样？
这就是滴滴出行。