8月19日SE培训心得体：
通过今天上午的演示，主要进行了方案展示环节的模拟练习，按照如何进行演示首先1.准备2.打开话题3需求对话4.解决方案对话5.总结6.跟进几个环节展开了开场、客户需求、嘉吉的解决方案及收益、定位解决方案、成功故事、总结，这六大环节来进行。
其中，开场包括①问候、作介绍；②亲和力；③接钩子；④议程；⑤征求开始。
客户需求包括
1) 三大业务问题（痛苦）
2) 以客户为中心/用数据说话
3) 价值的二重性，沟通产生紧迫感
4) 客户听你讲下去的理由
5) 注意沟通表达方式，避免逆反
6) 问题越大，机会越多；购买不是问题的问题
7) 站在受众角度来分析三大挑战
嘉吉的解决方案及收益
其中要注意：
1. 问题匹配方案
2. 不解决（损失）解决（价值）
3. 定位特点
定位解决方案时候，需要运用特征（F）、优势（A）、收益（B）来阐述。
讲述成功故事时候，需要注意：
1. 最好与客户遇到的挑战相似
2. 目的是证明能力
3. 客户相信客户说的而非是商家
4. 信任度调查表明家人＞朋友＞记者＞广告＞销售员
5. 准备三种故事：①制造紧迫感；②给你的内部合作伙伴准备一个故事；③如何和原供应商说再见。
6. 四个进本要素：①与客户相关的主人公；②面临的相关挑战；③主人公如何应对真实的挑战；④值得总结的经验教训。
而在总结环节，需要
1. 运用FAB总结
2. Q/A
3. 核实客户反馈
4. 询问后续步骤推动成交
5. 处理抵制，接触顾虑
6. 亲和力，表示感谢。
总之通过演示反复修改课件，系统的了解了我们六人组合完成了从1.开场各个细节2.了解客户的需求.从三大痛点展开一次完美与客户沟通环节，邀请客户参与演示中，总而言之，在沟通每个环节，对沟通整个过程中遇到了临场发挥难度很大。通过这种方式演练更能锻炼每个销售人员，虽然准备了很长时间，在和客户产生摩擦还是感觉语言比较生疏，我们组在挑选客户时虽然都能解答，还是有很多不足之处，但是还是收获很多。其次，各位评委非常犀利但中肯的评价，也让我们意识到了自身确实还存在很多的不足。这只是一次演练，但和实战中学到的东西有很大差别，而在实际展示时候，一次不成功的展示，很有可能会将之前的所有准备全部付诸东流。因此，也让我意识到了，无论处在什么时候，都要提前充分做好计划，每次拜访都要让客户留下更深的印象
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