工业品营销拿下订单的七种武器

讲师：丁兴良已加入：2718天关注：2281

我们采用一切方法和客户说话、交流和沟通，目的都是为了拿下订单，完成交易。如果把与客户沟通比喻成踢足球的话，那么促成成交拿下订单的瞬间就是“临门一脚”。无论我们在成交阶段之前的工作做得如何成功，如果没有这“临门一脚”，一切努力都是白费。 
 
　　为了让我们的一切努力都能有所回报，针对这最为关键的“一脚”，我们通过研究和实践，总结出了助你拿下订单的“七种武器”，希望你在“临门一脚”时，能够直捣龙门，破网得分。 
 
　　第一种武器：假设成交 
　　“假设成交”是指销售人员先假设客户一定会购买自己的产品，然后通过自己的语言和行为促使客户购买的成交方法。在心理学上有个名词叫“沉锚效应”，就是指人们在做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。“假设成交”正是利用人们的这一心理效应，通过语言和行为发出的第一信息来诱导客户做出成交行为。 
 
　　很多人可能都有过这样的经历：在路上走着的时候，看到路边有一个水果摊，你只是下意识凑过去随便看看，但有经验的摊主就会拽下一个塑料袋给你，有时候你不知不觉就会往里装水果。若你还有些犹豫，更有经验的摊主就会主动帮你往里装水果。你本来只是想随便看看，没想到最后还是会在摊主的诱导下买了一大堆水果。 
 
　　在使用“假设成交”这个武器时，销售人员要注意这几点：一、尽可能使用自然、温和的语言，营造一个轻松的气氛；二、对于那些依赖性强、性格比较随和的客户和熟客，我们可以更多采用这种方法；三、确信客户有购买意向，才能使用此法。 
 
　　第二种武器：以二择一 
　　“以二择一”是在假设客户购买的基础上，提供两种可供选择的答案给其选择，但无论选择哪一种，结果都是同意购买。例如：“您要红色大衣还是黑色大衣呢？”“我是这周给您送货还是下周给您送货呢？”……运用“以二择一”的成交法，切记一定不要问买还是不买，而要围绕在“购买”多少和什么上让客户在两个选择中择其一。 
 
　　有两家同一条小街上的拉面店，每天的客流量都差不多，也都是食客颇多，人进人出，川流不息。然而，晚上结算的时候，右边拉面店总是比左边拉面店多赢利上百元钱，天天如此。 
 
　　有心人发现，走进左边拉面店时，服务员会微笑着迎上前来，给食客盛上一碗面后，便问道：“要不要来一个鸡蛋？”有说来的，也有说不来的，几乎各占一半。走进右边拉面店，服务员也是微笑着迎上前，盛上一碗面，然后问道：“您来一个鸡蛋还是来两个鸡蛋？” 
 
　　爱吃鸡蛋的说来两个，不爱吃的就说加一个，也有说不要的，但是很少。 
 
　　一天下来，右边拉面店总是比左边拉面店多卖出数百个鸡蛋，这也就是右边拉面店总是比左边拉面店多赢利的原因。 
 
　　左边拉面店是“要不要来一个鸡蛋”，右边拉面店是“您来一个鸡蛋还是来两个鸡蛋”，都是询问顾客的选择，然而，我们应该学右边拉面店那样给客户提供“以二择一”的选择！ 
 
　　第三种武器：回马* 
　　“回马*”是指在客户最后放弃成交之前，推销员要求对方提供帮助，希望获得机会后再伺机而动的成交方法。当我们想尽各种办法，对方依然一口回绝而无法成交时，不妨使用这一办法。 
 
　　小罗向一位客户推销，谈了很久依然没有办法成交，最后搞得双方都有些不耐烦了。好在小罗还算经验丰富，主动对客户说：“看来咱们今天是无法达成一致了。不过没关系，买卖不成仁义在嘛！今天交了您这个朋友我非常开心，希望以后我们有机会合作，那我就先告辞了。” 
 
　　说完，小罗就起身往外走。即将走出门外时，小罗突然转身折了回来，走到客户面前诚恳地说：“今天没有达成合作没有关系，我从事这个行业时间还不是太久，能不能给我提点意见，看我哪里还做得不够好，以便以后我能做得更好。帮帮我，你看好不好？” 
 
　　客户看到小罗很诚恳的样子，于是说道：“你的产品也不是不好，说实在的，主要是……”针对小罗的产品，客户提出了自己最为担心的一个问题。小罗一听心想：“原来是这么回事啊！”然后，他故意夸张地说：“原来是这个问题啊。刚才怪我没有说清楚，来，我给您再说一遍……” 
 
　　最后，小罗拿下了这笔订单，而且赢得了一个长期客户。 
 
　　“回马*”成交法实际上是再创造一次和客户沟通交流的机会。当推销看似已经结束，而你又转身折回时，客户已经放下了戒心，他这时说出来的话可能才是他真正抗拒的原因，也是先前未能成交的*障碍。当推销员正好又能解决掉这个问题时，成交自然水到渠成。 
 
　　第四种武器：价格对比 
　　把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后让对方选择一个对其更有利的条件进行促成，这就是“对比成交法”。 
 
　　例如，“今天是三八妇女节，这些保健品面向女士特价优惠，您刚才看中的口服液，平时每盒都要500元。现在才200元，您看来几盒？”听到这样的话，客户可能会觉得很实惠，说不定一下子就会买上个三五盒。 
 
　　第五种武器：制造紧迫感 
　　针对一些畅销的产品，推销员故意说一些不确定的话，令客户产生紧迫感，并最终下定决心购买，这就是“制造紧迫感成交法”。 
 
　　一天，阿亮去逛商场，看上了一件十分心仪的西服，但价格有些贵。于是，他问商场销售员可不可以便宜一些。没想到推销员居然这样说：“先生，您真有眼光，那套西服的面料、款式都很好，是我们这里最畅销的产品，都快要脱销了。我们仓库里可能都没有现货了，我先给你查一下。”听到这里，阿亮害怕一会儿衣服就会被别人买走了，所以顾不上还价便连忙对销售员说：“赶紧查，价格不是问题，只要有，我马上就买！” 
 
　　这位销售员真是一位制造紧迫感的高手，如果你是推销员，就必须学会在适当的时候，给客户制造紧迫感。 
 
　　第六种武器：解疑反问 
　　“解疑反问”就是认真地倾听客户在购买产品前的所有疑问，并一一进行解答，排除客户的所有疑问，最后，你再用一个问题进行反问来结尾，从而直接促成交易的成交方法。 
 
　　例如：“汪先生，交货期限是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够保证在约定的时间内完成订单，那我们现在是不是就可以签订合同？” 
 
　　第七种武器：施危机，给动机 
　　“施危机，给动机”是指在推销产品时，不只是强调产品的质量与服务，以及强调产品的好处，还要强调如果不买产品会有什么样的损失，让顾客产生危机感，从而产生购买的欲望，最终下定决心购买产品。 
 
　　人的行为受两种因素的影响，追求快乐和逃避痛苦。在销售产品时，你不仅要给客户快乐，还要给他痛苦，给他施下危机。你一定要强调，产品的价值就是产品给他带来的快乐，而不购买产品带来的损失就是痛苦。当他想逃离痛苦的时候，购买的动力将会马上增大。 
 
　　以上“七种武器”威力强大，都是属于“临门一脚”的实在功夫，若能配合以妥帖的说话技巧，拿下订单的成功率将会大大增强。

丁兴良

大客户销售讲师

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