作者：张大力

　　方向：反射营销战略流量方法论

　　满眼苍翠，我们会赞叹山林的绿意盎然；

　　满眼壮阔，我们会感慨大自然的鬼斧神工；

　　看到美，目光便会追逐，看到丑，便会躲避。一切的反馈都是自然发生的，没有意识参与，这便是视觉反射的初级层次，自然而然。看到诱人的图片就会停下滑动的手指，看到一则摄心的促销，便会仔细了解，这是视觉反射的高级层次，诱发感官，调动意识。视觉反射是行为反射理论体系中当然不让的一哥。在当下存量时代，视觉反射的重要性远远大于听觉反射、嗅觉反射、味觉反射和触觉反射。一面是供给侧导致产品与服务的超量供应，一面是需求侧判定来自视觉的反馈程度，最终，需求侧与供给侧的初级链接便是有无视觉反射，有视觉反射才有所谓的留量。

　　大竞争促使“视觉动物”成为了人类第二个标签，“审美疲劳”则概括了大竞争的迭代速度。视觉反射成为这个时代，特别是新零售时代的销售要素，或者也可称之为流量中台。

　　从营销学这个维度看视觉反射的意义，产品感官评测位列第一，线上运营与新媒体传播位居第二。谁能深刻理解视觉反射，谁能掌握视觉反射的运营技巧，谁就能霸屏感官评测的各项指标，谁也就能在后期的线上引流、截留、转化中获胜。

　　视觉反射这样重要，那具体可从哪些方面进行视觉反射操作呢？回答这个问题，先了解下视觉反射具体包括的形式，只有了解具体的形式，才能对号入座，进而判断我们的营销是否要加强视觉反射的投入。

　　视觉反射的具体形式包括二维空间视觉反射和三维空间视觉反射，二维空间视觉反射关注的是共鸣，三维空间视觉反射强调的是代入感。一个是共鸣，一个是代入，共鸣是对接生活经验，代入是理想体验，有多少共鸣就有多少停留，有多少代入就有多少留存。一个是强调互联网图片交流属性，一个是强调线下空间的社交属性。视觉反射的两大形式实际就是探查现代消费的底层逻辑，掌握底层逻辑才是一切行动计划的可靠支撑。

　　二维空间视觉反射

　　基于美、恐、欲、净、利、信的二维空间视觉反射

　　美好、恐惧、欲望、干净、利益、信任、信仰就是上述六字的具体解释。我们先看下关于“美”的视觉反射，一张漂亮模特的图片，*为销售的服装增分不少，因为模特的美，进而联想到自己穿着的美。顺着这个思维往下理顺，做线上营销的第一个动作就是要美，要有足够的视觉反射，让消费者停下滑动的手指。

　　接着就是更美，更加诱惑，更能激发欲望，没有恐惧，也就是把“美、欲、恐、利”连环锁定，让目标人群在美的体验中，在利益词语的刺激下，在承诺的服务保证中，在更多的实际穿着案例下，放下最后一丝戒备，实现转化。具体就是，多图带视频展示，做到更美；承诺无理由7天退货，打消购买恐惧风险；展示多个买家秀案例，让你信任；突出诉求某明星同款新品上市，5折销售，利益满满。这一波操作下来，“美、欲、恐、利”连环包抄，你说你会不会中招！

　　这个案例，美是当仁不让的一哥，其它都是强化项，没有美就没有其它环节的发生。视觉反射强不强，就看美做得到不到。

　　二维视觉反射从美抓起，美在二维视觉反射当中，也就是在互联网的二维空间中某些时候等同于品质、等同于价格、等同于创新、等同于流量。你说美的视觉反射就是品质、就是价格，认同。毕竟互联网看不到实物，一张好图就是全部，图好导致推测品质好不为过，图好推测价格高，不为过，毕竟好图才有好印象。但美的视觉反射就是创新，就是流量，是这样吗？是的，没错，这个美不仅指图美，还有产品本身的美。美作为一种创新方向就成了产品的必修课。功能不变，外观变，看看某些品牌的新车就找到了答案；成分不变，包装变，概念变，看看今年一波又一波的网红食品就知道了。美，视觉反射的结果就是销售增长曲线。

　　2021年的秋季天津糖酒会，大力本人就去做了调研，大致看了下，80%的产品包装都做得有“美”有“欲“，个别品类更是跨领域打劫，把”信“融会贯通，一键三联，好看，好卖，有料全部集齐。比如某广东厂家把海苔这个儿童休闲食品就做到了*，研究透了销售渠道的卖货思维。海苔是儿童休闲消费大品类，市场接受程度高、复购高、毛利高，渠道纵深发展，消费分散，*的品牌力又逐年减弱，在部分地域也可认为无*。聚合这些要素，这个厂家就针对渠道纵深发展的社区便利店，城乡小卖铺搞起来“*文化”，用迪士尼的经典卡通米老鼠IP授权做形象，把包装挂板加大，显出“量大份足”的样子。市场接不接受，视觉反射有没有作用，看看现场的招商就清楚了，我目测一下，站队咨询的就有几十人，错了，不是咨询，而是下单定货的啊。看看，这就是加强视觉反射后的效果。

　　谁能把”美、恐、欲、净、利、信”视觉反射结合得更好，谁就能取得市场的认可。不是市场不好了，而是我们对市场反射的维度把控得不好；不是产品不好卖了，而是产品的视觉反射没有整合更多的反射要素。

　　”美、恐、欲、净、利、信”既可以单独成为视觉反射的指标，又可整合联动。要想在互联网推广取得更大成功，就要在视觉反射上多下功夫，运用上述思维为产品和企业赋能。

　　那么什么是恐惧、欲望、干净还有信任、信仰呢？这里面既有视觉反射的部分，又有词语反射的部分，恐惧正面可理解为限量、限时、促进紧迫感的销售套路思维，又有产品本身借用的视觉强反射成分，如疾病、死亡、重大事故等视频图片就是一种促进销售转化的证据，既能证明真实性，又能激发目标人群的紧迫感，也就是恐惧加深，促进转化。“保留2天，过期涨价”，这个是限时的恐惧，不买就涨价，买吧；“10包烟，缩短1天的命”，这个是死亡的恐惧，算了，少吸一根，多活几天。

　　而欲望，这个有食欲和占有欲两种。食欲就是强视觉反射刺激，看到线上销售的某地方美食，图片太诱人，买吧。看到特别好的珠宝首饰，就想占有，看看支付宝的余额，算了吧。

　　信仰和信任是视觉反射的*利器，信仰是文化归属，信任是视觉见证与词语见证的双重寄托。顺着这个思维翻转过来，要想从信任、信仰角度打动人，就可以从视觉反射的层面去影响人，感化人。众多的佛经典藏，就是信仰的视觉反射呈现；大量的消费案例、评价截图、名人证明就是信任的视觉反射利用。

　　三维空间视觉反射

　　空间、时间、环境特质、运动属性导致的视觉反射

　　二维空间的视觉反射强调的是共鸣作用，三维空间的视觉反射强调的是代入体验。代入体验自然就与时间、空间、环境及其环境的运动静止有深刻的关联。

　　新零售时代强调线上线下协同，线上做共鸣，做的是二维视觉反射，线下做体验，做的是三维视觉反射。看看，都是视觉反射，虽然视觉反射不是全部，但也是重要构成部分。

　　三维空间，视觉反射强不强，决定代入深不深，反过来，线下场景有没有吸引力，也可理解为视觉反射强不强。

　　好的，那我就从空间、时间、环境特质、运动属性这个四个方面阐述如何打造强有力的线下体验三维强视觉反射商业体。

　　空间，是要考量在哪里？有多大？时间，是要考量什么时候是*触发时间？环境特质，则指的是氛围营造，声光电之类的如何搭配？运动属性，是要考量场景动还是人流动，如何互动？动才有流量，才有交互。那怕是一个线下小小的促销也要考虑这些要素，能整合多少就整合多少，整合越多，效果越好，因为综合视觉反射力最强。

　　中国美食打卡城市哪家强？长沙算作头牌无二，而头牌长沙中的头牌就是太平老街，太平老街的头牌是哪家呢？我说是臭豆腐博物馆。是的，它就是臭豆腐博物馆，先从词语反射上占位文化高度。在人潮涌动的商业古街上就有这样一个像“博物馆”的小超市，打着城市超级名片“臭豆腐博物馆”这颗亮眼的名片和消费大众做心理对接，到长沙，在太平街，不进臭豆腐博物馆那成！

　　不是一个名字就可以搞定天下的，这是很多品牌的误区，名副其实才是关键，这个臭豆腐博物馆，把空间、时间、环境、运动四大视觉反射要素发挥到了*。门脸够诱惑，单侧通行，互动体验臭豆腐制作流程，而里面就变了，迎合年轻人打卡晒图的基因，多个镜面墙、时空穿梭门。好了，免费拍照够了，印象不错了吧，往里才到正题，纪念品销售，臭豆腐售卖。排队、排队、人流、还是人流，当然销售额也是飞涨，进店转化大约三分之一，超高比例。用我们的四大要素核对下，就会发现完全对路，空间是商业街区的再改造；时间是旅游的黄金季节；环境是美陈的超常发挥；运动是多重互动与人流留存的完美动线设置。妥妥的超级引流，视觉强反射案例。

　　最后，谈谈如何利用视觉反射

　　流量焦虑，导致我们靠造节、造活动、造主题，最终转化为借助造场景来构建流量洼地，这些操作的背后实际上就是通过强视觉反射结合词语反射来激发人群的参与热情，达到激发行为反射的*目的。

　　视觉反射是当今互联网时代的标配能力，没有视觉反射制造能力，就没有互联网生态基因。视觉反射能力从新零售开始，其重要程度从线上到线下都要加大比重投入，产品好是基础，消费者能不能接触到是核心，接触到了有没有反射是关键节点。这个节点就需要我们通过二维的“美、恐、欲、净、利、信”和三维的“空间、时间、环境、运动”视觉反射要素做多项联合。尽量联合，多级联动，产品破圈在视觉反射思维的指导下又多了一层机会。张大力共勉。

　　反射营销战略之视觉反射部分解读。