业绩从哪里来？做好销售管理，你必须懂得三个要素。其实咱们销售管理动作都是围绕着这三个要素来展开的，想让业绩上去就一定要努力做好这三点。
1、先来看商机，提升商机的重要手段是增加对潜在客户的覆盖。主要的做法有两种，一是加人增加新鲜血液的补充，激活团队人效。二是加大活动量，比如要求现有的销售伙伴每周必须拜访十个新客户以上。
2、再来看盈利，提高盈利的主要做法有两种，一是加大对下属的培养，销售能力提高了，盈利自然也就提高了。二是对重点的客户进行高效的定期的review。如果把盈利从20%提高到30%，也就是原来十个单子能拿下两个，现在十个单子能拿下三个。看起来只是提高了10%的盈利，实际上同等商机下产出提高了50%。但是大多数情况下，销售经理们提高盈利的手段都是自己冲上去收单，而不是指挥兄弟们收单。我见过一个分公司的老总，一年参加了68个项目的投标，中了26个。这样操作，基本的话是累死自己的节奏了，而且业务上的瓶颈会早早的到来。
3、最后来看单均，在一个项目上说服客户加大项目预算，客户加大乙方份额比拿下了这个单子要更难。比如，客户从保证供应安全的角度来考虑，可能会引进你作为一家新的供应商，但是你拿不到很高的份额，只是一个用来应对风险的备胎。加大单均需要销售对项目有着更深的掌控力，从人际关系的把控和专业水准上都对销售有更高的要求。为了扩大单均有效的常用的方法有两种，一是对客户进行分级，更有可能做到的客户投入更多的精力。二是销售经理需要能够在专业上给予下属更多的指导。销售的话需要深刻理解客户的业务需求和行业发展的趋势，才能给出更好的解决方案来扩大销售额。围绕这三个要素，销售经理可以构建自己的工作计划，你学会了吗？
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