问你一个问题，这个问题90%的人都答错了。假如说我们一个消费者，大概每半年买五件衣服，那么当你见到这个消费者要给他做销售的时候，第一次你是先卖一件衣服给他，让他先尝试一下，然后在六个月之内再拿下他剩余的消费需求。还是第一次想办法直接五件衣服一次性卖给他，六个月之后，等他的新的需求产生了，再来复购。哪种情况下，客户的复购率会更高一点呢？告诉你我们真的做过测试的，给大家看看我们内部统计的结果。如果你能让客户一次性买五件衣服，那后面的复购机会是第一次只买一件的三倍，不理解了。因为有些销售人员觉得，不要一次性让客户的需求吃饱，那我第一次让他体验一下，那后面我不是我还有机会给他去做复购吗？那你的想法就错了，往往真理都是反常识的。那么这个现象我们就称作消费惯性或者消费密度。
啥意思？在我们内部，我把它叫做占领消费者衣橱计划，也就是说我们品牌的衣服占他衣橱里的衣服的比例越高。那么他每次穿衣服的时候，穿上的机会，也就越高，他就越容易对你的产品或服务产生更深的印象和习惯。我是经常出差的差旅用户，在差旅方面我使用最多的一个APP，就是携程，携程的价格肯定不便宜。但是我发现我使用携程的次数越多，就越形成了一种惯性。搞明白下面的逻辑，你就不愁复购了，销售额就能翻几番。消费惯性和性价比或者理性的价格策略无关，它纯粹是大脑的一种习惯和短路行为。他要买某样东西，他往往会走一个最节省消耗的思维方式，特别是男性消费者。
这种现象就特别明显，经科学家研究，消费者连续经常购买某一样商品五次以上。如果他对这个产品基本上还是满意的，就会产生一种消费惯性。你如果做的是男性客户市场，那就要特别在意在我们做客户服务的过程当中，第三次第四次复购的情况，客户一定要用心去抓住他。只要让客户购买五次以上，慢慢形成这种消费惯性，那我们的老客户复购率就会很好了。
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