大部分销售的话，跟客人见面以后，开场白结束以后的话，直接进入了一个产品的一个陈述，产品陈述以后，基本上也碰到了一个反对意见会比较多了。因为你产品成熟以后，得不到客户的需求的开发，那你一定让客户给你一个反对意见，就是我考虑考虑，或者你的价格是什么，为什么那么贵。这些一系列的问题都出来了，这是在销售第一阶段的话，就是发现阶段最重要的是什么？就是开场完以后的背景性问题，到底在哪个方向，做了十年的销售，他都找不到这个方向。最多就是一个固定式的几个方向的问题，比如说问客户目标群体，问客户主要的市场，问客户他的一个产品的优势，问客户目前的销售团队或者研发团队，或者他在探究一下目前跟我见面的这个人，他的一个决策的能力，对我最后的购买起到了一个决定性的还是不是决定性的，这都是一些固定的提问的一个背景性问题的方向。但真正要找到背景性问题的核心，其实就是三个方向。其实我们跟客人提背景性问题的时候，就是为了建立客户背景的数据库。当你找到的数据库的方向跟最后的成交有关系的时候，你问的才有价值，一般的话*的销售就会问三个方向。
跟客户见面以后，他会去了解我的产品到底推销给他，是让他全新的购买我的产品，还是我让他替换他现有的产品。这两个方向他摸到了以后，通过背景性问题，然后他再去着重去问一个方向性的预算的问题。一般的话预算你问客户，那你觉得我们这个产品你大概会投资多少预算，在背景性问题当中，你去问的话，那你肯定吃了闭门羹。因为这个客户一定是不会回答你的，或者他搪塞你，或者很隐约的说，我再考虑考虑，以后再跟你做一个沟通。你先介绍一下我产品，你的产品的一些特点是吗？所以怎么去通过背景性问题去预测一个可能性的预算呢？其实它有一些关联性的。举个例子，就是如果你是一个家具卖场的销售，当一个消费者进来的时候，你就会这样去剖析到可能的预算。你会问他，你们大概新房子多少平？如果他告诉你150平，你再问他一个问题，你的房子在是什么区域的，因为这个区域代表什么？就是他的一个购买力，还有它的150平代表什么？就是你可以在你自己的产品的标配里面去测试每一平方可能的投放的一个目前的它的一个预算。所以说当你拿到这样一个信息以后，不要再问他你大概会有多少预算来做我们的家具购买。不要忘了进入一个探究性问题了，在最后要进行设计方案的时候，你再告诉他，你最早的时候跟我讲了150平，其实我们有三个方向的这样的一个户型的，一个家具的一个配套。然后你再告诉他三个报价，这样子的话，他会觉得你是比较了解他的，最后跟成交息息相关的。所以背景性问题的话就是抓三个方向，你是替代他的产品，还是让他全新购买这两个方向里面找到预算的逻辑性，把它测算出来，这就是*销售在背景性问题当中的核心能力。
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