客户说你的产品有缺陷怎么办呢？这其实是个好机会，得好好抓住，这里的缺陷，不是说质量有问题，而是产品设计或者功能方面的问题。比如手机有划痕，是质量问题，而续航时间短，有人觉得是缺陷，再完美的产品都能挑出毛病。因为客户的认知和需求是不一样的，有人喜欢手机屏幕大，用着舒服，有人就会觉得太大了，不好，一只手操作不过来，那手机太大，对他来说就是缺陷。客户也明白，没有完美的产品，如果真是看上了，也不会因为有缺陷就不买了。那客户为什么要说这事呢？我觉得可能有两个原因。第一个想买嫌货才是买货人，挑点毛病好砍价。第二个，用产品的缺陷来掩饰其他的原因。比如他说手机续航太短，真实原因可能是嫌贵，其实还是在考虑要不要买。所以如果能把这个异议处理好，就可能成交。
怎么办呢？首先是认同情绪和赞美，您真是太细心了，这么小的问题都能看到，您真是太专业了。这是行业普遍问题，我们也在努力改进。客户在挑毛病的时候，是有担心或者秀优越感的情绪在里面的，先认同情绪，让他觉得被理解，后面会更融洽。然后挖掘背后的原因，您觉得用的时候有什么影响吗？除了这个还有别的问题吗？了解深层原因，回答的时候才更有针对性。最后再来回答，如果你只有这个产品可以卖，那就一两句话解释一下为什么会有这个缺陷。比如技术的限制，或者出于设计的考虑，最好给出方案来弥补手机续航短，那就配个充电宝，然后马上转到强调产品的其他优势，给他更多要买的理由。如果你有很多产品，那就帮他找到更适合的，嫌手机续航短，那就换个长的，但是一定要确认他真的是在意这个缺陷，要不换来换去，他又该琢磨不定了。客户开始考虑产品的缺陷，相对来说意向就比较强了，如果能够有效的化解疑虑，那离成交就已经很近了。
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