一个客户前两天和我感慨到，今年行情太糟糕了，年初定的上半年目标实际上才完成了60%。为了激励员工，特意将年终奖金从50万调整到100万，并且超额了目标500万，再多拿出50万来分。他试算了一下，经理层可以比去年人均多拿十来万的奖金。他本以为一颁布就会热血沸腾，没想到大家一起唏嘘，他百思不得其解。我问他如果今天有个人跟你说，只要半天从深圳走路去北京就给你100万，你干不干脱？脱口而出的就是这脑子有毛病，这怎么可能？我又问，那如果半天从深圳去北京，交通的方式自选就给你100万，你干不干？他肯定干了。
因为坐飞机三个多小时就可以到，加上其他的时间赶一赶，达成的可能性很高。同样的道理，要想员工真正的动起来，除了这个奖励具有吸引力外，他得有一定的信心能够把它拿到手进口袋才可以。下半年的行情依然不乐观，公司又没有给力的支持政策，员工的能力也不会突然提高。你想的是奖金一百万、两百万、三百万都有吸引力，他想的是如果连两千万都达不成，还要达成三千万，奖励一千万都没用。因此在设计激励机制的时候，不仅要关注激励内容的吸引力，还需要跟员工充分的沟通了解他对目标达成的心理预期。信心比黄金更重要，有意义、有难度，但可以跳一跳，够得着的目标才具有吸引力。
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