奶茶店玩积分卡锁客，同样是满五次送一杯，有两种方案，你认为哪一种转化会更高呢？毫无疑问，一定是第二种。顾客第一次消费直接给他积六颗星美其名曰店铺做活动，这意味着他一开始就完成了百分之六十的任务非常接近目标，顾客的积极性当然会很高。而第一种方案，顾客消费一次之后，还剩余百分之八十的任务距离目标还很远，这就会让很多顾客失去了兴趣，这样是让顾客消费五次，方法不同，转化效果也完全不同。这其实就是我们常说的帽子理论，想要翻越一堵高墙。如果你迟疑不决，那就先把帽子给扔过去，这样你就会想方设法翻过去了。营销中同样如此，一开始就为顾客设立一个接近目标的起点，会比让他从头开始更管用。
像生活中的过年积五福方便面积卡，这些活动的起点都很低，目的就是为了让参与者一开始就看到成功的希望，这方面玩的更溜的可能就是拼夕夕的砍一刀了。一开始速度很快，但到最后永远让你差一刀，其实不难看出这些活动之所以能引发参与者的兴趣。底层逻辑就是利用了损失规避和沉默成本，也就是一开始就就给参与者一些甜头，让他感觉到不参与，就是一种损失，或者是做出某些承诺打消顾虑。接下来随着参与程度越深，前期投入的沉默成本就越大。那他不由自主就会继续参与下去。营销就是人性，要想成为营销高手，首先得成为洞察人性的高手才行。
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