产品差别是指同一种产品在质量、包装、牌号或销售条件等方面的差别。它是企业实现产品差别化*竞争力的工具。其实，拼价格不如拼智慧，采用产品差别化照样可以取得竞争优势。

这是发生在两个卖鱼的小摊位之间的商战，摊主老张在商战中运用"产品差别"的概念，从而在竞争中取得了优势。我们来看看他是怎么做的。

在 A 农贸市场，有两个鱼摊，都有鱼台鱼出售，摊主是老张和老王。这天老王批回来的 鱼不甚新鲜，行话就是"口不好"，被老婆一顿痛骂，一怒之下作出惊人决定进价出货， 尽快处理。5 块钱进的鱼台鱼，5 块钱卖。这样一来，附近居民疯抢老王的错鱼，连踊踊而行 的老太太都矫健异常。不多时，周围几个小区的人就都知道市场上有两口子打架、'台鱼非 常便宜的事儿。这可把老张气得够呛鱼的成色好，本来进价就比老王贵 6 毛钱，卖 8 块 1 斤那是行市价，可现在没法卖了。都是鱼台鱼，有 5 块的谁还买8 块的?

老张怎么办呢?事实上，老张既没有去恐吓和死磕，更没有消极防御，而是把价格提 到了 12 块，很快售卖一空。不同的是，老王的鱼篓干净了，钱包更干净;而老张的鱼篓每 空一分，钱包则鼓起一分。

可能有人不信，8 块都卖不了，12 块怎么能卖出去呢?老张是这样卖的2 路人:多少?12 块?怎么这么贵? 老张:我这独一份，本地鱼台鱼，新鲜，进价就贵。那边有便宜的，5 块(指指老王那里)。

路人(看上去确实很新鲜，是不是本地的却不会看):那就给我来3 斤吧。 于是从这一个顾客身上老张就凭空多赚了 12 块。 老张跟人家说的"本地鱼台鱼"是个妇需皆知的概念，而"本地鱼台鱼"就突出了他的产品差别，而这个差别就是他跟人要 12 块一斤的理由!

培训讲师陈瑜指出，当然，对于企业而言，产品差异并不是如此简单，企业必须在赋予产品特征方面积极创造精神。日本公司成功的关键因素之一就是它们能不断改进产品的特征。如手表、照相 机、汽车、摩托车、计算器、录像机等。例如日立公司拿出占本公司研究与开发总经费6% 的资金用于产品创新，1992 年达到 40 亿美元。这些措施就是为了开发出新的产品特征，来 满足顾客需要。

培训讲师陈瑜指出，具体说来，要开发与其他商家的产品差别，主要在哪些方面做出努力呢?(1)性能。工作性能是指产品首要特征的运行水平。用户在购买价格昂贵的产品时，通常要比较不同品牌之间的工作性能。只要产品性能好，且价格不高出顾客所预期的范围，顾客一般都愿意接受较高价格。有资料表明，产品质量与投资收益之间存在着较高的正相关关系，产品质量较高的公司要比质量较低的公司多盈利。这是因为高质量保证了高价格。公司能从更多的用户重复购买、顾客对公司的忠诚、社会肯定的舆论中获利。

(2) 承诺。是否能保证产品的基本功能和性能与顾客的预期标准相符合。这里捞及顾 客对企业的信任问题。承诺是指产品的设计特征和工作性能与预期标准的符合程度。日本制造商拥有很高声誉的主要原因之一就是产品具有很高的一致性。人们称赞日本汽车具有良好的装配和完美的成品，从而乐意购买。本田公司在巴基斯坦市场上提出了严格的质量和卫生标准，每辆摩托车离开生产线后就立即进行一系列的性能测试，从而让顾客对其现有质量感到放心。