一、如何提升店员销售技巧

我们推荐您参考我们的培训教程，以了解如何提升店员的销售技巧。

第一章：超级销售人员的十大基本要素及要求

第1节：超级销售人员的十大基本要素

销售员需要有一颗为用户服务的热心，如同艺术家对待创作一样。这些要素由中大创想管理咨询有限公司的副总经理舒晓东先生总结。

a. 销售员必须尊重客户，维护公司形象。

b. 必须遵守公司的保密原则，不得透露公司策略、销售情况和其他商业秘密，包括和员工资料。

c. 遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

销售员还需要具备以下特质：良好的品质，突出的社交能力和语言表达能力，敏锐的洞察能力。充满自信，有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

对于员工形象也有要求，例如女员工要化淡妆，男员工头发不宜过长。在为客户提供服务时，不得流露出不良的情绪。提倡每天洗澡，勤换内衣，保持良好的个人卫生。

售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：全面了公司情况，包括发展商的历史、公司理念、荣誉、房产开发与质量管理、售后服务等。掌握房地产产业与常用术语，了解当地的房产发展方向、市场动态和竞争对手的优劣势。掌握顾客的购买心理和特性，了解市场营销的相关内容。

销售员还需要具备应变能力、真诚自信、乐观大方、坚韧不拔的毅力，能承受各种困难打击。接听电话时，应按照规范用语，详细记录客户的信息，通话时态度要和蔼。避免使用模糊不清的回答，不清楚的问题要查清后再给客户明确的答复。

接待人员的行为举止也要符合规范，当客人到访时，应立即起身相迎。在营业场所，不得吸烟或吃东西。注意"三轻"，即说话轻、走路轻、操作轻。积极向客户介绍楼盘资料，有针对性进行推销。不管客户是否购买，都要送到门口，并详细记录，对有意购买的客户进行回访。在进入顾客房间或办公室前，要先敲门征得同意。在接听电话时，要事先准备好纸和笔，记录。在与客户交谈中，要取得想要的资讯，如客户姓名、地址、能接受的价格等。

为了提升销售人员的专业水平，需要进行系统培训，了解所有广告内容并应对客户可能涉及的问题。控制接听电话的时间，主动介绍和询问。约请客户时要明确具体时间和地点，并将信息及时整理归纳与现场经理充分交流。

客户进门时，每个看见的人都要主动迎接，销售人员应立即热情接待，帮助客人收拾雨具等。通过随口招呼，了解所来区域和接受的媒体。销售人员应仪表端正、态度亲切，注意现场整洁和个人仪表仪容。不管客户是否当场决定购买，都要送到营销中心门口。

在介绍产品时，应着重介绍环境、风水、产品功能等，并建立相互信任的关系。通过交谈准确把握客户的真实需求，并快速制定应对策略。当客户超过一个人时，要注意区分决策者，把握他们之间的关系。

⑴在接待客户时，先以倒茶寒暄的方式引导客户入座销售桌前，创造轻松的交流氛围。

⑵在客户未主动表示需求时，销售人员应主动出击，试探性地为客户推荐适合的房源。

⑶根据客户偏好的户型，在充分认可的基础上，提供更为详尽的解说和介绍。

⑷针对客户存在的疑惑，进行详细解答，帮助克服购买过程中的各种障碍。

⑸在客户表现出70%的认可度时，通过巧妙的沟通方式说服其下定金购买。

⑹在现场营造适宜的氛围，增强客户的购买欲望，同时注重掌握火候和节奏。

⑺在介绍产品时，确保信息的真实性和准确性，避免夸大或虚构的成分。

⑻对于超出职权范围的承诺，应及时上报现场经理进行决策。

⑴结合工地实际情况和周边特点，边走边介绍，使客户更加直观地了解项目优势。

⑵利用户型图、规划图等工具，让客户真实感受所选户别的实际情况。

⑶增强与客户的互动，多说多讲，吸引客户的兴趣和注意力。

⑴带客户参观工地的路线应提前规划好，确保整洁和安全。

⑵提醒客户带好安全帽及其他随身物品，确保参观过程的安全。

⑴在繁忙之余，根据客户等级进行联系，并向现场经理汇报交流情况。

⑵对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能资源，努力说服其购买。

⑶详细记录每次追踪的情况，便于后续分析和判断。

⑷无论成交与否，都可请求客户帮忙介绍其他潜在客户。

⑴在追踪客户时，注意选择合适的话题切入，避免给客户留下销售不畅或强硬推销的印象。

⑵控制追踪的时间间隔，一般以2-3天为宜，保持适度的跟进频率。

⑶追踪方式可以多样化：电话、邮件、上门拜访、参加促销活动等。

⑷对于同一客户的联系，多人之间应相互通气，统一立场和行动。

⑴当客户决定购买并下定金时，及时通知现场经理进行后续操作。

⑵根据具体情况，收取客户的大定金或小定金，并说明对买卖双方的约束作用。

⑶详细解释订单的各项条款和内容，确保信息的准确无误。

⑷在订单上填写实收的定金金额，若收的是票据，则详细记录票据信息。

⑸对于小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，并明确签约日期和签约金额。

⑹在订单上注明折扣金额、付款方式及其他附加条件。

⑺收取定金后，请客户、销售人员和现场经理三方签名确认。

⑻将订单送交现场经理进行备案，并将订单的第一联（订户联）交给客户收执。同时告知客户于补足或签约时将订单带来。确定定金补足日或签约日。

⑴与现场经理和其他销售人员协同合作，共同营造和维护现场的销售氛围。

⑵正式订单的格式通常包括定户联、公司联、工地联和财会联等四联。注意各联的持有对象和使用场合。 鼓励客户支付小定金是一种有效的销售策略，尤其是在客户对某套门面或住房有兴趣但未能带足足够资金时。 需要注意的是小定金的金额并不在于多少，其目的是让客户对我们楼盘保持关注和兴趣。 小定金的保留时间一般以3天为限，视销售情况可自行决定时间长短和是否退还。 定金是合约的一部分，若双方中任何一方违约则需按定金的一倍进行赔偿 。 定金收取金额的下限为一定数额（如1万元），上限可根据房源总价的一定比例设定（如20%），原则上定金金额越多越能确保最终签约成交 。 定金保留的期限一般以7天为限 ，时间过后定金不予退还 ，所保留的单元将自由介绍给其他客户 。 在小定金与大定金之间签约的时间间隔尽可能短 ，以防各种意外情况的发生 。 对于折扣或其他附加条件需上报现场经理同意并备案 。 在填写订单时需仔细检查户别、面积、总价、定金等信息是否正确 。 同时验证客户的身份证信息审核其购房资格 。 在签约前出示商品房预售合同示范文本 ，逐条解释合同的主要条款 ，并与客户进行商讨确定所有内容 。 在职权范围内做出适当的让步以促成签约成交 。 签约后按照合同规定收取第一期房款并相应抵扣已付定金 。 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜 。 在完成登记备案和银行贷款后 ，将合同的一份交给客户收执 。 对于签约过程中可能发生的问题事先进行分析【独特解读与解析】

在商业合作中，遇到客户无法立刻签约的难解问题时，建议我们灵活地给客户一个稍后再议的时间窗口，并以此来换取可能的折扣优势。我们需定期对未定交易的客户和他们的状态进行深入评估和思考，这样能够在接下来的过程中有所作为。服务顾客时，必须要顾及他们的感觉，表现出诚恳的态度。

先深入了解客户的喜好，是为了满足其购买心理及提升我们业务的成效。对于顾客的言行举止，销售员需有敏锐的观察力，从中捕捉到顾客的真正需求和想法。在交流中，保持适当的态度和语速，以及在适当的时机主动发起对话，都是非常重要的销售技巧。

对于客户的表现和反应，我们应仔细分析其背后的含义。例如，客户的面部表情变化、眼神的转动、嘴唇的动作等，都是他们内心活动的外在表现。而客户的姿态变化、语言节奏等也透露着他们的心理状态。销售员需要灵活地根据这些信号调整自己的销售策略。

当客户提出疑问或表现出购买意向时，销售员应果断地提出成交要求，并注意捕捉成交信号。交易达成后，也要做好后续的客户服务工作，为未来的销售打下基础。

在房地产销售中，了解客户的购买动机和需求是至关重要的。客户的购买行为往往源于生活或生产的需要，而他们的消费行为则是由其内在心理活动所驱动的。销售员需要深入研究客户心理，以便更好地满足他们的需求。他们也需要关注市场的变化和竞争情况，以制定出更有效的销售策略。

针对不同类型客户的特性和需求，销售员需要采取不同的应对策略。例如，对于关注结构和装潢设计的客户，应重点介绍产品的设计特点和优势；对于关心付款方式和折扣的客户，则应详细解释我们的付款方案和优惠政策。当客户表现出专业性问题或对产品的特别关注时，销售员也需要灵活应对。

在整个销售过程中，应始终保持专业和诚恳的态度，积极解决客户的问题和疑虑。也要善于总结销售成功的经验和教训，不断提高自己的销售技巧和服务水平。记住，每一次的销售都是下一次销售的开始，只有不断学习和进步，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

还需重视与客户的长期关系和信誉积累。我们应当意识到机会总是留给有准备的人。在销售前充分研究客户和产品信息、准备各类销售工具和语言行动、研究客户的心理和行为等都是至关重要的工作。只有做到这些，才能在房地产市场中取得成功。

无论是初次接触还是后续的客户服务，都需要我们以专业、诚恳的态度去面对每一位客户。通过细致的观察、灵活的应对和不断的总结学习，我们才能更好地满足客户需求、提高销售业绩、并赢得客户的信任和支持。销售人员在销售过程中需精准把握客户心理与准备提纲

客户购买心理特点与销售准备大纲

在销售过程中，客户通常考虑的因素包括实用性、价格、质量、环境、建筑文化品位等。销售人员必须事先准备好提纲，包括客户需求分析、产品特性、价格策略等，以便在销售过程中灵活应对。

销售人员的工作与机遇

销售人员的主要任务是发现潜在客户和机遇，同时要善待每一位消费者。消费者可能因广告、营销人员的激活与挖掘而来。销售人员的仪表风范及开场白对消费者的影响至关重要。销售人员应给消费者留下良好的第一印象，通过亲和力引导客户对产品的注意与信任。

介绍与销售技巧

在介绍房地产产品时，销售人员需随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者需求。关键是要真诚地做好参谋，提供合适的房地产商品。销售人员需运用销售技巧，使消费者有购买意向，确信产品能满足其需求，并说服其采取购买行动。

面对拒绝与应对策略

当消费者拒绝购买时，销售人员应判断其原因，并予以回复。若消费者确有购买意向，销售人员应作更详尽的分析与介绍。拒绝是销售过程中常见的行为，销售人员需巧妙地消除消费者疑虑，并分析拒绝的原因，实施相应的对策。

不同个性消费者的对策

对于不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策。例如，对理性型消费者需详细说明产品优点和企业特性；对感情型消费者需强调产品的特色和实惠；对犹豫型消费者需取得其信任并帮助其决定。对于其他类型的消费者，如借故拖延型、沉默寡言型、神经过敏型等，也需根据其特点灵活应对。

导购的销售技巧培训

服务是营销的基础，导购是店铺的形象。导购员在销售过程中应了解顾客的购买行为模式，并发展出个人特色的待客销售服务技巧。在处理顾客抱怨时，应遵循尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案的原则。无论销售何种商品，导购员都应遵循FABE推销法则，包括特性（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）和证据（Evidence）。导购员培训还应包括企业背景、产品知识、陈列技巧、接待步骤、应对技巧以及售前、售中、售后服务等内容。

销售人员在销售过程中需全面把握客户心理和产品知识，准备充分的提纲和应对策略。通过巧妙的销售技巧和专业的导购培训，提高销售成功率，赢得消费者的信任和满意。三、如何培训导购员的销售技巧

服务是营销之根本，导购则是店铺的“门面担当”。谭老师多次强调，导购员不仅是品牌的代表，更是顾客满意度的推动者。在品牌服饰折扣店的经营中，导购员的角色至关重要。尤其是在商品差异化不大的竞争环境中，导购员更应该发挥自身优势，通过优秀的销售技巧，将商品销售延伸到销售价值服务，从而在众多竞争者中脱颖而出，赢得消费者的喜爱。

1、深入理解服务心理和原则

销售工作的目标是促使顾客二次消费，因此服务流程涵盖了购买前、购买中及购买后的全过程。不论在哪一阶段，服务工作都显得尤为重要，且具有相互关联性。换句话说，服务人员在为顾客提供服务前，必须深刻理解服务的共生互利价值，提供最适合的服务内容，确保顾客获得最满意的体验。

2、掌握待客服务技巧

当顾客踏入品牌服饰折扣店的那一刻，导购员便开始与顾客展开互动的销售过程。导购员需要*何巧妙地向顾客推销商品，而顾客则会结合理性决策和感性心理来决定是否购买。针对这一互动过程，导购员必须了解顾客的购买行为模式，并根据这些行为模式发展出具有个人特色的待客服务技巧。

3、妥善处理顾客抱怨

顾客产生抱怨通常源于商品、服务和商店三个方面的问题。在处理顾客抱怨时，应把握三大原则：尊重顾客、准确抓住问题核心、提出有效的解决方案。

二、导购员销售法则中的FABE法则与商品推销话术

FABE法则是一种在商品推销过程中非常实用的法则，它强调在推销商品时，应把握商品的特性（Features）、优势（Advantages）、利益点（Benefits）和证据（Evidence）。通过运用这一法则，导购员可以更加有效地向顾客展示商品的独特之处，进而激发顾客的购买欲望。