一、引言

对于新进销售人员，企业需进行系统的培训，以帮助他们快速融入企业，明确工作职责与规范，提高工作绩效。本方案将详细介绍培训内容及安排。

二、培训目标

1. 使新进销售人员了解公司基本情况，包括发展历程、理念、传统、习惯、规范和标准等。

2. 掌握产品知识，包括品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品优点等。

3. 了解公司竞争对手生产的产品、市场策略等，以便更好地开展销售工作。

4. 熟悉企业管理制度、薪酬福利制度、奖惩制度等，以规范自身行为。

5. 培养良好的职业心态，包括诚信、压力管理、自我超越管理等。

三、培训阶段与内容

1. 公司概况与部门介绍阶段

公司发展状况、企业文化、人事规章制度等。

部门职能及员工所在岗位工作职责的了解。

2. 专业知识与技能培训阶段

相关业务专业知识与工作技能的培训。

产品知识和市场分析，包括主要产品和销量、产品生产技术、产品的功能用途等。

3. 现场实践与指导阶段

工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩。

传授销售技巧、沟通原则、职业礼仪等实用技能。

4. 职业发展与心态培养阶段

职业生涯规划，帮助员工明确未来发展方向。

培养成功销售心态，包括诚信、压力管理、自我超越管理等。

5. 法律法规与团队建设培训阶段

相关法律知识培训，如合同法、产品质量法等。

团队建设及协作能力的培养。

四、培训实施与评估

1. 培训实施

制定详细的培训计划，明确各阶段培训内容及时间安排。

选择合适的讲师，如企业内部人员或外部专家。

使用投影仪、幻灯机等设备辅助教学。

2. 培训评估与反馈

对每期培训进行效果评估，收集学员反馈。

采用调查问卷的形式对讲师进行评估。

根据评估结果调整后续培训计划，提高培训质量。

五、注意事项

1. 尊重讲师和工作人员，团结学员，相互交流，共同提高。

2. 认真填写并上交各种调查表格。

3. 遵守课堂纪律，认真听讲，做好笔记。

4. 培训结束后进行考核，合格者获得结业证明，不合格者需重新培训。

六、培训资料与设备准备

1. 编制培训教材，以自编教材为主，适当购买教材为辅。

2. 准备投影仪、幻灯机、麦克风等教学设备。

3. 各部门需提供相关培训资料，如产品资料、市场分析报告等。

4. 统一编制公司入职培训教材，以便新员工学习与参考。

通过以上培训方案的实施，新进销售人员将能够快速融入企业，明确工作职责与规范，掌握必要的销售技能与知识，为企业的发展做出贡献。二、关于销售人员的培训内容与课程设计

销售人员的培训应涵盖品德素质、能力素质、知识素质以及心理素质四个方面。

1. 品德素质培训：销售人员应具备职业道德，勤奋敬业，真诚待人，诚信守诺，并具备顾全大局的良好品质。通过培训，让他们理解客户是我们的衣食父母，我们的收益来源于为客户提供高价值、高满意度的产品或服务。让销售人员理解竞争对手的存在是我们进步的动力，我们应该尊重竞争对手。

2. 能力素质培训：这主要包括提高销售人员的逻辑学、哲学、交际学等方面的能力。还包括演讲与口才、成功学、市场调查与预测、推销技巧、公共关系技巧、商务谈判、营销策划、销售管理等课程或专题。

3. 知识素质培训：

营销知识：包括市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学等。

企业及其所在行业知识：如企业历史、组织结构、战略思想、相关政策与制度、行业与市场发展特点等。

经营管理知识：如管理原理、生产管理、财务会计与销售管理、人力资源管理等。

产品及技术知识：包括产品的类型、组成、品质、特点、用途、使用方法与注意事项等。

3. 心理素质培训：主要培养销售人员的自信心、成功的欲望、刚强的意志，以及良好的销售态度，树立与人为善、兼听则明的意识。

三、如何制定销售人员培训计划

销售人员的培训需要制定详细的计划，销售经理在组织制定培训计划时，需确定培训内容、培训方式及时间安排。

1. 培训内容：根据销售人员的实际情况和已具备的才能而定，常包括企业概况介绍、销售产品知识、销售技巧等。

2. 培训方式：常用的培训方法有在职培训、个别会议、小组会议等。还可以利用通讯器材进行远程培训。

3. 时间安排：对于新雇佣的销售人员通常需要1\~2周的培训；对于老销售人员，根据具体情况进行每日或每周的培训；还有定期的集中培训和进修培训。确定培训时间时，需考虑产品技术复杂性、市场竞争态势、销售人员的素质等因素。销售经理在确定培训时间时还要考虑培训人员的需求和学习速度。培训师可以根据个人的专业知识和经验来讲解和示范不同的课程模块，以确保学习质量和学习效果。在实施培训时，应遵循循序渐进的原则，确保新知识与受训者的已知部分紧密结合。一个完整的培训应包括理论和实践两个部分：企业概况和产品介绍由专家讲解；销售技巧和市场分析则通过模拟场景或案例分析来进行实践训练。通过这样的培训流程，不仅可以提高销售人员的专业素质，还可以帮助他们在实战中灵活应用所学知识技能解决各种复杂问题从而提高销售业绩和客户满意度。一、强化态度塑造

态度是企业在长期经营过程中所形成的理念、价值观念和文化环境。通过培训，企业希望销售员能深刻理解并热爱企业文化，从而形成高涨的工作热情和强烈的归属感。这种热情不仅体现在对企业的忠诚上，也反映在对待销售工作的态度上。

二、培训的核心理事与师资配置

培训的负责人和培训师需是经验丰富、业绩出色的内部人员或外部专家。他们的职责是确保培训内容的针对性和实效性，以及培训过程的顺利进行。

三、培训对象要求

培训主要面向基层销售人员，要求他们对销售工作有一定的认知或已经熟悉销售工作。

四、培训内容详解

1. 销售技能与推销技巧培训：包括推销能力、谈判技巧等，重点在于提高销售人员的口头表达能力、时间管理能力以及应对客户异议的技巧。

2. 产品知识培训：销售人员需对企业的产品线、品牌、产品属性、用途等有深入的了解，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或行业，产品知识培训更是不可或缺。

3. 市场与产业知识培训：销售人员需要了解企业所属行业与宏观经济的关系，以及如何根据市场变化调整销售策略。还需了解不同类型客户的采购政策、购买模式等。

4. 竞争知识培训：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的市场竞争力。

5. 企业知识培训：增强销售人员对企业的忠诚，使他们更好地服务于客户，培养客户对企业的忠诚。包括企业的历史、规模、成就，企业的政策、规定等。

6. 销售管理知识培训：包括时间管理、销售区域开拓等，旨在提高销售人员的工作效率和管理能力。

五、培训环境与设施

专业的培训基地应配备正规的培训室，包括音响系统、白板、白板笔等教学设施，为培训提供良好的硬件支持。

六、培训方法多样应用

1. 讲授法：适合口语信息的传授，可同时培训多位员工，成本较低。

2. 个案研讨法：通过案例分析，培养员工的问题分析和解决能力。

3. 视听技术法：利用投影、幻灯片及录像进行培训，增强培训效果。

4. 角色扮演法：通过角色扮演，让员工从不同角度看待问题，修正自己的态度和行为。

5. 户外活动训练法：利用户外活动培养团队协作技巧和有效配合。

七、销售人员素质要求与培养方向

1. 专业知识的掌握：要求销售人员会安装产品，详细了解公司软件产品的功能及特点。

2. 气质与品行：尊重与庄重、深沉与大度，不卑不亢；不要把别人想得太坏，要信任他人。

3. 敬业精神与挑战精神：要有挑战极限和创造极限的勇气和决心。

4. 人员要求：具备铜头（坚韧）、铁嘴（善辩）、橡皮肚子（包容）、飞毛腿（高效）的特质。

5. 终身学习理念：强调学习的重要性，包括学习方法和心态，承认自己的不足，持续学习。

6. 销售策略与技巧：强调销售的八字方针——热情、自信、勇敢、执着；在销售过程中要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望；要注重售前售后，通过口碑销售达到销售目的。

7. 市场调查与客户开发：要求销售人员对所有企业进行市场调查，对重点企业进行拜访；保持高度的热情；多次访问顾客，摸清决策程序；遵循一定的销售策略和技巧处理客户异议。

8. 售后服务与客户关系维护：即使生意不成也要给客户留下良好印象；要做出好的成绩必须让人信赖；70%的信誉来自售后服务；着装要得体、表情要重要；不要把私人情绪带入工作；等等。

与人建立良好关系在业务交流中至关重要。尤其在职场中，以下几点尤其重要：

与同事和同行之间要保持良好的关系，建立自信并具备宽容的胸怀。确保反馈信息的真实性和准确性。

保守商业秘密是不可或缺的，不应透露不应说的信息。合同和方案不宜让不合适的人知晓，同时尊重客户隐私，不泄露他人私密。

调节好私生活，避免因此损害自身及公司的利益。在工作场合中，服务要用心，如微笑待人、提供出色的服务、做好准备、观察客户需求、邀请合作、创造价值等。

专家型销售是我们追求的目标，包括各领域专家以及网络营销软件专家。准备好必要的文字材料和演示盘，以备不时之需。

在寻找关键人物方面，如项目负责人、销售主管、厂长和总经理等，要通过多种渠道确定这些关键人物，并设身处地为他们着想，处理关系时要隐蔽。遇到问题应向公司反映而非与客户交流。

细心倾听客户的意见，通过提问诱导客户表达更多需求。当自己痛苦时，要理解对方可能也有同样的感受。对对方的话要表现出佩服，引发共鸣。即使对对方的谈话或建议不完全赞同，也要表现出专注的神情，以示对其重视。

全面收集竞争对手和客户的信息，诋毁竞争对手时要讲究艺术性，避免直接冲突。报价前要谨慎，了解公司的财务预算和合适的时机，晚些时候报价可以获得更多信息。跟进公司的决策变化，持续跟进潜在客户。

尽早弄清客户的决策模式，分析难点并突破，了解决策层发生的事，加强沟通以找出解决问题的有效方法。接触客户时要清晰、镇定地介绍公司优势和产品好处。不要在外树立敌人，避免贬低他人使公司陷入困境。

工作指南包括用先进理念打动人、关心他人、个人诚信等方面。推销过程中要推销个人、公司和产品。撰写工作日志，记录当日工作、明日安排、业务记录、竞争对手情况和自身得失等。

学会进行感情投资，寻找平衡点。推销工作归根结底是面对“人”，以诚挚的态度面对每一个客户。主题明确，把握谈判的零界限，一旦突破便会迅速膨胀。加强和扩展人与人之间的感情与交流是公司本身的需要。谈判时掌握技巧和要害，避免疲劳战术，坚持原则并尽量满足对方需求。

在演示产品时，注意服务和价格的重要性，吸引住客户的关键是让他们对你感兴趣。演示过程中不要自行讲解而忽略画面，声音要洪亮并具备逻辑性、标准语音。问候和介绍公司时要注意仪态，语速适中、吐字清晰。操作软件时要目的性明确，讲解每一块内容都要有明确的重点和影响对方的目的。在教授软件功能时要注重准确性、组织和表达清晰等细节问题尤为重要。“要想成功推广产品首先让客户信任你。”让客户了解软件的优势和使用价值非常重要。”此次推介产品或服务的经验将是未来的关键性考验和重要性因素的交集融合工作的深化对于提升自身推广产品销售的工作绩效有着重要的促进作用为自我总结与进步积累良好的基础知识与沟通交流的智慧理解产品和营销策略应用的意义打造积极的工作态度和良好的职业素养是提升个人职业竞争力的关键所在之一。“推销是一门艺术也是一门学问。”通过不断的实践和学习掌握更多的技巧和能力才能更好地服务于客户和公司推动事业的持续发展。“我们不仅要销售产品更要传递价值。”