### 一、如何提升店员销售技巧——参考我们的培训教程

#### 第一章：超级销售人员的十大基本要素及要求

### 十大基本要素概述

#### 用户的热心服务——艺术家的心态（注：由中大创想管理咨询有限公司副总经理舒晓东总结）

1. 销售员必须以客为尊，坚决维护公司形象。

2. 必须遵守公司的保密原则，不得透露任何关于公司策略、销售情况和其他业务秘密的信息。

3. 严格遵守公司规章制度及部门管理条例。

4. 优秀的品质，卓越的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

5. 充满自信，有强烈的成功欲望，并且具备吃苦耐劳、勤奋执着的精神。

6. 仪容整洁，提倡每日洗澡、勤换内衣，保持良好的个人形象。

7. 在服务过程中，表情自然，不得流露出厌恶、冷淡等不良情绪。

### 售楼人员的专业知识要求

1. 对公司全面了解，包括发展商的历史、公司理念、荣誉、房产开发与质量管理等。

2. 掌握房地产产业常用术语和本地房产发展方向。

3. 掌握顾客购买心理和特性，了解市场营销相关内容。

4. 具备较强的应变能力，乐观真诚，能承受压力，有坚韧不拔的毅力。

### 电话接待规范

1. 接听电话时，首先要热情问候并介绍项目。

2. 通话时做好记录，掌握。

3. 避免模糊回答，不清楚的问题要查询后给予明确答复。

4. 通话结束，礼貌道别。

### 接待行为规范

1. 行为举止规范，符合礼仪标准。

2. 客户到访，立即放下手中事务相迎。

3. 积极介绍楼盘资料，了解客户需求和爱好，针对性进行推销。

4. 注意言谈举止的礼仪，包括说话轻、走路轻、操作轻。

5. 将客户详细资料记录备案，包括姓名、联系方式等。

6. 对有购买欲望的客户进行回访。

7. 进入客户场所前，先敲门征得主人的同意。

### 销售技巧与策略培训要求

1. 在正式上岗前进行系统培训，统一说辞。

2. 熟悉所有广告内容，应对客户可能涉及的问题。

⑴在接待客户时，先以倒茶的方式营造轻松氛围，并引导客户至销售桌前入座。

⑵在客户未主动表达需求时，销售人员应敏锐捕捉，迅速主动介绍不同户型。

⑶根据客户喜好的户型，在充分理解的基础上，提供更为详尽的解说和介绍。

⑷针对客户存在的疑惑，提供详尽的解释，并帮助克服购买过程中的障碍。

⑸在客户认可度达到70%以上时，积极说服其下定金进行购买。

⑹在现场氛围方面，适时制造气氛，强化客户的购买欲望。

⑺在安排客户入座时，注意将其置于愉悦且便于控制的范围内。

⑻个人销售资料和销售工具需准备齐全，随时应对客户的各种需求。

⑼与客户交流时，注意与现场同事的配合，让现场经理了解客户的具体需求。

⑽在判断客户诚意、购买能力和成交概率方面，需保持敏锐的观察力。

⑾现场氛围的营造应亲切自然，掌握火候，让客户感受到舒适和愉悦。

⑿产品介绍过程中，避免夸大虚构的成分，确保信息的真实性和准确性。

⒀对于超出职权范围的承诺，应及时上报现场经理进行决策。

⒁结合工地实际情况和周边特点，通过边走边介绍的方式展示产品优势。

⒂利用户型图、规划图等工具，让客户真实感受所选户别的特点和优势。

⒃在销售过程中尽可能多与客户交流，吸引其注意力。

⒄带看工地路线应提前规划，注意沿线的整洁和安全。

⒅嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品，确保参观过程的安全。

⒆在繁忙间隙，根据客户等级进行联系，并随时向现场经理汇报情况。

⒇对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能资源，努力说服其购买。

⒈每一次追踪情况需详细记录，便于后续分析和判断。

⒉无论成交与否，都可请求客户帮忙介绍其他潜在客户。

⒊追踪客户时，注意话题的选择，避免给客户留下销售不畅或强行推销的印象。

⒋追踪客户的时间间隔以2-3天为宜，保持适当的跟进频率。

⒌追踪方式可多样化，如打电话、寄资料、上门拜访等。

⒍当多名销售人员与同一客户联系时，应相互通气，统一立场和行动。

⒎客户下定金购买时，应及时通知现场经理。收取定金后填写订单并请客户签字确认。将订单送交现场经理备案。同时向客户确认定金补足日或签约日等事项。 营造合适的氛围和销售现场秩序确保楼盘交易顺利进 销售过程要善于引导顾客提问和销售热情互惠保留预订顺利进行广告宣传新客户尝试带入投资机会以此助力拉近距离围绕对客户定制价值楼盘反馈力加深接触人员稳定树立合作共赢共创繁荣扩大客户群体达到共识策略互赢定下事宜最终实现良好购房合作确认签单方案形成正式购房协议执行落地流程通过积极服务解决客户需求扩大销售业绩增长带来互惠共赢的成果！ 客户决定购买并下定金后,我们要及时通知现场经理进行后续处理；根据不同情况收取大小定金并告知约束行为；解释订单条款并填写各项内容准确无误；与客户约定的签约日期及金额要清晰注明；收取定金后需三方签名确认；将订单送至现场经理处备案并存好客户的订户联以便日后联系确定定金补足或签约日期并配合作好现场氛围配合销售的不同环节签约细节上要特别注意各相关细节无误加深客户满意度促成交易成功最终实现互惠共赢的局面 通过与客户深入交流了解需求提供个性化服务打造良好口碑带动楼盘销售增长扩大市场份额和客户群体提升销售业绩和客户满意度共创美好未来！ 在销售过程中我们要始终贯彻合作共赢的理念通过优质的服务和客户关怀赢得客户的信任和支持扩大销售业绩和客户群体实现互惠共赢的目标！在为客户服务的过程中，若遇到无法立即解决的问题导致无法签约时，我们应先请客户回去，并约定下次面谈的时间，以时间换取双方的理解和让步。我们必须及时回顾签约的进程，一旦发现任何问题，应立即采取相应的解决措施。

在为客户提供服务时，我们必须摒弃任何公式化、机械化的服务方式，而应注重个性化服务，从客户的角度出发，深入理解他们的喜好，帮助他们挑选到最满意的住宅或商铺。为了更好地了解客户，我们要密切关注他们的言行举止，捕捉他们的思考方式，以更精准地判断销售的方向。

客户的购买行为常伴随着多种情绪与心理变化。从冷漠、怀疑到自然大方、亲切随和，他们的面部表情和姿态都在传递着购买的意愿和决策的变化。例如，眼睛转动加快、表情发亮、身体姿态从前倾变为后仰等，都是他们考虑购买的表现。作为销售人员，我们需要仔细观察这些信号，以更好地把握销售的时机。

为了更好地与客户沟通，我们需要做到知己知彼，配合他们的节奏进行交流。在交流中多一些微笑，从客户的角度思考问题，这样才能获得客户的满意，并激发他们对产品的兴趣。初次接触客户时，我们应主动接近，保持目光接触和精神集中，以获取客户的信任。

在销售过程中，不同的客户有着不同的需求和购买动机。销售员必须迅速了解客户的需求和喜好，才能为他们推荐合适的单位。我们应注意观察客户的动作和表情，判断他们对楼盘的兴趣程度。在交流过程中，我们应认真倾听客户的意见，不要只顾介绍而忽略了他们的反馈。

在与客户交流的过程中，提出一些针对性问题以更好地了解客户需求是非常关键的。当客户表现出对某些单位的浓厚兴趣时，我们应强调其优点和购买后所带来的好处。我们要让客户相信这次购买决策是非常明智的。

我们的销售方法与客户的想法是否契合也是非常重要的。如果确定了客户的购买目标，我们可以进一步强调该单位的优点并询问他们的落定时间。在使用提问法时，要避免简单的是非问题，而是提出一些开放性问题以引导客户表达他们的想法和需求。

销售人员在销售过程中必须深入把握客户的购买心理，并准备好细致的工作提纲。这其中包括理解客户的各种需求，如实用性、价格、便利、美观、新颖、保值增值以及投机获利等各个方面。也需要注意房地产产品的区位、环境、产品本身以及其他价格因素。

在销售过程中，销售人员需要积极寻找潜在客户和机遇，并以亲切礼貌、真诚务实的态度给客户留下良好的第一印象。销售人员应通过自身的亲和力，引导客户对房地产产品产生注意和信任。在介绍房地产产品时，销售人员应灵活应变，一方面引导消费者，一方面配合消费者，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。

销售人员还需要运用销售技巧，使消费者产生购买的意向，确信该房地产产品能满足其需求，并说服消费者果断采取购买行动。面对消费者的拒绝，销售人员应分析原因并予以回应，如果客户有购买意向，应为其提供更详细的分析和介绍。

对于不同类型的消费者，销售人员需要采取不同的对策，以获得较高的销售成功率。这包括理性型、感情型、犹豫型、借故拖延型、沉默寡言型、神经过敏型、迷信型以及盛气凌人型和喋喋不休型等消费者。

至于营销策划方面的培训，首先需要进行深入的研究和调查，包括销售市场和产品市场的各个方面。也需要指导和创新，让受训人员每月每周都提出自己的思路和建议。进行阶段性的考察和大量阅读行业相关资料也是非常重要的。培训师的心态至关重要，需要不怕成为“黄埔军校”，努力为公司培养优秀人才。

《写作时要突出重点，合理处理主次和详略》

在写作过程中，我们需要把握详略的度。重要的内容需要详细展开，次要的内容则简洁明了。总结问题时，要区分主次、明确详略之分。这样才能更好地突出写作的重点。

在文章的开头部分，我们应该概述情况，给出总体评价。这样可以迅速吸引读者的注意力，提纲挈领地概括全文的主旨。

主体部分是文章的核心，需要详细分析成绩和缺憾，并总结经验教训。在这一部分，我们要充分展开论述，对重要的内容进行深入的剖析，同时也不忽视次要的细节。通过分析和总结，我们可以更好地认识事物的本质和规律，为今后的写作提供有益的参考。

在写作时，我们要注意处理好主次关系，突出重点，使文章更加有针对性和条理性。也要注重语言的表达和逻辑的组织，让读者能够清晰地理解文章的思路和观点。这样才能写出一篇优秀的文章。