近期，我决定系统地阅读销售类书籍，因为我的本职工作与销售息息相关。虽然大家都称为销售，但其中的工作内容却千差万别。从之前的《销售就是要玩转情商》到如今的《销售洗脑》，每一本书都揭示了一种独特的销售技巧与策略。

销售这一职业的特殊之处在于它的包容性和广泛性。不论是企业的销售、银行的理财经理还是电话销售人员，甚至是街头派发的传单，都可以被归纳为销售。这是一个没有门槛的职业，任何人都可以尝试。许多年轻人在初入社会时，都会经历一段销售生涯的磨练。

由于销售的门槛相对较低，所以水平参差不齐，许多销售人员并没有接受过良好的培训。企业的招聘策略往往是大量招聘，给予很低的工资，然后通过竞争淘汰留下精英。对于刚入行的新人来说，所承受的压力是巨大的。

接下来我计划阅读的书籍有《销售就是要玩转情商》、《销售洗脑》和《信任五环》，分别涉及客户经营、零售技巧和陌生拜访等方面。目前我已读完《销售就是要玩转情商》，正在阅读《销售洗脑》。这本书的确给了我很多启发和指导。如果说前一本书讲述的是销售的软技巧，那么《销售洗脑》则更注重硬技巧，详细教导如何实际操作。在掌握软技巧之前，学习硬技巧是必不可少的。本书的副标题是“把逛街者变成购买者的8条黄金法则”，主要讲述零售的技巧。

书中提到一个好的销售需要具备四种身份：画家、顾问、娱乐明星和建筑师。作为建筑师，一个好的销售需要有一个固定的销售流程结构。作者将销售流程分为八个步骤，这与我在银行学到的电销流程有很多相似之处。每一步都至关重要，不能有例外。例如，在“探寻、展示”阶段，如果客户过早地表现出购买意愿，我们还需要继续按照流程进行，不要因为客户的爽快而忽略后续的重要步骤。

所谓顾问，就是要善于引导客户自己打开话匣子，消除其负面情绪。作为娱乐明星，销售时要有一种展示自我的感觉，像主持人一样，哪怕身体不舒服，但只要站在舞台上就能焕发活力。而画家则是指语言的组织能力，同样的话用不同的方式说出来，效果截然不同。

销售的第一个步骤是“预备动作”，也就是谋定而后动。对于电话销售工作来说，之前的话术培训和演练是必不可少的。只有充分准备，才能在实际工作中克服挫败感。我曾经在电话销售的第一天就出单了，这就是充分准备的结果。对于零售人员来说，每天都需要进行预检，记住价格、了解竞争对手、熟悉产品知识和巡店等步骤都至关重要。这些不仅是为了专业，更是为了建立信任和提升自信。

对于客户，我们不应滥用同情心。当客户讲述经济困难时，我们不应被其情感所动，而应坚持强势销售策略。

我们应倾听客户的想法，而不仅仅是他们的话语。客户言语背后的真实意图往往深藏不露，因此良好的沟通技巧至关重要。

在沟通时，避免使用过于专业的术语。演讲要贴近大众，用通俗易懂的语言。虽然专业术语可能更*，但它们往往使交流变得生硬。在某些情况下，如面对专业客户时，使用专业语言可能是必要的。

要让客户感受到一切尽在掌控之中。我们应该让客户感到他们总是对的，或者任何有助于盈利的决策都是正确的。

尽管不应打断客户的发言，但有时为了深入了解他们的需求，适当的引导是必要的。我们不应因过于强调交流是双向的而忽视了对客户的引导。

建立客户的信任和喜好是关键。通过让他们多表达、理解他们的感受，我们可以建立起良好的互动关系。

外表的专业性和整洁度同样重要。第一印象往往决定后续的合作机会。

掌握销售流程、了解客户、熟悉产品和市场位置是掌控局面的关键。

要善于捕捉购买信号，这是把握销售机会的关键。热情推销每一款产品，即使自己可能对其并无热情，但为了盈利，我们必须全力以赴。

关于销售给客户洗脑的方式技巧，实际上是一种结合攻心和策略的过程。分析自己和对方的优劣势是至关重要的。找到客户的问题并转化为解决方案是销售成功的关键。市场好时，动作要迅速；市场不好时，则是缓冲和准备的良机。

在与客户的交流中，不应盲目跟随市场潮流。当周围的人都在转店时，正是你寻找好店面的机会。生意兴隆时，好店面往往不会被腾出；想要脱颖而出，就要用头脑做生意，而非仅仅模仿他人。

做品牌并非一蹴而就，而是在市场上逐步推广、积累而成的。面对市场上知名度高的品牌，我们要学习他们的推广经验，了解他们是如何一步步提升知名度的。做品牌没有捷径可走，更没有免费的午餐。

当被问及如何做强牌时，我们要*何为客户提供全方位的支持。客户的疑问和挑剔是销售过程中的常态，作为销售员，我们需要淡定应对，不因客户的挑剔而自乱阵脚。有些年轻销售员一听到客户拒绝或提出异议，就急于抛出折扣来留住客户，但这样的轻易让步反而可能让客户失去购买的兴趣。因为好货不便宜，便宜往往没好货。所以正确对待客户的拒绝和挑剔是销售员的重要课题。

在销售过程中，我们需要正确有力地回答客户的疑问，并给出可行的承诺。每个客户都会有大小不同的疑问，尤其是那些大手笔购买的客户，他们的疑问更是繁多。对于这些客户，我们必须对产品优势了如指掌，用产品的长处去攻克对手的短处。

除此之外，我们还要善于在谈话中给客户洗脑，变被动为主动。销售员需要察言观色，主动传递客户最关心、最渴望知道的信息。就像销售巧克力的销售员会主动告诉客户产品的独特之处和美味。但如果客户提出巧克力可能带来的负面影响，如发胖或坏牙，销售员就要懂得变被动为主动，掌控话语权，为客户解惑。

销售准备至关重要，是达成交易的基础。这包括个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同以及对客户的了解等等。良好的情绪管理也是销售成功的关键。积极的情绪是一种状态、一种职业修养，是见到客户时立即形成的条件反射。

在建立与客户信赖感的过程中，也有许多技巧需要掌握。如共鸣、节奏等。跟随消费者的节奏和语速，使用他们能理解的方式沟通，能够建立良好的信赖感。找到客户的问题所在也是销售过程中的重要环节。优秀销售员会用80%的时间提问，了解客户需要解决的问题，并为其提出有针对性的解决方案。

当客户处于考虑和纠结的阶段时，作为销售员要理解消费者的心理和需求。我们可以进行竞品分析来满足客户的疑虑和好奇心但同时要避免立即成交否则可能会让客户产生后悔的情绪。此外售后服务不仅仅是电话维修更是为客户提供咨询服务解决使用中的问题这样才能建立真正的稳定客户。总的来说善于引导消费者观念的销售人员拥有强大的影响力但这并非洗脑而是基于事实和客户需求的专业指导让消费者做出明智的选择。