企业的销售主管在制定培训计划时，需先明确培训的种类和内容。企业培训主要分为“等级培训”、“专业培训”和“特殊培训”。

1. “等级培训”是根据员工的职位等级来划分的，如管理人员（高层、中层、基层）、一般员工和新员工。

2. “专业培训”则是根据企业的功能和职能特点进行的，如生产、技术、质量、销售、市场、财务、人事等各个部门的培训。

3. “特殊培训”则是针对企业特定任务而设立的培训，如储备干部培训和内部培训师培训等。

在制定培训计划时，销售主管应结合企业战略规划和主要需求，对上述每一分类或对象进行需求调查，确定培训内容和课程、参与人数和培训时间。通常，企业会制定年度培训计划，有针对性地进行培训。

制定培训计划还需要进行费用预算，包括讲课费、教室费、教材费、课程设计费等。费用预算应根据培训师的来源确定。如果培训师是企业内部员工，则无需额外考虑费用；如果是外派的培训课程或专业公司进行的内训，还需根据当地市场价做出预算。

结合企业规划、各类培训需求，根据问题的重要性，对年费用按比例进行分配。从而既满足了企业长期发展战略规划所必需的培训，又突出了当前的培训重点。例如，如果当年主要解决等级培训中的中基层管理人员问题和专业培训中的营销人员能力提升，则相应费用会有所倾斜。

根据培训的轻重缓急、培训目的、年度培训重点、参与人数、人均培训时长（可分为管理人员培训时长、一般员工培训时长、各专业培训时长等），以及总培训时长、人均培训费用、费用预算等，企业可以制定出各级培训计划表。

二、销售培训为何常常效果不佳

许多人将销售培训与给销售人员鼓气、洗脑混淆。这两者实际上是截然不同的概念。销售培训如果由水平到位、有技术含量的培训者进行，应该是有效果的。因为好的销售是可以流程化、可复制的。如果某公司个别销售人员绩优，其他人表现平平，那问题可能就出在销售培训上。

一些常见的无用培训包括心态和情绪调整类的“鸡汤式”培训，这类培训对于一线销售人员来说，由于其业绩压力巨大，实际效果往往不佳。许多市场总监或销售主管虽有多年行业经验，但其总结的经验不一定具有普适性和可复制性。他们的培训效果也参差不齐。

好的销售并不一定能做好销售管理。一些销售主管虽然能找到很多问题，但难以从营销角度形成完整的销售体系或针对性地制定方案。执行方案的制定并非单纯靠高压管理就能实现，需要层层递进的洞察用户心理并针对性地制定方案。若管理手段过于急功近利或策略无良好的执行方案支撑，即便再好的策略也难以产生实效。

对于销售培训和管理人员来说，关键在于找到合适的方法和技巧来提升销售团队的效率和能力，而不是简单地施加压力和灌输理论知识。只有这样，才能真正实现销售团队的成长和提升业绩的目标。

三.关于课程设计及销售管理系统的焦虑

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