一、个人适应营销主管岗位的能力结构说明。（分值：10分）

【参考】营销主管要求个人具备：良好的口头和书面表达能力，营销策划与营销管理能力，团队建设能力，培训引导能力，人脉关系处理能力等。

二、营销主管岗位的职责概述。（分值：15分）

【参考内容较为繁多，具体职责包括制定战略、方案，管理品牌、团队，监督实施，分析市场趋势等等。】

三、如何与客户进行有效沟通？（分值：10分）

【参考】包括确定沟通目标，了解客户情况，多听少说，注意场合与时机等沟通技巧。】

四、客户系统的管理方法。（分值：10分）

【参考】包括客户分类，定期沟通，问题解决，评估表现等方面的管理策略。】

五、评估销售目标达成情况的方法。（分值：10分）

【参考】按照预定的评估标准进行销售目标达成评估，包括增长率、客户增长率等指标。】

六、具体营销个案：设定并达成目标的过程。（分值：25分）

【参考案例】详细描述了如何设定目标、分解目标、实施方案、培训团队、理顺管理系统等一系列步骤，最终达成销售目标的过程。

七、团队活动中的主动性与领导力的体现。（分值：20分）

【参考】以经销商接待活动为例，说明如何在团队活动中主动采取行动，起到领导作用，并最终获得期望的结果。

营销主管目详解

一、理解并解释个人在营销主管岗位上的能力结构十分重要。作为未来的营销主管，你需要明确自己在这方面的优势与不足，并寻求提升。

二、营销主管的岗位职责繁重且多样。从制定战略到执行方案，从管理品牌到培训团队，都需要具备高度的专业素养和丰富的实战经验。了解并熟悉这些职责是晋升的基础。

三、与客户沟通是营销工作中的核心技能。掌握有效的沟通技巧对于达成销售目标、维护客户关系至关重要。

四、有效的客户管理系统是营销成功的关键。通过对客户的分类、沟通、服务等多方面的管理，可以确保客户关系的稳固与拓展。

五、对于营销人员来说，能否准确评估销售目标达成情况关系到下一步策略的调整与资源的分配。掌握评估方法至关重要。

六、在具体的营销个案中，展示了如何从目标设定到达成的全过程。这不仅需要策略与方案，更需要团队的协作与个人的努力。

七、在团队活动中展现主动性和领导力是晋升主管的重要条件。通过具体的案例，可以了解到如何在团队中发挥积极作用，推动活动的顺利进行。最终获得期望的结果是对个人能力与领导力的*证明。一、经销商接待工作全面规划

为了实现本年度经销商接待工作的“品牌制胜战略升级”目标，我们进行了周密的计划和部署。具体工作如下：

我们确定了接待的原则和费用预算。通过明确费用使用范围和预算限制，确保了接待工作在合理的预算内进行。这有助于我们更好地理解如何在给定的预算内完成优质的经销商接待任务。

我们制定了详细的经销商接待方案。市场部相关人员初拟了《经销商接待方案》草案，并由我进行审核和最终确定。这样，我们就为经销商的访问制定了明确的计划和标准。

接着，我们提前安排了经销商来访期间的各项工作。包括物料、礼品、下单配合、车辆接送、餐饮住宿、会议召开以及异常事项处理等都有详细的计划，并指定了专人负责。

我们对物料购买、礼品到位、宣传道具、会议举办等问题进行了逐一落实追踪，确保了每一个环节的顺利进行。我们还召开了经销商接待配合会议，要求团队成员提高接待热情，认真完成各自的任务。

在整体控制协调方面，我们进行了全面的把控，确保了整个接待工作的流畅进行。我们也做好了对各类异常事项的防范和处理工作。我还为经销商进行了《品牌制胜》的培训，提升了经销商经营品牌的信心、热情与方法，帮助他们找到了品牌区域经营的支撑点。

通过以上各方面的细致工作，本年度的经销商接待活动得以圆满完成，未出现任何异常事项，达到了预定的目标。

二、销售培训效果不佳的原因分析

销售培训并非总是能够产生预期的效果。这其中存在多种原因。

很多人会将销售培训与给销售人员鼓劲、洗脑的概念混淆。这两种概念截然不同。如果培训者的水平不到位，或者技术含量不足，那么培训就可能没有效果。在一个公司中，如果出现个别销售人员业绩优异而其他人表现较差的情况，那么很可能是销售培训的问题。

常见的无用培训包括电销领域的心理鸡汤式培训。这种培训虽然可以给予销售人员一定的心理强化，但往往无法对业绩产生实际的影响。而且，对于那些没有品牌经验、广告经验或营销知识的销售人员来说，他们的认知水平可能不会太高，单纯的策略分享和高度不足的培训内容无法形成一套完整的销售体系。

销售不仅仅是策略布局。即使有再好的策略，如果没有良好的执行方案，也不会产生成效。而执行方案的制定并不是简单的监管过程。对于那些习惯懒散的销售人员，突然要求他们改变习惯，如让他们早起看书，可能是不现实的。相反，如果先让他们尝试一些更为容易的改变，如先从看一部电影或打两局游戏开始，可能更容易被接受。

管理人员在抓销售业绩时，不仅需要足够的力度，更需要巧妙的策略。不能仅仅依靠开会和加压来提高业绩，而应该关注销售人员的实际需求和心理状态，制定更为科学和有效的销售培训和管理方案。

三、销售部绩效考核方案范本及解析

为了有效评价房地产销售人员的工作业绩，提高工作品质和激励员工，我们制定了以下的销售部绩效考核方案：

一、以业绩考核为主，综合运用多种考核形式。销售人员采取月度考核的办法，由销售部经理统一实施考核。

二、销售人员的业绩考核与部门销售业绩和个人销售业绩双向挂钩。部门销售业绩决定总提成额度发放的标准，而个人销售业绩则决定其个人收入。具体绩效奖金实发额的计算方式如下：……(以下省略具体计算方式，仅作示例)

三、除了业绩考核外，还包括行为考核等其他方面的考核。例如，对于表现优秀的销售人员，可以给予一定的奖励；而对于违反规定或绩效不佳的销售人员，则需要扣除相应的奖金或面临其他的处罚措施。具体的奖惩措施包括……(同样省略具体内容)

四、在制定绩效考核方案时，需要考虑到销售人员的实际情况和能力水平。不能一概而论地套用某种模式，而应该根据具体情况制定更为科学和合理的考核方案。也需要关注销售人员的心理状态和实际需求，帮助他们更好地完成工作任务和提升工作品质。

（4）关于遵守国家法律法规和社会公德的行为表现。

对于行为表现，我们设定了明确的评分标准。当月表现合格者为0.6分以上，表现良好者为0.8分以上，表现优秀则满分1分。若当月有突出表现，最高可加至1.2分。但若有违反国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故或严重失误，行为考核分数将为零。

关于考核项目与考核指标权重评价标准：

1. 工作业绩的定量指标：如销售完成率，实际完成销售额与计划完成销售额的比例，考核标准为100%。每低于5%，扣除该项1分；销售增长率则每增加1%，加1分。新客户开发方面，每新增一个客户，获得2分。

2. 定性指标包括市场信息收集、报告提交、销售制度执行等。如市场信息收集，在规定时间内未完成则不得分；每月的有效信息收集不得低于特定数量，每少一条扣1分。报告提交方面，未在规定时间提交或报告质量不达标则不得分。

针对工作能力，我们主要从分析判断能力、沟通能力、灵活应变能力等方面进行考核。比如分析判断能力，分为四个等级：弱、一般、强等。对于工作态度方面，包括员工出勤率、责任感、服务意识等。如员工出勤率达到100%，可得满分；迟到一次扣一分（仅限三次以内）。月度累计迟到三次以上者，该项得分为零。责任感方面，根据完成工作任务的质量与态度进行评分。服务意识方面，如出现客户投诉则扣分。

员工考核的时间、公布时间、挂钩收入的额度及浮动限度等都有明确规定。业绩考核由财务部统一执行，行为考核则由销售部经理负责。每月的业绩和行为考核结果都会公布，员工之间不应相互打听。综合考核结果将作为公司决定员工调整工资级别、职位升降和人事调动的重要依据。如对当月考核结果有异议，可在结果公布一周内向相关部门提出。

本绩效考评主要针对已转正的正式销售人员。对于新进销售实习员工、见习员工、转岗、晋升、降职等特殊阶段的员工考评有特别规定，但可以引用绩效考评结果的客观数据作为决策依据。

五、制定*的公司薪酬决策依据，确保员工晋升降职、岗位调动和奖金分配的公正性。

六、推动各部门和员工的工作计划和目标明确性转变，从粗放管理向可监控考核的方向进化，以此提高公司总体绩效和达成公司目标。

一、本制度的解释权归人力资源部门所有。

二、本制度的实施权归销售部门所有。

参照先进的人力资源管理经验，结合公司实际情况，建立并优化适应于公司业务发展的全新人力资源管理体系。

三、做好公司人力资源规划工作，协助各部门完成其人力资源规划任务。

四、注重工作分析，强化工作分析成果在实际工作中的应用，适时进行工作设计，科学客观地设计公司职位说明书。

五、规范员工招聘与录用流程，通过多种途径招聘员工（人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘等）。同时引入多种科学且易操作的员工筛选方法。

六、将绩效管理作为人力资源管理的核心，全过程关注与跟踪绩效计划、监控与辅导、绩效考核、绩效反馈面谈、绩效改进以及绩效结果的运用。

七、打造有竞争力的薪酬福利体系，结合本地社会发展、人才市场及同行业情况，及时调整薪酬成本预算及控制。重视员工福利的发放，及时为员工办理社会保险。

八、将人力资源培训与开发提升至公司战略高度，注重培训与开发的决策分析，确保培训内容的实用性和公司特色，并落实培训与开发的组织管理。

九、努力构建和谐的员工关系，善待员工，规划员工的职业生涯发展。

十、公司的兼职人员也需纳入整体人力资源管理体系中。

销售部门的工作不仅需要承担任务，更需要掌握适当的方法和策略。尽管今年销售部的工作任务不算繁重，但我们仍然发现部分工作在执行过程中遇到了困难，一些销售员缺乏有效的工作方法和团队协作配合的能力。因为方法不当，导致重复性工作过多，甚至出现了工作量堆积在一人身上的情况，这无疑影响了部分销售员的工作热情和积极性。

作为部门管理者，我深知这些问题的出现主要源于我的管理不当。来年新项目启动后，我将重点关注并努力解决这些问题。我们将采取一系列措施来改进和提高销售部门的工作效率。

对于即将到来的20__年，销售部的主要工作计划如下：

一、持续扩充销售团队，确保新项目人员配备充足，以应对不断变化的市场需求。

二、根据项目的销售需求，加强销售团队的培训，提高团队的业务水平和专业技能，从而提升整个团队的竞争力。

三、加强销售团队的日常管理，严格按照公司制度规范全员行为，优化团队的执行力和协作力，提高团队的综合素质和工作效率。

四、与策划部门紧密合作，确保项目启动后能够顺利完成每月的销售任务，充分发挥销售团队的主动性和创造性。

作为新项目的销售案场负责人，我深知肩负的责任重大。但我相信，我会将这份压力转化为动力，以饱满的热情和昂扬的斗志，带领销售团队投入到新的工作中。我将不遗余力地实现我们的全年销售任务，确保公司在20__年的目标圆满达成。

为了进一步提升销售部门的绩效，我们还将关注和研究其他公司的绩效考核实施方案。我们也将借鉴和总结销售部门的工作总结范文，以便更好地指导我们的工作实践。让我们共同努力，为公司的未来发展贡献自己的力量。