####一、定位考核对象

销售考核的首要任务是明确考核的对象。由于销售经理和销售人员的考核内容不同，必须准确区分。

####二、设计考核指标体系

针对销售人员的考核，设计了五个主要指标，总分为100分。

1. 实际销售量与目标销售量的比例：根据销售经理实际完成的销售额与目标销售额的对比来评估，占总分的40分。

- 如果刚好完成指定销售额，得40分；

- 超过计划一半以上，得60分；

- 实际销售额达不到目标额的60%，得0分。

2. 营销人员的达标率：考核销售经理领导下的营销人员的销售达标情况，参考分值为20分。

- 销售人员达标人数达到90％以上，得20分；

- 80%以上合格，得18分；

- 70%以上合格，得15分；

- 60%以上合格，得10分；

- 低于60%，得0分，表明领导能力有待提高。

3. 销售费用使用率：即销售费用的预算和实际花费的比例。合理使用销售费用，得分高；超额使用，得分低。

4. 信息系统管理：包括营销人员的日报表、客户档案管理等。销售经理必须为公司提供营销信息和决策。信息系统管理也是评估销售经理对地区客户了解程度的重要方面，防止人员流失带走客户。

5. 个人态度与素质：包括销售经理的进取精神、团队精神、服从指挥等软性指标。

####三、过程与结果并重

除了上述指标体系，销售过程的管理也非常重要。每周的销售总结是必要的，也就是所谓的销售周会。销售经理可以通过实体会议或电子邮件的方式参与。无论哪种方式，都要确保营销例会的定期举行，以便发现问题并寻求解决方案。

####四、销售员考核要求

销售员的考核主要通过工作任务考核书进行。具体包括以下要求：

1. 按年度销售任务分解：形成销售人员的月度销售计划。

2. 工作任务的细分：包括常规性与非常规性工作，如岗位任务、公司上级任务等。

3. 填写工作步骤与措施：针对每项任务列出具体步骤和对策。

4. 时间进度要求：确保工作的时效性。

5. 分值分配：按工作重要性为各项工作分配分值，总分100分。

6. 审核与反馈：销售员完成填写后交由考评者审核，确保目标实现和措施实际可行。考评者要定期检查工作实施情况并作为考评依据。最后根据完成情况考核评分，并记录指导意见以促进沟通和改进。

####五、表扬与差错扣分制度

一、工作任务书填报质量审核严格，评分细致。包括公司年度计划分解情况、岗位任务偏离度、任务目标量化程度、任务措施具体性、重点任务突出程度等。经过企业管理部审核并主管副总经理批准后，下发给人力资源部登记入档，制作工资单并兑现。

二、销售考核的几项关键指标解读及如何把控。销售额的实际到账金额是业务人员销售业绩的重要考核指标。新客户开发量、意向客户增加量以及人均业绩也是关键的考核指标。针对销售团队的特点，还有一些其他指标如团队规模与干部质量、客户重复消费率等。针对行业特性，还有其他考核点如新产品占比和销售流程等。

三、针对销售人员的绩效考核办法详解。为实现销售目标并*化拓展市场，公司对销售人员实施严格的绩效考核办法。设立销售部门及明确职能分工，销售部经理负责年度销售计划实施、销售市场拓展等。销售人员按照区域进行任务分配，以效益为中心，具体业绩考评包括完成销售目标情况、超额业绩提成、重大合同谈判情况等。强调不欠账销售制度的重要性，合同回款责任落实到人。销售人员必须保持与公司的紧密联系，反馈真实可靠的信息。对表现突出的销售人员将给予重奖和晋升机会。销售人员必须遵守公司规章制度，不得有损害公司利益的行为，否则将受到相应处罚。

四、销售人员绩效考核制度的补充说明。该制度作为销售人员暂行考核制度，在实施过程中根据情况进行修订和完善。明确了销售人员绩效工资、晋升及年终奖金的计算和发放标准，旨在激励销售人员的积极性、主动性和创造性。同时说明了该制度的适用范围和考核的公正性、透明性。3.1 财务部与仓储物流部需向人事部提供销售人员的绩效数据。

3.2 行政部根据各部门提供的数据来计算销售人员的绩效奖金与年终奖金。绩效奖金将随工资一同发放，而年终奖金则由财务部负责发放。

3.3 行政部需承担提供销售人员晋级与降级依据数据的责任。

4、工作流程详解

(1)销售毛利是销售额减去产品成本、对应客户群体的所有费用以及公司内部分摊费用后的余额。

(2)产品售价遵循公司统一的定价政策，若出现特殊情况需低价销售，必须报请总经理批准。

(3)月度毛利提成率与月度销售提成率是根据月度绩效工资与计划毛利总额或计划销售总额的比例来计算的。

(4)回款提成制度依据回款率来确定，例如：回款率低于60%时，回款提成比例为0；当回款率在60%至70%之间时，回款提成比例为X%；以此类推，不同区间的回款率对应不同的提成比例。

(5)回款率的计算方式为：(月初回款+当月销售-月末未回款)/月末未回款100%，若数值大于1，则按1计算。

(6)对于业务员共同产生的费用，应遵循“谁受益、谁承担”的原则，或在报销时明确分配比例。大型活动如展会或经销商会议的费用可平均到全年计算，而公司级广告和市场策划活动的费用则另行商议。

(7)新客户的有效期为一年。独立开发新客户的业务员将获得额外奖励，即使老客户间隔一年以上再次采购也被视为新客户。

(8)若因市场突然变化或其他不可预见原因导致年度销售计划出现重大偏差，公司将根据实际情况对毛利提成和销售提成进行相应的调整。当实际销售额超出计划50%时，公司有权设置提成上限，以年度计划的1.5倍为限；若因非个人原因导致实际销售额低于计划50%，业务员可申请调整计划指标和提成率，经公司认可后执行。对于独立开发的新市场，提成不设上限。

(9)财务部需在规定时间内向行政部提交上月销售人员的各项费用（除物流费用外）、办事处费用及超期账款的提报。销售内勤也需在规定时间内提交上月销售数据及超期库存的提报。行政部将汇总这些数据后，于规定时间内提交给总经理进行复核。所有提报的数据均需经部门经理签字确认。

4.2 销售人员晋级与降级的标准：

4.2.1 晋级标准：

(1)新入职销售人员在试用期(1-3个月)经过部门经理和分管领导的综合评定合格后，可转为初级销售工程师；

(2)若连续六个月总体计划完成率达到80%及以上，且总体毛利达到一定金额，可晋升为中级销售工程师；

(3)若连续六个月总体计划完成率达到90%及以上，且总体毛利再达新高度，可晋升为高级销售工程师；

(4)对于连续六个月总体计划完成率与毛利均达到极高标准的销售人员，可晋升为特级销售工程师。

4.2.2 降级标准：

(1)若连续六个月总体计划完成率低于50%，则销售人员将被淘汰（因市场重大变化或其他不可抗力导致的低完成率可报请总经理批准免于淘汰）；

(2)若连续六个月总体计划完成率低于80%，中级销售工程师将降为初级销售工程师；

(3)若连续六个月总体计划完成率未达公司要求，高级销售工程师将降为中级销售工程师。

符合晋级标准的销售人员，部门需在一个月内提出申请，超过时效则不予审批。对于业务素质、素养较高的销售人员，经评议审批后可直接定级。晋级与降级均可连跳，例如初级销售工程师若达到高级别的完成标准与业绩，可直接晋级为高级销售工程师。对于因严重违纪或个人原因给公司造成重大损失的销售人员，由销售总监决定降级标准。

4.3 销售人员年终奖金的发放办法：

4.3.1 关于30%绩效奖金的发放将每半年以现金形式发放一次，每年9月份发放当年1-6月份的奖金，次年2月发放7-12月的奖金。具体发放细节如下：

(1)每年底将对所有销售人员上一年度的工作进行综合排名，对排名前三的销售人员分别给予一定金额的红包奖励，综合考评内容涵盖团队负责的各项考评项目的人均表现；

(2)对各销售组的销售毛利与去年进行对比，若毛利高于去年，将对