印象管理技巧在谈判中非常重要。谈判者应该展现出坦诚和诚恳的态度，即使内心有所保留，也应该用自信和坦然的笑容来回答问题，给对手一种“我没有隐瞒”的感觉。这种印象技巧可以减缓对方情绪上的压力，为谈判者自身带来优势。

在谈判中，采用明暗相间、聪明不透顶等策略性技巧，可以使得谈判更加灵活多变。解释问题时，应该把握问题的实质，时而明确时而模糊，让对手难以捉摸真实意图。谈判者应该是明白人、有能力的人，能够应答提问，但又不完全透露答案，这样可以增加谈判的机动性和双方的余地。

多嘴调不杂技巧是一种让不同助手按统一调子解释不同问题的做法。这种做法可以运用多种信息冲击对手，让对手注意力分散，从而减轻主要解释人的压力。在涉及敏感或价值高的问题时，应该少涉及或不透彻地介绍，而对价值不大的部分则详细介绍。

二、确定谈判底价及运用策略

谈判结果的范围或潜在交易区域取决于双方所受到的限制，即谈判尺度。确定谈判尺度实际上是确定谈判底价的过程。底价应该由科学的计算得出，考虑到盈亏平衡点以及一个客观的决策者在此价格下成交或决定不接受交易的心理状态。

然而在实际谈判过程中，个人情绪和情感因素往往会影响底价的确定。如果不能理性确定底价，可能会导致错过有利可图的交易、修改最后的底价或过于乐观地估计不确定性的无交易替代方案。在谈判中如何运用这个策略是关键。

以古代典故为例，当面对姓魏的客户与我们谈论价格时，我们应该保护价格这个重要条件，同时在战术上与客户讨论其他条件，例如项目中的大梁。这时可能出现两种情况：一是客户为了保护大梁的条件而放弃价格；二是客户同意我们的价格要求，但可能在心理上产生一些负面情绪。这时我们可以运用围魏救赵的策略来实现双赢谈判。

三、消费者剩余价值与创造价值

一个人的身份地位和需求是会随着时空的变化而变化的。这种变化为我们提供了无数的销售机会。想象一下，一个精力充沛的人在篮球场上可能对人寿保险毫无兴趣，但当他在病床上时，同样的推销话语可能会触动他的心弦。那么，如何利用这些时空赋予的资源呢？

假设我们面对的是一位教委主任，直接对其进行销售可能会面临很大的困难。我们是否可以换一种策略，通过间接的方式达到目标呢？也许间接的方式会比直接面对困难更加有效。在中国文化中，“以正合，以奇胜”，就是这个道理。关键就在于如何引导对方的需求。

当你拥有一个资源，如果你的谈判对手并不知道其价值，或者并不感兴趣，那么这个资源对他们来说就无法成为谈判的。只有让对方认识到资源的价值，并产生强烈的渴望，才能真正实现谈判的成功。要做到这一点，首先要深入了解对方，全面收集关于这个大客户的情报，如同我们之前提到的信息情报章节所述。如果像哈维麦克那样收集了详尽的情报，那么成功的可能性就会大大增加。

在情报的基础上，我们再通过沟通和说服，使对方想要我们拥有的资源。比如甲单位招聘公关部经理，录用了乙，并非因为乙本身，而是因为乙的父亲拥有甲单位渴望的资源。这个例子之所以双方都满意，是因为甲单位知道了乙的父亲（或者乙）拥有他们想要的东西。在信息充分的情况下，如果甲单位选择了其他人或产品，可能只是因为性价比的原因。但当他们知道了乙拥有的资源后，乙与其他人或产品就有了无法比拟的优势。

谈判中，了解对方的想法和底线是至关重要的。这需要我们运用一些策略来了解。比如“形敌术”，在生活中或者战争中都有广泛的应用。二战中，*通过截获的日军通讯中的“AF”信息，成功推测出日本要偷袭珍珠港的计划。这就是了解对方的重要一环。在我们的销售工作中也是如此，需要了解客户的所思所想和谈判底线。而了解这些信息的关键就在于观察和分析。一个典型的案例是新东方董事长余敏洪如何通过一个成功的沟通使房东答应让他租住房子并提升孩子的学习成绩作为条件。这个例子展示了如何通过了解对方的需求并利用这些需求来实现谈判的成功。除此之外还有诸多关于销售的知识技巧以及需要注意的事项等待大家发掘和学习掌握以提高销售技能增强说服力沟通力和对客户的洞察能力从而更好地完成销售工作。8. 在与人交流时，语气应和缓，但态度一定要坚定，展现出自信与决断。

9. 对于销售人员而言，善于倾听往往比善于言辞更为重要。通过倾听，可以更深入地理解客户的需求和疑虑。

10. 成功者不仅心怀希望，而且拥有清晰明确的目标，这是他们走向成功的关键。

11. 只有那些不断寻找机会的人，才能够在机遇来临时及时把握住。

12. 避免逃避那些令你感到不悦的人，因为这可能会影响你的情绪和决策。

13. 不要沉溺于过去的失败，而应从中吸取教训，为未来铺路。

14. 过度的谨慎可能会阻碍你迈向成功，适时地冒险也许会带来更大的收获。

15. 世事多变，客户的想法和需求也是如此。销售人员需要灵活应对，及时调整销售策略。

16. 推销的成功与否，与事前的准备工作质量成正比。充分的准备能够增加成功的几率。

17. 积极的心态和行动是创造美好未来的基础，要相信每一次的努力都会为未来铺路。

18. 把失败看作是成功之母，每一次的失败都是迈向成功所必须缴纳的学费。

19. 在了解客户时，要耐心细致，不要急于推销产品。通过慢慢了解客户的消费心理，可以更好地满足他们的需求。

20. 要明白，人生中没有真正的失败，只有暂时的停滞和等待。

21. 销售没有一成不变的模式，需要根据具体情况灵活应对。

22. 在交流中，尊重彼此的时间很重要。爽快地交流，才能有更多的机会达成共识。

23. 整体形象的重要性不言而喻，不仅仅是穿着正装，气质和态度同样能够赢得客户的信任。

24. 当客户言语中显露疲态时，要敏锐地捕捉到客户的弱点，然后有针对性地进行推销。

25. 让销售方式更加人性化，不要过分依赖技巧，真诚待人才能赢得客户的信赖。

26. 有时候沉默是金，给对方足够的思考时间，也能达到良好的交流效果。

27. 销售技巧可以参考，但不可照搬，要结合自己的实际情况，形成自己的特色。

28. 营造轻松、良好的谈判氛围并不难，适度地展现热情和激情即可。

29. 适当为客户换位思考，让他们知道你的专业建议是如何从他们的角度出发来选择的。

30. 最有效的销售技巧是以退为进，不一定非要直接推销，有时候提供帮助和支持更能赢得客户的信赖。

男性和女性在消费行为上存在显著差异，这主要是由于他们在生理、心理发展以及家庭责任等方面的不同所导致的。销售人员在面对男性消费者和女性消费者时，需要采取不同的策略。针对男性消费者，他们一般目标明确、决策迅速，对商品的效用和物理属性较为关注。营业员应主动热情地介绍商品性能、特点等，满足他们求快的心理需求。而女性消费者则容易受情感和环境影响，注重商品的外观、实用性和自身利益。在面对女性顾客时，营业员需要更多的热情和耐心，提供周到细致的服务。

销售人员的职业特殊性要求他们具备敏锐的观察力。通过观察顾客的年龄、性别、服饰等特征，可以初步判断他们的职业和爱好，从而有针对性地进行推荐。从顾客的视线、言谈举止中也可以推测出他们的需求和购买动机。在处理顾客疑问时，销售人员应让顾客多说、多问、多提意见，以了解他们的真实需求和疑虑。当顾客提出质疑时，销售人员应同意他们的感受并理性地回答问题以降低顾客的戒备心理并建立信任关系。在处理关键问题时销售人员应把握时机让顾客详细阐述其具体异议并确认顾客问题的真实性最后再给出解决方案这样可提高销售成功率并建立起真正的相互信任关系。

此外销售人员还需熟悉店内货品熟知每件衣服的特点和适合的顾客类型这样才能快速找到适合的衣服并有效推荐给顾客同时也要不断学习和提升自己的专业知识以增加与顾客的共同话题并留下顾客资料以便为顾客提供更好的服务在面对销售难题时销售人员应掌握并运用销售技巧如复述客户疑问、确认客户问题等以消除客户疑虑并引导客户走向成功完成销售目标总之销售人员需灵活运用各种方法和技巧以适应不同客户的需求和疑虑从而达成销售目标。