一、销售技能和推销技巧的培训

包括推销能力（如聆听技能、表达技能、时间管理和谈判技巧），如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作以及市场销售预测等。

二、产品知识

这是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须非常熟悉产品知识，特别是自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业，产品知识的培训是培训项目中的必要内容。这包括了解本企业的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装以及竞争产品的知识等。

三、市场与产业知识

了解企业所属行业与宏观经济的关系，例如经济波动如何影响顾客购买行为，以及客户在不同经济环境下的购买模式和特征。还需要了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

四、竞争知识

通过与竞争对手的比较，发现企业的优势和劣势，提高企业的竞争力。这包括了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，以及本企业在竞争中的优势和劣势。

五、企业知识

增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融入企业文化，有效服务顾客。这包括企业的历史、规模、成就、政策、规定的广告、产品运输费用、产品付款条件等内容。

六、时间和销售区域管理知识

销售人员如何有效规划时间，减少时间浪费，提高工作效率，以及如何利用销售地图开拓和巩固销售区域等。

销售部培训计划及课程

一、增长知识

销售员需要具备一定的知识水平，包括与客户沟通产品信息、搜集市场情报等任务。

二、提高技能

技能是销售员运用知识进行实际操作的能力。除了产品介绍、演示、洽谈、成交等技巧，还包含市场调查与分析的能力，对经销商提供销售援助的能力，与客户沟通信息情报的能力等。

三、强化态度

通过培训，使企业的文化观念渗透到销售员的思想意识中，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高昂的工作热情。

培训对象及内容

从事销售工作的基层销售人员，对销售工作有一定的认知。

培训方法

1. 讲授法：应用广泛，非常适合口语信息的传授。

2. 个案研讨法：通过实例或假设性案例，让学员从中发掘问题、分析原因并提出解决方案。

3. 视听技术法：利用投影、幻灯片及录像进行培训。

4. 角色扮演法：让受训人员演练故事，从对方的角度看事情，体会不同感受，并修正自己的态度和行为。

5. 户外活动训练法：利用户外活动发挥团体协作技巧，增进有效配合。

培训目标

培训的初级目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。为了达成这一目标，需要进行全面的销售培训和计划。通过培训使销售人员掌握线缆产品的竞争优势，深入了解不同目标客户的心理特点及需求，并培养团队协作精神和良好的服务态度。通过了解企业文化和品质方针等，让销售人员成为线缆销售精英。制定明确的销售计划，包括目标设定、分工明确、会议制度、奖罚制度等。针对目标市场进行定位和市场类型的甄别，找准市场方向。协助开发下游分销渠道，做好产品推荐和摆放，以及操作市场的方案。对于酒店销售部门，要熟知酒店员工手册、产品知识、各项规章制度等，了解销售部组织结构，掌握制定合同和会议书面报价格式等。还要了解宴会菜单和摆台方式，以及不同时期的市场变化和促销活动，及时与客户沟通并反馈信息。对于异地客户的管理，要做好电话预约、制定拜访计划和出差费用预算等。通过全面的培训和实践，最终使销售人员成为一名优秀的线缆销售精英或酒店销售精英。在这个过程中，团队协作精神和积极的态度至关重要。