一、店员销售技巧的培训指南

嘿，亲爱的读者，来参考我们的销售技巧培训教程吧！

第一章：优秀销售人员的十大基本要素及要求

第1节：优秀销售人员的十大基本要素

1. 为客户服务的热心——如同艺术家对待创作的心。

（注：这些要素由中大创想管理咨询有限公司的副总经理舒晓东总结。）

a. 销售员必须尊重客户，维护公司形象。

b. 必须遵守公司的保密原则，不得透露公司策略、销售情况和其他业务秘密。

c. 遵守公司规章制度及部门管理条例。

优秀的销售人员还应具备：

2. 良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

3. 充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

对于员工形象也有要求：

4. 女员工要化淡妆，男员工头发不宜过长，保持整洁。

在服务客户时，需注意：

5. 不流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。

6. 注意个人卫生，每天洗澡，勤换内衣，保持良好的身体气味。

售楼人员的专业知识体现在以下几个方面：

7. 对公司有全面的了解，包括发展商的历史、公司理念、荣誉、房产开发与质量管理、售后服务等。

8. 掌握房地产产业与常用术语，包括当地房产发展方向、房产动态、竞争对手的优劣势等。

9. 掌握客户的购买心理和特性，了解客户的各种需求和偏好。

10. 了解市场营销的相关内容，包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等。

优秀的销售人员还应具备：

11. 有较强的应变能力，真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔的毅力。

12. 在接听电话时，应礼貌用语，并准备好纸和笔，记录客户的信息。

13. 避免使用模糊的回答，对客户的问题要清楚明确。

14. 通话完毕后，礼貌道别。

⑴在接待客户时，先为其倒茶并引导其入座销售桌前，营造愉悦氛围。

⑵主动观察客户需求，当客户未明确表达时，积极推荐合适的户型以供选择。

⑶针对客户偏好的户型，提供详尽的介绍，同时肯定客户的选择，增强信任感。

⑷针对客户的疑惑，提供清晰的解答，逐步消除购买障碍，增强购买意愿。

⑸在客户认可程度达到70%以上时，运用销售技巧说服其下定金购买。

⑹在现场适时营造积极的氛围，激发客户的购买欲望，强化其购买决策。

⑺在介绍产品时，保持真实客观，避免夸大宣传，建立信任基础。

⑻对于超出个人职权范围的承诺，应及时上报现场经理进行决策。

⑴结合工地实际情况和周边特点，边走边介绍，让客户更直观地了解项目优势。

⑵利用户型图、规划图等工具，帮助客户更真实地感受所选户型的实际情景。

⑶通过充分的沟通与交流，吸引客户，让其对项目产生浓厚兴趣。

⑴规划带看工地的路线，确保沿线整洁安全，提升客户的整体体验。

⑵提醒客户带好安全帽及其他随身物品，确保参观过程的安全。

⑴在繁忙之际，根据客户需求等级与其保持联系，并及时向现场经理汇报进展。

⑵对于重点客户，销售人员应加大跟踪力度，保持密切联系，积极调动各种资源以促成交易。

⑶详细记录每次追踪情况，为日后分析判断提供有力依据。

⑷无论成交与否，都礼貌地请求客户帮忙介绍其他潜在客户。

⑴在追踪客户时，注意选择合适的话题切入，避免给客户留下销售不畅或强硬推销的印象。

⑵掌控追踪的时间间隔，一般以2-3天为宜，保持适当的沟通频率。

⑶追踪方式可以多样：电话、邮件、上门拜访或邀请参加促销活动等。

⑷对于同一客户的联系，多人之间应相互通气，统一立场和行动，确保信息的准确性。

⑴当客户决定购买并下定金时，及时通知现场经理以便后续操作。

⑵根据具体情况，收取客户的大定金或小定金，并明确告知客户对买卖双方的约束力。

⑶详细解释订单的各项条款和内容，确保双方理解无误。

⑷在订单上填写实收的定金金额，若定金为票据，则详细记录票据信息。

⑸若客户支付的是小定金，则明确约定大定金的补足日期及应补金额，并如实填写于订单上。

同时约定签约日期及签约金额，并如实填写于订单上。

⑹对于折扣金额及付款方式等附加条件，需在订单上注明并报备现场经理。

⑺其他订单内容需根据格式如实填写，确保信息的准确性。

⑻收取定金后，请客户、销售人员及现场经理三方签名确认。并将订单送至经理处备案登记为客户购买的凭证；同时将订户联交于客户带走并在签约之日带齐资料以便签约认购书作为公司正式确认其购买的依据（比如交付首期款等）。同时将第一联定户联交予客户保留以证明定金事宜；确定定金补足日或签约日的具体时间期限等事宜告知客户并报备公司财务收款处或管理后台；以小定金形式签订初步认购意向的客户将严格限定在一定时间周期内签署正式合同书并完成房屋款项的缴纳事项确认以保留房号单位对外销售的时效性进而提升房源成交转化的机率形成客户的二次回头成交及多次介绍新客户到访成交的机会同时有利于销售成交率的整体提升以及小定金的金额额度不做强制限定依据自身项目实际情况和客户综合消费能力进行制定并以在一定时间周期内客户未补足大额购房款项未签订正式合同网签等形式做为终止保障相应的小定金形式不再占用房源对外销售的权利保留其房源销售的优先权。", "当你在销售房产时，如何有效地与客户沟通以促成交易？",当销售房产时，与客户有效沟通是促成交易的关键。以下是一些建议：

在处理客户问题时，若遇到无法解决的难题导致无法签约，我们应暂时让客户回去，另行约定时间，以时间换取双方的谅解与协商空间。签约后应及时审视情况，如有问题需及时应对。在为顾客服务时，我们的态度与专业性至关重要。我们必须深入了解客户的喜好，协助他们选购理想的住宅或商铺，确保顾客满意。

要密切关注客户的言行举止，包括口头语言、身体语言等信号的传递。准确判断这些信号，有助于我们顺利进行销售。客户的面部表情、眼神、姿态等都会反映出他们在购买过程中的意愿变化。例如，客户的面部表情从冷漠、怀疑、沉思转变为自然大方、随和亲切，眼神从缓慢转动到明亮有神，姿态从前倾到后仰等，这些都是购买意愿增强的信号。

在销售过程中，我们需要知己知彼，配合客户的节奏。多一些微笑，从客户的角度思考问题。初次接触客户时，我们的目标是获得他们的满意，并激发其兴趣，吸引其参与。我们要主动接近客户，保持目光接触，精神集中。当客户对模型产生兴趣时，我们要主动打招呼，欢迎客户，并避免对客户视而不见或态度冷漠。

不同的客户有不同的需求和购买动机，销售员必须尽快了解客户的需求和喜好，才能推荐合适的单位。我们要注意观察客户的动作和表情，判断他们对楼盘的兴趣。通过询问客户的需求，引导其回答，并认真倾听客户的意见。在与客户交流时，要避免给客户以强迫感。当客户表现出购买意向时，我们要强调优惠期和不买的后果，并观察客户对楼盘的关注情况，确定其购买目标。

在促成交易时，我们可以使用提问法等方法。但前提是我们要肯定地知道客户的想法。当客户表示有意购买时，我们可以提出成交要求，注意成交信号。交易过程应干脆快捷，避免拖延。交易结束后，我们要向客户表示感谢，并欢迎他们随时回来。对于未能即时解决的问题，我们要确定答复时间。

在销售过程中，我们需要关注价格保护、竞争情报的获取、产品认识的提升等方面。我们要明白知道客户不需要的是什么，并避免过分注重与客户的私交。我们还要关注客户对结构及装潢设计建议、付款方式及折扣等方面的关注程度。

销售人员在销售过程中，必须深入了解客户的购买心理，并准备好相应的提纲。客户的购买心理包括实用、价格、方便、美观、保值等多个方面。为了成功销售，销售人员需要善于发掘潜在客户，回应消费者的各种需求。

销售人员应呈现良好的仪表和亲和力，让消费者产生良好的第一印象。介绍产品时，要随机应变，结合消费者的需求，提供专业的建议，为消费者推荐合适的房地产商品。运用销售技巧，使消费者产生购买意向，确保产品能满足其需求，并说服其采取购买行动。

面对消费者的拒绝，销售人员应视为潜在的机遇，理解其拒绝的原因并作出回应。针对不同类型的消费者，销售人员需采取不同的策略，以提高销售成功率。例如，对于理性型消费者，强调企业性质和产品质量；对于感情型消费者，突出产品的特色和实惠；对于犹豫不决的消费者，帮助其做出决定等。

在提升销售话术与技巧方面，销售人员可以为客户提供两种解决方案，避免客户陷入“要还是不要”的困境，而是让其选择“要A还是要B”。展示产品带来的实际利益，将产品特点与客户关注点紧密结合。在沟通中，要学会应对客户的各种回应，如客户说没时间，应引导其认识到只需短暂的时间即可了解重要信息。

从客户的年龄、性别、服饰等方面判断其需求，提供个性化的销售服务。使用优惠成交法，提供优惠条件以促进客户购买。

对于销售最重要的是什么，虽然业绩是关键，但成功的销售也依赖于多方面的努力。态度是基本要求，要有真诚的心对待客户和同事。信心是一种力量，要能看到公司和产品的优势。沟通能力也很重要，只有很好的沟通才能赢得客户的认可。分析客户类型、了解产品质量、售后服务以及持续的韧性都是至关重要的。销售人员需要吃苦耐劳，坚持不懈地拜访客户、协调关系、跟踪消费者并提供服务。销售工作充满挑战，但只要有耐心和百折不挠的精神，就能取得成功。