第一章：超级销售人员的十大基本要素及基本要求

经过我们的研究与实践，总结出超级销售人员的十大基本要素：

1. 热心服务客户，以客为尊：销售员需始终维护公司形象，为客户提供优质服务。

2. 严格遵守保密原则：销售员不得透露公司策略、销售情况及其他业务秘密，包括与员工资料。

3. 遵守公司规章制度及部门管理条例。

4. 具备良好的品质、社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

5. 充满自信，具备强烈的成功欲望，且吃苦耐劳、勤奋执着。

6. 仪表整洁，专业形象。如女员工需化淡妆，男员工头发不宜过长。

7. 在服务过程中，不得流露出消极情绪，如厌恶、冷淡、愤怒等。

8. 注重个人卫生，提倡每日洗澡，勤换内衣，保持良好的身体气味。

9. 专业知识扎实，全面了解公司情况，掌握房地产产业与常用术语，了解顾客购买心理和特性。

10. 具备较强的应变能力，能承受各种困难打击，具备高度的自制力和责任感。

对于售楼人员，接听电话时，应礼貌问候，并准备好纸笔记录。通话时避免模糊回答，尽量给客户明确答复。通话结束后，礼貌道别。

二、关于销售人员的行为举止规范

销售人员的行为举止需符合规范，如收腹挺胸、面带微笑、目视前方等。客户到访时，应立即放下手中事务迎接。在营业场所，不得吸烟或吃东西。注意"三轻"，即说话轻、走路轻、操作轻。积极向客户介绍楼盘资料，有针对性进行推销。不管客户是否购买，都要送至营销中心门口，并保持与客户联系。详细记录，对有意购买的客户进行回访。进入客户房间或办公室前，要先敲门，得到同意后方可进入。在与客户通话中扬长避短，巧妙融入产品介绍中。通过交谈获取客户咨询信息如姓名、地址等并记录在来电表上以便后期跟进等策略都体现出超级销售人员的专业素质与能力。三、关于销售技巧的培训内容

⑴ 在接待客户时，先以倒茶寒暄的方式引导客户入座销售桌前。

⑵ 在客户未主动表达需求时，应立即主动选择适当的户型进行试探性介绍。

⑶ 根据客户喜好的户型，在肯定的基础上，提供更为详尽的解说。

⑷ 针对客户的疑虑，进行详细解释，帮助他们逐一克服购买过程中的障碍。

⑸ 在客户认可度达到70%的基础上，运用销售策略说服其下定金购买。

⑹ 适时营造现场氛围，增强客户的购买欲望。

⑺ 在安排客户入座时，应注意将客户置于愉悦且便于控制的环境中。

⑻ 个人销售资料和销售工具应准备齐全，以应对客户的各种需求。

⑼ 与现场同事保持良好的沟通与配合，让现场经理了解客户正在查看的户型。

⑽ 在与客户交流时，注意判断其诚意、购买能力和成交概率。

⑾ 现场氛围的营造应自然亲切，掌握适当的火候。

⑿ 对产品的介绍应真实，避免夸大或虚构的成分。

⒀ 对于超出职权范围的承诺，应报告现场经理进行处理。

⒁ 结合工地现状和周边特点，边走边介绍，让客户更直观地了解产品。

⒂ 结合户型图、规划图，让客户真实感受所选户别的特点。

⒃ 在介绍过程中尽量多与客户交流，吸引其注意力。

⒄ 带领客户观看工地的路线应事先规划好，注意路线的整洁和安全。

⒅ 嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品。

⒆ 在繁忙的间隙，根据客户等级进行联系，并随时向现场经理汇报情况。

⒇ 对于有希望的客户，销售人员应重点跟踪，保持密切联系，调动一切可能资源说服其购买。

⒈ 每一次跟踪情况都应详细记录，以便于后续的分析和判断。

⒉ 无论交易成功与否，都应委婉地请求客户介绍更多的潜在客户。

⒃ 在追踪客户时，要注意选择合适的话题，避免给客户留下销售不畅或强硬推销的印象。

⒄ 追踪客户时要注意时间间隔，一般以2-3天为宜，变化追踪方式，如电话、邮件、上门拜访等。

⒅ 当多人负责与同一客户联系时，应相互沟通、统一立场、协调行动。

⒆ 当客户决定购买并下定金时，应及时通知现场经理。

收定金的情境下,要审视具体情况,收取适当数额的定金,并告知客户买卖双方的约束行为。

详实解释订单中的各项条款和内容。在定金栏内填写实际收到的金额；若定金为票据时,则详细填写票据的资料。 若是小定金,则与客户约定大定金的补足日期及应补金额,并清晰填写于订单上。 与客户约定的签约日期及签约金额也要如实填写于订单。折扣金额及付款方式或其他附加条件,需在订单上明确注明。其他订单内容需根据实际情况如实填写。 收取定金后,请客户、销售人员及现场经理三方签名确认。 填写完订单,将订单及定金交送现场经理处备案。 将订单的第一联（订户联）交予客户收执,并告知其在补足或签约时将订单带来。确定定金补足日或签约日。

⑽ 当客户的问题难以解决导致无法签约时，可先请客户稍后，约定另一时间继续洽谈。以时间为媒介，争取双方的妥协与折让。

⑾ 定期回顾签约进度，如遇问题，应迅速采取相应措施解决。

在为顾客服务时，若采取大化工式的机械态度或草率处理，会让顾客感到冷漠，缺乏关注。服务时需注意以下几点：

1. 从顾客视角出发，细心留意顾客的喜好和需求，以协助其选择最合适的住宅或商铺，力求达到顾客的满意。

2. 敏锐观察客户的言行举止，通过眼观四路、脑用一方的方式，准确判断客户的思考方式并做出相应反应，使销售过程更加顺畅。

3. 通过观察顾客的表情语言和姿态变化，可以反映其在购买过程中的意愿转变。例如，当顾客的面部表情由冷漠变为自然大方，眼睛转动由慢变快，嘴唇开始抿紧等，这些都是购买意愿增强的表现。

4. 当顾客姿态变得轻松，出现放松姿态时，可能是友好的信号，此时可以与顾客进行轻松的交流，如转身靠近推销员，掏出表示友好。

5. 当顾客突然用手轻敲桌子或身体某部分，可能是为了集中思想做最后定夺，此时应给予足够的空间和时间让顾客思考。

6. 了解并配合顾客的说话节奏，以知己知彼的方式建立与顾客的沟通桥梁。

7. 多微笑，从顾客的角度思考问题，初次接触的目的就是获得顾客的满意并激发其兴趣。

8. 站立位置适当，掌握时机主动与顾客接近，保持目光接触和精神集中。

9. 接近顾客时，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎，切忌对顾客视而不见。

10. 销售员需尽快了解顾客的需求和喜好，才能为其推荐合适的房源。注意观察顾客的动作和表情，明确其关注点。

11. 在向顾客推荐时，要专心倾听其意见，不要只顾介绍而忽略了顾客的谈话。避免给顾客带来强迫感，让其自由表达想法。

12. 当顾客表现出购买意向时，如询问付款及细节，应强调优惠期和销售热度来促使顾客做出决定。

13. 成交结束后或结束整个过程时，应向顾客表示感谢并欢迎其再次光临。对于未能即时解决的问题要明确答复时间。

14. 销售过程中应总结成功的原因和经验不断学习提高。如留意价格保护、获取竞争情报、增加产品认识等。

15. 对于房地产产品的销售要关注客户对结构、装潢设计的建议以及付款方式和折扣的探讨等细节问题。同时要注意客户的多元和多变的状态以及消费行为的心理活动。

16. 准备充分是抓住机遇的关键销售前应详细研究消费者和房地产产品资料估计可能出现的反应和对应策略。同时研究客户心理并准备销售工具。

17. 客户的购房行为是为了满足生活、保值增值等多种需求因此销售人员要理解并满足客户的真实需求。

18. 消费行为是客户心理活动的外在表现销售人员应通过观察和分析客户的消费行为来更好地理解其心理需求并提供更贴切的服务。在目前房地产住宅供过于求的情况下成功推销产品是销售人员的关键任务。

一、销售人员工作中的心理把握与准备工作

在销售过程中，销售人员必须深入理解并掌握客户的购买心理。这涉及到对客户需求的准确把握，以及针对不同客户类型制定相应的销售策略。售楼员应准备一份详细的提纲，包括客户可能的购买动机，如求实用、求美、追求建筑文化品位等。这些心理特点的把握，有助于销售人员发现潜在客户和销售机遇。

销售人员的仪表风范是给客户留下第一印象的关键。他们应以亲切礼貌、真诚务实的态度，引导客户对房地产产品的注意与信任。在介绍房地产产品时，销售人员需随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键在于真诚地做好参谋，提供合适的房地产商品。

面对客户的拒绝，销售人员应视为机遇，分析拒绝的原因，并予以回复。对于不同个性的消费者，销售人员需采用不同的对策，以获得较高的销售成功率。

二、市场部销售管理培训课程的重要性与内容

为了提高销售管理职位工作人员的综合性管理工作能力，华北大区启动了销售管理技能提升培训项目。该项目包括销售流程管理、财务报表分析、业绩考核管理等课程内容。其中，销售流程管理是培训的重点之一，由陈健高级主管授课，他将以汽车制造业的销售步骤为主导线，结合品牌规定和销售管理规定进行讲解。

在培训过程中，还涉及了三大表的分析关键点和案例，以及成本费及花费操纵的讨论。还有业绩考核鼓励与绩效考评的课程内容，包括其定义、指标值的设计、现行绩效考评分析等。这些培训内容旨在帮助销售人员更好地理解管理的本质，以及如何有效地进行业绩考核和激励。

三、销售培训的核心内容

销售培训的核心内容包括销售技能和推销技巧的培训，以及产品知识的培训。销售人员需要掌握推销能力、介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作等技能。对产品知识的熟悉也是至关重要的，包括产品属性、用途可变性、使用材料等。尤其是对于高科技产品或高科技行业来说，产品知识的培训更是必不可少。

通过以上的培训和学习，销售人员能够更全面地提升自己的能力，更好地理解客户需求，提高销售业绩。企业管理者也应该重视对销售团队的管理和培训，以实现更好的业务发展和企业效益。陈列共和轻松管理等方法对于提升企业管理水平具有积极的作用，值得一试。市场与产业知识

在商业领域中，深入理解企业所属行业与宏观经济的关系显得尤为重要。我们需要认识到经济波动对顾客购买行为的影响。经济环境的起伏变化，会直接反映在消费者的购买模式和特征上。例如，在经济高涨期，客户的购买力相对增强，其购买模式和特征可能更加活跃和积极；而在经济衰退期，客户的购买力可能会有所下降，其购买模式和特征也相应地会变得更为审慎和保守。销售人员必须能够敏锐地捕捉这些变化，并随之调整销售技巧，以适应市场的需求。

了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好以及服务要求等也是必不可少的。这些信息能够帮助企业更好地定位市场，精准地满足客户需求，从而提升企业的市场竞争力。

竞争知识也是企业发展中不可或缺的一部分。通过与同业者和竞争者的比较，我们可以发现企业自身的优势和劣势，从而有针对性地提升企业的竞争力。具体而言，我们需要了解竞争对手的产品特性、客户政策、服务等情况，进行细致的比较和分析。这样不仅可以让我们明确自身在市场中的定位，还能让我们找出与竞争对手的差距，进而制定出更加有效的竞争策略。

我们还需要比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势。这需要我们全面、客观地评估企业的实力和资源，找出企业的核心竞争力，并在此基础上制定出更加科学、合理的发展战略。只有这样，我们才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

市场与产业知识以及竞争知识的掌握对于企业的发展至关重要。只有深入了解市场、客户以及竞争对手，企业才能制定出更加科学、合理的发展战略，从而在市场竞争中取得更大的成功。