一、导购的思维模式

在服装销售行业中，相信许多从事服装销售的朋友们都有过这样的经历：看过许多干货文章，听过许多培训课程，学习如何树立强大的信心、掌握沟通的话术等技巧。很少有人会强调培养一种正确的思维模式的重要性。其实，思维模式才是决定销售业绩的关键因素。

1. 销售不仅仅是卖，更是与顾客一起买。当真正关心或关注顾客如何选购，并让顾客感觉你是在帮他的时候，你会发现，顾客就把你当成了他的朋友。

2. 关键在于让顾客感觉是他而不是你在做决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是顾客发现的路标。

3. 在不了解顾客的购买动机之前，无法知道能卖什么。顾客的购买决策基于个人动机的满足程度，因此了解顾客的购买动机越清晰，就越知道如何卖。

4. 一切购买的动因都是因为顾客存在一些问题。如果顾客在这方面没有问题，销售就没有希望；反之，当顾客有了明确的问题时，销售的希望就很大。

5. 谈判的本质并非是顾客在压价，而是顾客在寻找底价。作为销售的关键不是降价，而是如何塑造出顾客认可的底价。

二、塑造价值与开场技巧

在服装销售中，开场白是导购们最喜欢的部分。下面分享关于服装销售员开场的6个技巧：

1. 开场白应突出货品的价值，引导顾客试穿或试用。

2. 试穿是成交前不可缺少的环节。无论是衣服、鞋、包类还是饰品，客人的体验都是达成销售最快最好的方法。

3. 新品、新货、新款的开场技巧。应突出本季*款式和流行的趋势，引导顾客了解和试穿新款服饰。例如说：“这是我们刚上的新款秋装，请您来试试效果。”

4. 开场时，可以强调新款的特点、利益点和卖点。让顾客明白穿上这些新款的服饰会显得与众不同，展现自己的独特品味。

5. 运用重音和兴奋的促销语言来激起客人的购买欲望。例如用重音强调促销活动的优惠和划算程度：“我们正在做活动，现在买是最划算的时候！”

6. 促销活动是提升业绩的重要手段。导购应充分利用促销活动来吸引顾客，并运用上述技巧来促进销售。

27. “哇！女士，您真是来对了时候，我们店里正好有促销，现在是购物最划算的时刻！”（强调促销时机，吸引顾客注意。）

28. “您好，欢迎光临某某品牌，全场商品八折优惠，购物满一定金额还可享受赠品等惊喜。”（突出优惠活动，吸引顾客消费。）

29. “女士，您太幸运了，我们正在进行大优惠活动，全场商品五折起。”（用幸运的言辞，激发顾客的购买欲望。）

30. （即使只有九折优惠，也要用充满激情的口吻宣传，让顾客感受到优惠的难得。）

31. “女士，您来得正是时候，我们店铺正在举办活动，现在是购买的*时机。”（强调活动时机，鼓励顾客抓紧购买。）

32. “您好，女士，您的运气真好，现在我们的店铺有优惠活动，全场商品八八折。”（用运气的说法，增加顾客的购买信心。）

关于促销语言中的重音和赞美的话术，你现在明白了吗？能否灵活应用呢？

33. “女士，您的眼光真独到，这款正是我们*推出的秋冬款式……”（用赞美的言辞，增强顾客的购买欲望。）

34. “女士，您的气质真好，很适合我们店铺的货品。”（赞美顾客的气质，增加顾客的消费信心。）

35. “女士，您的身材真好，在我们店铺里很难找到像您这样身材的顾客。”（通过赞美身材，突出顾客的特殊性，增加其消费欲望。）

到位的赞美往往能让爱美的女士心动不已，她们会愿意在这里消费，感受到购物的快乐。

物以稀为贵，对于受欢迎的货品，要强调其稀缺性，促使顾客立即购买。因为一旦离开店铺，就无法再影响他们，失去销售机会。

以下的话术是正确制造“*性”的话术：

36. “我们的促销时间只有这两天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候。”（制造时间上的*性，强调优惠的难得性。）

37. “女士，这款裙子是法国设计师的*款式，国内限量生产、限量发售，我们店铺里已经所剩不多，建议您尽快购买。”（制造货品款式的*性，增加其独特性。）

当顾客对某款衣物表现出兴趣时，我们应该趁热打铁，强调其热销程度，制造购买氛围。比如：

38. “这是我们品牌重点推出的秋冬*款毛衣，在其他店铺已经断码了，我们店铺只有最后几件了，我帮您找找看有没有合适的码数。”（通过强调稀缺性和热销程度，促使顾客立即购买。）

在服饰业货品竞争日趋同质化的今天，货品的独特设计功能和差异性是*竞争力的卖点。比如：

39. “女士，这件上衣是我们品牌特别设计的款式，采用特殊面料和制作工艺，具有防辐射功能，能保护您的身体健康。”（突出货品的独特功能和优势。）

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