一、销售技巧之探究

销售领域中的成功离不开对销售技巧的运用与掌握。那么，有哪些常用的销售技巧呢？建立稳固的买方与卖方关系是销售成功的基石。销售人员需要深入理解客户的决策过程，包括他们何时做出购买决定以及他们的购买流程。然后，将销售流程与客户购买流程相融合，当双方对解决方案达成共识时，便可建立紧密的客户关系。

现今的公司往往缺乏一个明确的销售流程。许多销售人员没有制定让客户做出有力承诺的销售策略。例如，每次通话都应以客户承诺某种行动来结束对话，推动销售进程。

提问技巧在销售过程中也至关重要。大多数销售人员未能提出关键问题，即便他们事先准备了问题。提问不当可能导致客户产生疑虑、展示不合适的解决方案、无法区分竞争对手以及错失销售机会等问题。

若希望帮助客户实现更大的成功，需深入了解客户的业务运作方式、行业特点以及如何实现其市场目标。只有这样，才能为客户提供定制化的解决方案，赢得客户的信任。销售人员在交流过程中应避免一味推销，而应倾听客户的需求并给出恰当的回应。是的，引导对话很重要，但更重要的是倾听并理解客户的需求。当了解了客户的真实需求后，便可以更精准地定位产品。

提出具有针对性的解决方案也是销售的关键技巧之一。当销售人员针对之前商定的需求展示具体的解决方案时，他们通常能够取得成功。真正成功的销售是获得客户的承诺，而这需要不断练习和提高销售技巧。销售人员还需要从失败中汲取经验，培养逆境中的心理抗压能力、情感韧性和耐心，以便在挫折后重新振作并主动出击。

二、大客户营销的秘诀

所谓大客户，指的是那些对卖方具有战略意义的客户。他们不同于普通客户，需要的是整体的信息化解决方案，以解决工作中的难题并实现*的效益。那么如何识别这些大客户呢？并没有一个固定的标准来界定什么样的客户是大客户。因为即便销售额很高，如果毛利率很低，这样的客户可能并不是我们需要的大客户。我们需要找到那些真正能带来高利润的客户，他们才是我们的重点服务对象。如果投入精力在那些微薄的利润客户上，可能会面临着一朝翻脸、转向竞品的风险。资金雄厚也不一定意味着是大客户，关键是要分析其综合贡献。为此需要收集并分析来找出大客户，并对其实施个性化的管理和跟踪服务来提升他们的忠诚度。建立多渠道沟通是维系大客户关系的关键包括销售中心、电话、呼叫中心等在内各种渠道以收集如姓名、采购习惯等这样可以根据信息来针对性地满足客户需求并提升满意度和大客户的忠诚度是大客户为企业带来的利润远远高于一般客户所以识别并服务好大客户是保持企业竞争力的关键之一。同时对于现有大客户应定期进行满意度调查了解其需求和改进之处而对于流失的大客户分析其流失原因可以从多方面防止大客户叛离并保证服务质量和利益*化这是稳固大客户降低跳槽率的关键此外在文化竞争品牌化经营以及组建专门的大客户管理部门等方面也需要付出努力以适应竞争激烈的市场环境并通过战略性合作达到双赢的效果通过理解客户的深层需求及搭建紧密的合作关系等方法最终实现企业销售的可持续发展与大客户的共同成长.。 这两大技巧为销售人员提供了在激烈竞争的市场环境中获得优势的关键方法，帮助企业在不断变化的商业环境中保持竞争力并实现持续增长。三、旅行社外联部门的培训与工作策略

一、引言

大客户管理不仅是企业销售策略的核心，更是市场竞争力的重要体现。在激烈的市场竞争中，抓住大客户是公司业务持续发展的关键。对于旅行社而言，外联部门的工作策略和客户管理同样至关重要。本文将详细探讨旅行社外联部门的培训内容及其实务操作。

二、外联部门工作概述

1. 工作计划的制定与执行：外联部需制定并执行各类工作计划，包括部门业务管理、客户管理以及旅行社产品质量管理等。

2. 客户管理与关系建立：外联部需掌握客户管理的基本技巧和方法，建立并维护与客户的良好关系。

3. 旅行社产品质量与内部管理：外联部需参与旅行社产品质量的监管，推动内部管理的创新与优化。

三、培训内容及实务操作

1. 工作计划的制定与操作：

外联部需掌握计划、计划管理、计划操作的概念，学会如何制订和执行部门工作计划，以及如何反馈与分析执行计划的各项信息。计划是工作的基本大纲，是未来一定时期内部门内部管理和外部营销的基本预测和设想。

2. 客户管理与客户关系：

外联部需认识旅行社客户的概念，掌握客户档案的设计与使用的基本技巧和方法。通过学习，员工应能结合实践创新应用，对外联部员工能力的标准与考评方法有清晰的认识。外联部还需与旅行社内外其他相关部门或单位建立良好的关系，以开阔工作思路，对实际工作有所启发。

3. 旅行社产品质量管理与内部创新：

外联部需参与旅行社产品质量的管理，推动内部管理的创新与优化。通过案例分析，员工应能在自己的工作中勇于开拓和创新，作出更加出色的成绩。

4. 计划的重要性与执行：

计划是旅行社外联管理的重要组成部分。外联部需按照旅游市场客观规律的发展要求，通过编制计划、组织计划的执行和控制，保证完成企业预先制订的发展任务。计划的重要性不言而喻，好的计划需要有好的执行，才能达到预期的效果。

5. 市场调查与预测：

在制订计划时，外联部需进行市场调查，掌握大量的市场信息。通过科学的预测手段，对一定时期内的经营行动作出全面决策，以制订开拓旅游新产品的发展策略。

6. 服务采购与市场销售：

外联部需参与服务采购计划和市场销售计划的制订。服务采购是指旅行社为组合旅游产品而向其他旅游企业购买相关服务的行为。市场销售计划则是用于市场开发、组织客源和产品销售的基础。外联部需根据市场需求和客源情况，合理制定销售策略和计划。

7. 接待服务计划与作业控制：

外联部需制定组团接待服务计划，包括接待人员的安排、餐厅用餐、饭店住宿、景点游览、行程交通、安全对策等方面的设计。还需对工作计划进行控制和调整，以保证计划的顺利执行。

第24条，作业控制计划是旅行社各部门和工种工作人员在执行业务计划过程中的执行性和操作性控制计划。在旅游业发达的国家，这一计划已被普遍应用并被认为是企业管理不可或缺的一部分。由于我国在这一方面的管理起步较晚，水平相对较低，许多旅行社对作业计划的制定还不够重视。外联部的作业控制计划主要是针对门市销售人员、外联业务员以及客户档案管理员的操作控制计划。

第25条，服务质量是旅游业的生命线，是其发展的关键。特别在我国加入WTO后，旅游业竞争日趋激烈，服务质量已成为企业竞争的主要阵地。通过实践经验的证明，结合旅行社工作的特点，运用质量管理的基本理论和方法进行综合治理，是旅行社切实提高服务质量的有效途径。

第26条，旅行社的质量主要体现在其提供的产品质量上，即旅游服务在使用价值方面满足旅游者的物质和精神需求的程度。旅行社的质量包括三个方面：一是产品设计质量，要求旅行社设计出能满足不同层次旅游者需求的线路和节目；二是实际接待服务质量，要求旅行社的门市和导游提供热情周到、谦和礼貌的服务；三是环境质量，涉及到旅行社的协作单位如景点、餐厅和车队等的工作质量。外联部的质量监督计划必须涉及旅行社质量的全部内容，体现全面质量管理思想，对游前、游中、游后三个阶段以及部门全体员工进行质量监督。

第27条，编制外联部工作计划必须运用科学方法，考虑到PDCA循环及其他方法如综合平衡法、定额法、比例法和动态法等。PDCA循环是*管理学家戴明最早提出并应用于企业计划管理的，因此也被称为戴明环。在编制外联部工作时，需要运用综合平衡法考虑与旅行社各部门之间的平衡关系，同时考虑到市场的动态变化。定额法是以某一数额为基数，按照一定的递增比例推算出新的计划指标。比例法则是根据历史数据推算未来的计划指标。动态法则是以某项计划指标的历史变化为基础，确定未来的增长速度或趋势。

以下是具体的工作计划和管理内容：

第28-33条，描述了外联部工作计划的具体内容和内部管理文件样式参考。这些计划涉及到销售、组团人数、产品创新等方面的工作目标和任务分配。计划中明确提出了销售目标、新产品的开发计划以及对传统产品的改进方案等。同时提到了在计划执行过程中需要注意的问题，如市场调研和客户反馈的重要性以及各部门之间的协作等。此外还强调了制定计划后的执行力度问题以及加强计划执行过程中的归口管理的重要性。最后提到了实现计划目标的途径和方法如全程控制法等。这些内容和细节都是为了确保外联部能够全面落实计划内容并顺利实现计划目标而提出的建议和措施。企业计划的制定并不仅仅是计划的开端，关键在于执行与控制。执行控制应聚焦以下几个方面：

其一，通过思想政治教育凝聚员工心智，围绕企业计划这一共同目标，正确处理国家、集体、个人之间的利益关系，激发无限创造力。

其二，通过各项规章制度的实施，规范员工的工作行为，确保企业规范的要求得到严格遵循。

其三，紧密结合计划管理与经济责任制，将计划指标细化到个人，确保企业总体计划的实现。

其四，运用会议汇报、现场视察、信息反馈等多种控制手段，及时掌握工作计划的执行情况，并对出现的问题进行及时调整。

在计划管理中，所实行的定额，即计划定额，是指在一定条件下投入的人力、物力、财力和消耗上的规定数额和标准，这是工作计划管理中的基础工作。对于外联部而言，其定额包括劳动定额、服务质量达标额、物资消耗定额以及营业收款定额等。在确定了企业的总体计划目标后，必须将这些目标量化分解到各个部门，部门在实施工作计划的过程中，要对这些定额进行实时检查与督促。

外联部工作计划的设定通常遵循一定的规律，如组团接待人数、营业收入和利润收益等指标之间存在一定的比例关系。根据这些比例关系，可以从统计数字中了解部门业务发展的状况，及时纠正偏差。

原始记录和定期统计报表是保障外联部工作计划顺利实施的重要方法。旅行社的各项工作应按规定做好原始资料记录，外联部工作繁杂，更需要完善的原始资料记录以备查证。统计报表工作是对各项经营服务的数量进行综合计算，形成的报表是反馈经营服务情况的重要依据。

为了保证工作计划的实施，还需要建立健全的规章制度。这些规章制度包括考勤、考核、奖惩制度，业务培训制度，业务人员的职责与技能要求，服务规范等。对于工作计划的执行情况进行检查、监督与信息反馈是计划管理的重要职能，也是保证计划顺利进行的重要手段。监督计划实施的方法包括会议检查、统计报表检查以及利用管理信息系统进行实时监控等。

通过定期的会议、统计报表检查以及管理信息系统的应用，可以了解部门工作人员的工作情况，研究分析计划的执行情况和存在的问题，及时解决执行计划中的难题。管理信息系统的应用可以使管理者随时随地检查计划执行情况，实现对计划执行的实时监控，为管理决策提供辅助参考。

通过执行、检查、反馈和总结的过程，可以确保外联部的工作计划顺利达到预定目标，同时也能提高旅行社的计划管理水平。