一、如何成为一名杰出的房地产销售经理

深入了解房地产基础知识，提升销售人员的礼仪与形象，掌握房地产销售技巧，并具备个人素质和能力，这是成为房地产销售经理的关键。其中，销售能力包括：创造力、判断力及观察顾客能力、自我驱动力、人际沟通能力、专业技术能力、以及说服顾客的能力。随着中国经济的发展和买方市场的形成，销售人员在企业中的地位日益重要。优秀的销售人员拥有广阔的晋升空间和话语权。但要成为一名优秀的销售人员并不容易，需要审视并不断提升自己的七项核心能力。

销售过程中，忍耐是最不易做到的。刚开始做销售时，你可能需要忍耐没有客户的寂寞。很多刚踏入销售行业的人因为不能坚持而半途而废。你可能需要忍耐一个月、半年甚至更久，直到积累到一些客户，业绩和收入才会相应提高。如果你是机会主义者，千万不要轻易尝试销售。

在销售过程中依然需要忍耐。比如，你与客户约好的时间准时到达，但客户临时有事或正在开会，此时你需要忍耐，否则可能会失去这个客户。我曾经做过敲门销售，经验是大部分人对敲门反应冷淡，只有少数愿意听你介绍产品。没有忍耐力是无法在销售行业立足的。

销售人员常常需要单兵作战，如开发客户、维护客情等，这些工作不可能完全在领导的监督下进行。除了日常的工作报表和每日工作汇报，更需要自我控制和自我管理。我的一个朋友张先生，不论风雨无阻每天早出晚归，通过自我发展和良好的自控能力取得了今天的成就。这种成就不是靠每日拜访表或每日情况汇报逼出来的，而是完全靠自我控制。

沟通是销售人员不可或缺的能力，包括准确采集对方信息和传达自身信息，以及通过恰当的方式交流使双方达成共识。良好的沟通是销售成功的关键。比如，一名销售主管与超市老板多次沟通无果，我通过谦恭的态度与对方聊天交朋友，了解当地市场情况，最后成功达成产品进场的协议。这就是沟通能力在销售过程中的重要性。

观察不仅是简单的看看，销售人员需要学会“看”市场。这个看需要用专业的眼光和知识去细心的观察，发现重要信息。例如，在卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，而专业的销售人员可以观察到更多信息。销售人员也是企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。

新人充满热情，具有巨大的发展潜力，但经验不足。为了维持销售激情并确保项目销售速度不受影响，建议人员配置为70%的老销售人员和30%的新人。

招聘流程之后，紧接着是培训、实地考察、能力考核以及优胜劣汰。销售经理需要与团队成员相互了解，增强团队凝聚力和战斗力。

项目成员首次碰面时，销售经理必须做好充分准备。首次会议的风格将决定整个团队日后的工作风格。销售经理需要明确自己的工作方式和氛围，以便后续团队管理。

要激发团队自动自发的激情，保持团队战斗力旺盛，思想动员环节必不可少。让领导为销售队伍洗脑，让基层员工感受到公司高层对项目的重视，这会给员工带来努力工作的动力。每个员工都有自己的理想，这是思想动员的切入点。给他们一些正面的激励，让他们更有动力。

还需要进行市场调查，包括项目周边情况的调查和分析，如教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等设施的详细了解。找出与本项目在价格、产品、位置、景观资源上有冲突的项目进行重点研究。从宏观上分析片区市场，掌握整体情况，找出市场空白点，作为项目的卖点。

接下来是房地产基础知识的培训，让销售人员（特别是新人）在专业素养上有所提升。项目基本资料的培训，让团队成员熟悉并掌握项目的基本资料。项目推广思路、项目定位的培训由项目策划师完成，可以让销售人员更深入地理解项目，从而更有效地传达给客户，提高销售成功率。

商务礼仪培训和地盘管理条理的培训也是必不可少的。提升销售人员的专业形象标准，增强客户信任感。地盘管理条理的培训内容包括地盘纪律、销售辅助工具的管理以及原则性的要求等。

还包括销售工具的准备、其他辅助物料的准备以及涉及其他项目销售人员的调配表、报数表、考勤表等。让销售人员熟练掌握项目的所有资料，越详细越好，但必须是经过发展商确认的资料。逐字逐句地掌握产品优缺点，熟悉掌握工程、设计、样板房、园林、物业管理等方面的信息。整合出项目的核心卖点，提高成交率。统一口径和沙盘讲解，传达核心卖点给客户。销售流程和销售技巧的培训也十分重要，规范流畅的销售流程能促进成功销售。

一、主要推动单位与销售定价策略：根据预先设定的主推单位，有意识地营造热销氛围，同时定价时要留出谈判空间。

二、销售策略与技巧培训：旨在提升销售人员的能力，针对不同客户采取不同策略。

三、培训方式：邀请业绩优秀的同事或资深销售经理进行培训，同时鼓励员工外出学习，拓展视野。

四、建立与发展商各部门的关系：为了更好地推动销售工作，需要与开发商的各个部门建立紧密的联系，如销售部、财务部、合同部、物业管理公司等。

五、的管理：建立电子化的系统，方便统计和分析，及时调整销售策略。

六、针对现场反馈信息的处理：与策划团队紧密沟通，根据到访客户的共性调整推广策略。随着项目的进展，及时调整销售口径，避免客户投诉。

七、开盘前的工作重点：悬挂五证，公示销售价格表、合同范本等，准备开盘所需物料，并严格控制开盘当天的各个环节。

八、开盘后的工作重点：整理单证，统计业绩；轮休与小结，听取员工意见，共同进步；人员调整，末位淘汰；团队激励与活动，保持团队士气；每周例会，传达公司指示；监督反馈营销执行方案等。

九、尾盘期的工作重点：在销售压力减小的尾盘期，如何保持团队激情、留住人才成为重点。可通过批评与自我批评、读书读报会、辩论赛等方式丰富销售团队的知识和沟通手段，采用奖励机制激发团队活力。及时提醒发展商配合工作，研究滞销户型，避免佣金拖欠。

应答示例：对于同事们的创新想法，我会全力支持他们去追求梦想，并尽力协助他们实现具有创造力的目标。相较于许多同事，我拥有较为丰富的会计和融资建模技能。当同事们有好点子时，我会积极参与数字测试，通过实际数据来证明这些想法的可行性。对于你的问题，我会找到平衡他们创造力与我的专业技能的方式。

问题9：*挑战的任务是什么？

应答示例：上级交给我一项在购物人潮较为低迷的商场策划圣诞大促销的广告项目，难度颇大。我发现这个购物商场更受年轻人喜爱，然而大部分为家庭型顾客的成年人则缺乏兴趣。为了吸引更多成年顾客，我们设计了一系列亲子互动的广告活动。目前我手中还持有一些广告文案和新闻稿，你有兴趣了解吗？

问题10：销售经理面临的*挑战是什么？

应答示例：我认为销售经理面对的*挑战在于经验知识与正式商务培训的不足。虽然丰富的销售经验带来了宝贵的信息，但在策略规划和财政管理方面仍需专业的训练和指导。为此，我已参加多次研讨会学习相关知识。我也会积极寻求任何不影响出差安排的行政管理教育机会。

销售经理的专业知识构成主要包括以下几个方面：一个优秀的销售经理需具备“安内、攘外和远景规划”三大核心技能。其中，“安内”涉及到树立经理威信、提高员工士气、合理分配利益、合理分工以及发挥员工才能等方面。“攘外”则涉及到获取公司总部的营销政策支持、协调经销商关系、关注市场变化并打击竞争对手、做好广告宣传以及解决经销商和消费者的疑难问题等。“远景规划”包括为员工提供培训和学习机会、实施“接班人”培养计划、提升企业知名度和美誉度、预测市场趋势并规划中长期发展方案和目标等。如同战场上的将军一样，销售经理需要安定内部以稳固销售战局，树立经理威信至关重要。我会在合适的时机展现自身声威信誉，因为经理威信的高低直接影响到其公关攻势的效果，反之亦然。例如，在我担任浙江某地经理时，我通过详细了解当地市场情况、迅速解决难题、以身作则、充分放权和果断决策，成功树立了自己在员工中的威信，为后续启动市场奠定了坚实的基础。