教育培训机构要想实现有效的市场营销，必须为不同的消费者决策链路提供不同的解决方案。

针对消费者场景干扰过多的情况，我们可以通过“媒体矩阵”进行场景衔接，将教育内容无缝融入消费者的日常生活场景。

针对消费者决策路径多变的问题，我们可以通过“技术赋能”，精准引导消费者行为，让营销更加智能化、个性化。

F因素（如品牌口碑、师资力量等）对消费者决策的影响也不可忽视，因此我们需要通过“内容加持”，打造优质内容圈子，提升品牌影响力。

接下来，我们重点讨论如何打造教育培训机构的全链营销。我们要覆盖消费者从“认知”到“意图”再到“行动”的全过程，打造媒介矩阵。这包括激发消费者的了解意愿，通过场景化的信息植入锁定目标用户；然后，通过搜索等渠道让消费者主动寻找更多相关信息；接着通过品牌专区、百度文库、百度知道等媒介端口，让目标客户更了解企业；消费者在了解后还会进行求证，我们可以通过百度口碑和百度百科进行内容沉淀的布局；通过直播、在线试听、视频课程等方式让消费者进行体验，直至最终实现购买。

我们还需要借助一些核心能力和工具来实现全链路营销。例如，百度观星盘可以打通数据全链路，实现数据资产沉淀，让我们更了解目标受众的需求和行为；全媒体策略触达和全链路资产沉淀也是我们的核心优势。我们可以通过基木鱼让目标受众看到个性化的创意内容，通过爱番番进行跟进和沟通，形成线上的客户线索管理中心，让整个推广营销过程形成闭环。

二、如何做好企业教育培训的销售工作

企业教育培训的销售工作取决于员工的学习需求和企业的环境。员工自身没有危机感和学习欲望，培训效果会大打折扣。创造一个鼓励学习和成长的企业环境至关重要。

像IBM和HP这样的成功企业，他们的销售培训是一个长期的系统工程，不仅关注员工的个人成长，还与企业的战略目标相结合。他们会为销售人员制定清晰的职业发展路径和培训计划，确保销售人员在不断进步的同时为企业创造价值。

销售人员的成长是一个长期的过程，可能需要2～3年或3～5年的积累。在这个过程中，他们需要不断参加各类培训，提升自己的能力和技能。企业也需要根据销售人员的实际情况和需求调整培训计划。

企业在制定培训计划时，需要结合人力资源管理和企业战略。只有让培训成为人力资源管理的一部分，才能有效地发挥作用。否则，单纯的培训很难取得预期的效果。

三、关于培训方法与销售培训的相关探讨

销售培训的目标在于通过提升销售人员的个人绩效，进而实现企业的销售业绩。企业的销售培训工作必须始终围绕企业的业务发展和盈利目标进行。要强调培训的目的性，注重研究当前的销售状况和需求，明确划分培训的种类和层次，根据培训对象的不同特点和需求进行有针对性的培训内容设计。成功的培训是企业实现销售目标的重要前提。

员工的绩效是由态度、知识、技巧三个因素决定的。许多企业培训的目的是提高员工在这三个方面的能力。态度、知识、技巧是三个不同的领域，需要采用不同的改善方法。特别是态度培训，虽然难度很大，但并非不可能改变。态度的背后是观念，态度培训的关键在于改变观念，需要产生深刻的“顿悟”。

对于销售人员来说，如果能够通过培训理解销售工作与个人利益之间的正确关系，以及与客户之间的正确互动方式，那么他们对培训和学习的态度自然会发生变化。而员工的知识主要是通过长期的教育和自我学习获得的，对于在职员工来说，他们的主要任务是工作，没有足够的时间进行系统的理论学习。员工培训应侧重于工作技巧的培训，因为技巧培训能为企业带来*的投入产出比。

销售培训的重点在于销售技巧的培训。技巧是工作中的行为习惯，而行为习惯的关键是习惯本身，而不是你是否知道或能否做到。培训行为习惯就必须进行反复的演练，使其真正成为习惯。培训过程中应注重行为的反复练习，而不是单纯的理论讲解。现在许多培训中存在行为演练被忽视的情况，这是企业培训中*的误区。

除了培训内容的设置和教学方法的选择外，培训的效果达成监督也是非常重要的环节。中层核心干部在培训中的作用不可忽视，他们需要督促受训员工将在培训中学到的技巧固化为自己的行为。销售培训的内容应包括公司文化、产品设备、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手情况等多方面的信息，这些内容必须由市场部门、培训部门和人力资源部门共同协商确定。

从讲师资源来看，企业通常邀请的专家或职业经理人作为培训老师，他们各有优势但也存在不足。专家一般习惯于课堂教学，以学科为中心，更注重知识的传授，但对管理或营销的基本原理在实践中如何应用常常缺乏了解。而职业经理人则更注重分享自己的实践经验，但这并不代表他们的经验可以直接应用于其他企业。在选择讲师时，应更加注重其实际经验和教学技巧的结合。

通常受训人员也会认为从经验丰富的从业者那里可以获得立即适用的“金点子”，但这同样可能存在误区，因为其他企业的经验不一定适合自己。优秀的培训师应具备实战经验、理论造诣、语言表达和控场能力、授课技巧等多方面的素质。从长远来看，企业培养自己的培训师是最好的策略。这些内部培训师熟悉公司环境、管理风格和业务状况，更能针对性地制定培训内容并进行调整。虽然他们可能在授课技巧方面与外部培训师有差距，但对企业来说性价比更高。

有效的销售培训必须作为企业管理的一部分，结合企业的发展目标、人力资源战略和员工的职业生涯规划进行。应充分利用企业内部的讲师资源，贯彻“从实践中来，到实践中去”的学习方法，进行更有针对性的分层次的培训。让我们一起努力，共创企业销售培训的新局面。接下来我们谈谈教育类销售技巧和话术。

热情的深层含义

五、热情并不只局限于面部表情的展示，而是内心真挚情感的流露。这便是所谓的心诚则灵！它如微风悄悄地入夜，如滋润万物的细雨无声，真正的诚意便是深入理解顾客所需，通过企业产品满足他们，令其收获益处。

六、销售是资源整合的过程，对于如何高效利用各种资源以提升销售业绩，这对每位一线销售人员来说都是至关重要的。

七、在繁忙的街头，我们常遇到骗子利用托儿来烘托气氛，实施诈骗。虽然我们不能违法行事，但从中我们可以得到一些销售启示。在我作为促销员的工作中，我常用一个有效的方法——与同事共同演绎双簧戏。尤其是对那些有强烈购买意向的顾客，当在价格或其他问题上产生犹豫时，我会请店长协助。这既展现了我们对顾客的重视，又使谈判更为便捷。给予顾客一点小优惠，往往能促成交易的成功。即便领导不在场，我们也可以灵活应对，找他人暂时充当领导角色。关键在于满足顾客的虚荣心和喜欢小恩小惠的心理。

八、销售最忌讳的就是拖沓和犹豫不决。据我的经验，在销售现场，顾客逗留时间约5至7分钟为*时间段。有些促销员不善于观察顾客的反应，在顾客已有购买意愿时仍继续滔滔不绝地介绍产品，最终导致销售失败。我们必须牢记我们的使命是促成销售！无论是介绍产品还是其他努力，最终目的都是为了销售产品。当接近销售边缘时，我们必须迅速调整策略，尝试达成交易。一旦错过良机，再想激发顾客的购买欲望就难上加难了，这是新手促销员常犯的错误。

九、在销售界有一句话：开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍！老客户带来的生意远超过我们的想象。我在作为促销员时，非常重视与已成交的顾客维持良好关系，这给我带来了丰厚的回报。维持关系的诀窍很简单，只要我们认真细致地为他们打包商品，再加上一声真诚的道别就足够了。如果时间允许的话，甚至可以送他们到电梯口。有时候，这些看似微不足道的举动，却能让顾客深感感动！

十、为了提高工作效率并减少工作量，销售人员可以将常用的销售话术以及其他优秀的话术设置为快捷短语。将这些短语存储在快捷恢复助手的知识库中，这样不仅可以减少重复打字的时间，还可以通过一键发送的方式与顾客进行沟通。在不同的对话情境下，销售人员可以快速检索到相应的话术并发送给顾客。

十一、采用“公共话术+部门话术+个人话术”的结构，企业可以将优质的话术放在公共话术中，实现团队多人共享。团队中的所有销售人员都可以看到并使用这套优质话术，从而统一对话技巧的标准。同时支持多人同时编辑、实时同步和多设备漫游功能。对于不同的部门，部门经理也可以将部门内优质的话术放在对应的部门话术中供员工使用。如果员工个人有特别好用或常用的话术，也可以将其放在个人话术中以供个人使用或团队参考。