一、房地产销售中的说话艺术——话术技巧大解密

销售中的话术，是一种深具魅力的沟通方式，以察颜观色、一物百拟、用情至深、行文诡辩而著称于世。在中国的五千年悠久文化中，话术始终占据着举足轻重的地位。在房地产销售中，掌握经典的话术技巧更是至关重要，它能助你轻松驾驭与客户的交流过程，赢得客户的信任。那么，房地产销售中有哪些经典的话术技巧呢？接下来为你揭晓。

房地产销售话术九大核心技巧，助你成为销售*

房地产销售的完整过程包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都需要运用成熟的话术来应对各种情境。我们将之概括为“九大话术”。

首次接触的喜好话术：建立客户喜好是关键

当客户首次进入售楼处时，他们往往处于一种陌生的环境，内心可能会感到紧张和产生戒备心理。作为置业顾问，首要任务就是消除客户的戒备情绪，建立起客户对自己的信任和喜好。这一步的成功与否直接决定后续销售是否顺利。建立喜好的主要方法包括赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的技巧之一，但要想赞美到位则需要善于观察和博学多识。除了赞美之外，寻找与客户之间的关联点也是建立喜好的有效方法，如同学、同性、同乡、同事等共同点。有时为了寻找关联点，编织一些故事也是常用的话术技巧。

初期报价的制约话术：掌控谈话优势，先发制人

客户询问：“这个房子的价格到底是多少？”

置业顾问回应道：“我们这里的房价与万科城持平，单价为6000元。”客户的心理会出现两种倾向。

一种客户会认为这个价格可接受，并认为好房子的价格本应如此。这种情况对我们销售方非常有利，为后续的谈判埋下了积极的伏笔。

另一种客户可能会觉得价格偏高，这时他们会问：“为什么价格这么高呢？”正是置业顾问介绍产品的绝佳时机，客户也更容易接受我们的介绍。这种策略通过控制客户的思考方向，使销售方向有利于我们的方向进行。

在报价时，我们还可以运用一些策略。比如先抬高价格，例如说这个户型原价一万每平方米，但现在正值五一黄金周促销，只剩五套房源，现在打七折。这样做的目的是利用客户对高价的固有认知——即高价往往意味着高质量，同时制造房源紧张的氛围，对客户心理产生制约。

在房地产销售中，“短缺原理”是影响力的重要武器之一。人们往往对稀缺的东西充满渴望。在销售过程中，“制造稀缺”是关键策略之一。越是稀缺的东西，人们越是想得到，销售自然水到渠成。

FAB话术是我们在面对潜在客户对产品特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。其中，F指的是产品的属性，A是优点，B是利益。在介绍产品时，我们需要强调产品的特点所带来的好处，并针对客户的实际需求，介绍与之匹配的优点。比如我们的项目采用了水源热泵技术的*空调，其优点是节能、环保，并且针对客户担心的噪音问题，我们有针对性地介绍关闭窗户后空调带来的舒适体验。

实战中，如果置业顾问遇到孕妇客户，可以针对未来的宝宝介绍项目的卖点，如幼儿园、环保建材、空气清新等，这些卖点具有极大的杀伤力。

在客户看完房后，如果他们有意向购买，通常会提出各种问题和疑虑。此时的话术也非常关键。在这个过程中，我们需要主动结识一同看房的所有人，并请客户介绍他们的朋友。我们要主动递出自己的名片，并跟上赞美的话语。我们还要记录下客户及其朋友的说法和意见，以备后用。不要怕客户看到你做记录，这是对他们的一种尊重和专业表现。在回访时，我们可以利用这些记录来唤醒客户对看房的感受。

关于房地产方面的书籍和理论也是非常值得关注的。比如《豪宅营销的66个细节》一书，系统地总结了豪宅营销的实际操作细节，具有很强的实战指导意义。《把脉地产营销——二三线城市100个难题100个办法》一书针对二、三线城市的房地产营销难题提供了有效的解决方案，实战性极强。《商业地产营销策划价值链》一书则围绕商业地产的价值创造、价值链构建等主题展开，对商业地产的策划和运营有深入的分析和探讨。这些书籍都值得我们从事房地产营销工作的人士认真阅读和学习。二书之篇：商业地产理论与实战之交织

第一卷：《商业地产战略宝典》

本书是商业地产理论和实践的结晶，既是“兵法”般的理论性强，也是“剑法”般的实战指导。它适合商业地产开发商、营销策划研究人员阅读，更是高校教师、青年学生专业学习的重要参考。

大连万达商业地产股份有限公司的《商业地产运营管理》一书，集结了万达集团十余年商业地产经验的积淀，书中揭示了运营管理的理论知识空白，同时提供了实际操作的详细经验。书中的描述涵盖了万达商业地产全流程操作的理论创新，揭示了万达的速度与模式的秘密。这为商业地产从业者提供了宝贵的参考，有助于推动商业地产行业的专业化发展，为中国的城市化进程贡献力量。

第二卷：《房地产企业战略多元突破》

本书聚焦于房地产企业中的战略转型标杆，深入采访了13家标杆房企的掌舵人CEO，提炼出中国房地产企业战略转型的典型模式。每一家企业都是一个战略转型的样板，其特点鲜明，通过第一手资料深入解读。除了全面解读战略转型，书中还附录了企业的典型项目介绍以及利润率趋势表等关键数据。

目前，国内房地产项目运营管理正从粗放型向规范型过渡，不同企业在不同发展阶段和不同城市的布局也带来运营管理策略和方法的差异。本书基于国内200多家标杆房企的管理实践和经验教训，沉淀出一套成熟且实战的项目运营管理理念和模式。对于房企来说，没有最好最完美的管理模式，只有合适的才是关键。全书共分八章，包括项目运营概述到具体的管理细节。

读者群体主要为房地产中高层管理者，尤其推荐给房地产企业的董事长、总经理、项目运营负责人以及负责和管理者。

第三卷：《商业地产营销与销售策略宝典》

本书主要讲述商业地产的营销和销售策略。营销策划是其中的重点，强调创新力和执行力的重要性。特别是对于如何捕获异地客源，本书有详细的讲解。书中还讲述了如何了解广告渠道及效果、如何建设使用各种销售媒介、如何分析并获得异地客源等六个方面的内容。

第四卷：《商业地产招商运营实用手册》

王高翔主编的《商业地产招商运营》一书，以商业地产招商运营策划为主线，包括项目招商、模式、营销推广、现场管理、谈判、人员管理以及日常管理等各个方面的内容。书中理论与实际相结合，提供了大量实用表格和工具，可适当修改后运用。附录的策划案例则提供了成功要点的借鉴。

本书是商业地产从业人员及策划人员的重要参考，也是即将投身商业地产的人士的宝贵学习资料。

第五卷：《网络推广与电话销售技巧进阶》

在数字化时代，网络推广与电话销售已成为重要的营销手段。本篇主要讲述电话销售的沟通目标与技巧。电话营销沟通虽是远距离的沟通方式，但其形象的重要性不亚于面对面沟通。行动一致、通话风格、音质音调等都是电话销售成功的关键因素。如何克服恐惧心理、拒绝心理以及建立成功心理也是电话销售中必须面对和解决的问题。准备环境、镜子使用等也是提高电话销售效果的有效方法。对于营销人员来说，热爱并相信公司、系统学习专业知识、了解同行信息都是必不可少的。只有克服心中的障碍，才能筑起成功的墙。

第二步——策划理念：“人在诸多事情上失败时总有借口，成功时则必有计划”。为了完成一次高效、理想的通话，你需要遵循以下策划步骤：

首先明确目标：今日的通话目的何在？你打算通过此次通话做些什么？是邀请活动、推销产品还是其他？

主动问候：以轻松活跃的开场白开启对话，例如“您好，早晨好”，让对方进入状态并准备聆听你的话语。使用礼貌的称呼如“麻烦您请XXX先生/*接一下电话”，这样既能快速接近对方也能赢得信任。注意，最好以职位来称呼对方，例如“XXX经理”。自我介绍时，应清晰报出自己的全名，如“我是新圆新的商务顾问XXX”。

第三步——倾听艺术：许多人都误认为倾听是一种与生俱来的技巧，但真正的倾听是吸收并理解对方的话语，而通常我们最多只能吸收25%的谈话内容。因此良好的倾听技巧是成功电话沟通的关键。要做一个好的倾听者，需要培养以下几个习惯：

思考而非仅仅听闻：世界上的人分为善于倾听和善于表达两类。前者通过消化思考别人的话语来获得智慧，后者则忙于准备自己的回应而无暇聆听。你是哪一类人呢？

培养耐心：边听边培养耐心是一笔值得的投资。没有经过深思熟虑就发表言论往往会错过许多机会。

专注一心：走神会严重影响倾听效果。不专心听别人讲话只会让自己错失更多。

敞开心扉：不要频繁猜测别人的话，这样会消耗大量的倾听注意力。

留意环境因素：喧闹的环境会干扰你的倾听和沟通能力。“个人偏见”会压倒你的倾听欲望，而“疲惫不堪”则会使你似听非听。

作笔记：对话时记笔记可以简化反馈工作。有效的提问如“谁”“为什么”“哪里”可以缓冲听速，提高沟通效果。不断反馈核实信息，鼓励、肯定、迎合对方。

第四步——推介策略：许多人宁愿接听电话而不愿打陌生人的“冷线电话”，因为人们害怕遭到拒绝。那么如何达到目标，打好冷线电话呢？成功的销售人员在销售过程中，话语应占30%，让顾客说70%。让顾客多说话的方法是进行有效提问！

询问情况：“XXX先生/*，上次给您的报价单或企业宣传单页，您看过后感觉如何？”了解公司情况、企业文化以及公司在物流操作中的专业性和价格优势。

言简意赅：说话不在多，言多必失。要清晰表达重点。

研究拒绝：遇到拒绝时，要探究客户没有说出的原因，如“是需要和领导商量”、“对公司心存怀疑”等。

引导认同：采用“测体温法”引导客户认同你的看法，使用3F技巧（感觉、感受、发现）以及澄清技巧来解答顾客的疑虑。

第五步——达成目标：成交意味着结束，但结束也是另一种开始，是继续联系的新起点。电话营销沟通的目的是让顾客接受我们的建议或答应我们进行上门拜访。

假设成交：避免给顾客有选择性的回答内容，如“好吧，XXX经理，您今天下午在公司吗？”确定达成交易，如“贵公司的具体地址是吧？好的，XXX经理，下午见。”

平稳过渡：无论成功与否，突然结束通话会带来负面影响。要寻找平稳的过渡方式。

态度坚定：犹豫不决会使通话失败，要避免犹豫。可以尝试总结结束、复述结束或主动退出等方法。

第七步——总结与提升：聪明的人会以别人的经验为起点，吸收并转化为自己的经验。总结本次通话的优缺点并写在纸上进行分析。同时勤于练习各种技巧，如对镜练习微笑、对录音机练习声音、对营销人员练习讲话、对陌生人练习心态等。

特点：待人友善，态度亲切，彬彬有礼；是一个很好的倾听者；如果推荐的好东西能引起他的兴趣，他会乐于接受；拒绝的方式很直接且坦诚。

建议：保持友好的态度，礼貌地回答问题，例如：“您好，您是贵公司网络方面的负责人吗？……”让他感受到你的诚意和尊重。

特点：对你会有敌意，言语中流露出恐惧和不信任；会委婉地拒绝你的请求。

建议：以自信的声音，尽可能友善地跟他交流，让他放心。例如：“请放心，我们公司在业内有非常好的信誉和口碑。”要理解并尊重客户的感受。

特点：非常珍视自己的时间，很少接受陌生电话；坚持己见，有较强的控制欲；拒绝方式非常直接甚至无理。

建议：强调公司自身的优势，避免与之唱反调。尽可能展示对公司的自豪和崇敬之情，以获取他们的信任和认可。

特点：容易责备和抱怨，喜欢表达受挫之苦。

建议：接受并认同他们的责备和抱怨，对他们的感受表示同情和理解。尝试寻找共同点，提出建设性的建议，“那我建议您……”，以赢得他们的肯定和支持。

特点：需要获取大量信息，要求详细了解公司材料和报价单。

建议：以和善、坚定、自信的语气展现公司的专业性和成熟度，尽可能满足他们对信息和材料的需求。

特点：嗓门大，举止唐突，喜欢控制整个谈话，容易发脾气。

建议：以谦恭的态度与他们交流，但也要坚持自己的立场和观点。奉承但不失自我，以理服人。认真倾听他们的需求和愿望，并尽力满足。

无论是成功还是失败，每个人都有自己独特的经历和故事。成功者背后也许有一段艰辛的历程，而失败者也曾有过辉煌的时刻。重要的是如何看待过去，如何面对未来。