《探索房地产销售技巧中的话术奥秘》

话术，又称交际艺术，是以“察颜观色”、“一物百拟”、“用情至深”、“行文诡辩”而著称的。在中国的悠久文化中，话术扮演着举足轻重的角色。在房地产销售领域，一个精炼的话术往往能在与客户交流中起到至关重要的作用，加深客户对你的信任。那么，房地产销售中都有哪些经典的话术呢？让我们一同探讨。

房地产销售过程中的九个关键话术，助力销售人员快速成长，突破销售瓶颈。这九个话术贯穿了从初次接待到签约的整个过程。首次接触的喜好话术是其中的一环，它要求销售人员消除客户的戒备心理，建立起客户对自己的信任和喜好。这个过程包括赞美和找关联两种方法。

赞美是销售过程中常用的话术，但真正能发挥功效的赞美却需要善于观察和博学多识。赞美的“三个同心圆”理论指出，最外圈的赞美外表，中间层赞美成就与性格，最内圈则是赞美潜力（连本人都未察觉的潜能）。大多数销售人员只能做到最外圈的赞美，而能触及第二、三圈的则难得一见。

除了众所周知的赞美之外，建立喜好的另一大法宝是找关联。如同找到同学、同性、同乡、同事等共同点，拉近与客户的距离。有时，为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。为自己构思故事是销售顾问的一种习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。

除了建立喜好的话术，初期报价的“制约”话术也是房地产销售中的一项重要技巧。所谓“制约”，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。在客户刚进入售楼处的阶段，价格是客户首先关注的问题。如何巧妙应对客户的询价，将产品价值归类到客户的昂贵区而非廉价区，是销售人员需要掌握的重要技巧。通过称赞客户的眼光、强调产品的独特性和*不提具体价格的方式，使销售过程的发展利于自己。

客户询问：“这个房子的价格到底是多少呢？”

置业顾问回应道：“我们这里的房价与万科城持平，单价为6000元。”客户的心理会出现两种倾向。

一种客户会认为这个价格可以接受，因为他们认为好房子的价格就应该相对较高，表现出对高品质生活的追求和实力展示。这种情况对置业顾问非常有利，为后续的谈判打下了良好的基础。

另一种客户可能会觉得价格较高，并询问原因。这时，是置业顾问介绍产品的*时机。通过介绍产品的优点和特点，可以有效引导客户的思考方向，使其更倾向于接受销售方的观点。这种策略被称为“制约”手法。

在报价过程中，还可以采用其他“制约”手法。比如，可以先给出一个较高的原价，例如某户型原价10000元/平米，然后利用客户对高价的反应来强调产品的优势。接着，再强调房源的稀缺性，对客户心理造成制约。这种手法利用了人们对稀缺资源的渴望心理。

在房地产销售中，“短缺原理”是影响力的重要武器之一。稀缺的东西往往更能引发人们的渴望和追求。在房地产销售过程中，“制造稀缺”成为操盘的关键策略之一。通过强调房源的有限性，销售自然水到渠成。

FAB话术是面向潜在客户时的一种有效话术公式，特别是在面对客户对项目特点了解有限的情况下。F代表属性，指产品所包含的某种事实、数据或信息；A代表优点，指产品的某种特征带给客户的好处；B代表利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性地介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是泛泛地介绍所有特点。在介绍时，要特别针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品带来的利益，以打动客户。

实战中，置业顾问如果碰到孕妇，针对宝宝讲述项目的卖点和竞争对手的弱点，具有极大的说服力。比如，项目的幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等卖点都能深深打动未来的妈妈们。

听完置业顾问对项目介绍后，有意向的客户通常会提出看房要求。看房过程是成交的关键，因此过程中的话术也非常重要。在看房过程中，客户往往会带上朋友一同参观。置业顾问要做的最关键的事情是主动结识所有参与看房的人，并请求客户介绍。例如，“张先生，您能介绍一下您的朋友吗？”然后主动递出自己的名片，并跟进话语以拉近关系。这样有助于预防那些可能会说出不利于购房决策的话语的人。控制看房环节的要诀是：主动、多说好话、请求指点。置业顾问要随身携带笔记本，记录无法妥善回答的问题和客户特别关心的问题，以及在客户陪同人的意见。这些记录在回访时将成为唤醒客户感受的有力武器。

对于从事房地产营销工作的人来说，《豪宅营销的66个细节》是一本值得一读的好书。这本书系统地总结了豪宅营销的实战操盘细节，具有很强的实战性和指导意义。书中的内容不仅针对豪宅市场的高端客群，也对普通住宅产品的开发、设计和营销人员有很强的借鉴意义。另一本书《把脉地产营销》则专注于二、三线城市的房地产营销难题和解决办法，具有很强的实战性和针对性。《商业地产营销策划》一书则以商业地产的价值链分析为主线，展开商业地产的营销策划、市场定位、市场推广等主题的探讨。对于房地产行业的从业者来说，这些书籍都是宝贵的参考资料。这本书不仅理论性强，堪称商业地产领域的“兵法”，更是实战经验的集结，指导营销实践的“剑法”。它汇集了多家商业地产开发商的运作经验，填补了理论空白，提供了丰富的实操经验和成功案例。对于商业地产从业者、开发商、营销策划人员以及高校教师、学生，这本书都是一本不可或缺的参考用书。

这本书对商业地产的招商运营进行了深入的探讨，介绍了商业地产项目招商、模式、营销推广、现场管理、招商谈判、人员管理以及日常管理等方面的内容。书中还提供了大量实用表格、工具，可以供商业地产从业人员及策划人员使用和借鉴。

接下来，我们转向电话营销销售沟通的技巧。电话营销沟通是通过电话进行的远距离营销沟通，因此任何使用电话推销产品、服务或理念的人均可称为电话营销沟通者。电话营销沟通者的形象至关重要，因为沟通双方无法见面，形象要求比面对面营销沟通者的形象要求更加重要。在电话营销沟通中，保持前后一致、连贯一致关系到良好印象的建立与维持。使用平实通俗的语言进行交流能提高通话效率。明快的语调、清晰的音质也是成功的重要因素。

第二步——策划：“人们在许多事情上失败时，总会寻找借口；而在某些地方取得成功，背后定有明确的计划”。为了策划一次高效、理想的通话，你必须完成以下关键步骤：

A. 设定策划目标：就像射击前要瞄准靶心，打电话同样需要有明确的目标。今天你要打多少通电话？每通电话的目的又是什么？是活动邀约、推销产品，还是其他？

主动寒暄：一句轻松的“您好”或“早晨好”可以让接听者更快地进入谈话状态。确定目标时，用礼貌且得体的方式请求对方接听电话，例如“麻烦您请接一下XXX先生/*”。注意说话时尽量使用职务称呼，如“XXX经理”。自我介绍时也要清晰地报出自己的全名，如“我是新圆新的商务顾问XXX”。

第三步——倾听：很多人误以为倾听是一种天生的能力，但实际上，我们最多只能吸收25%的谈话内容。良好的倾听技巧是电话沟通成功的关键。

强化语录：世界上的人可以分为两类，一类是善于倾听，另一类是善于表达。前者通过思考别人的话来消化内容，后者则忙于准备自己的言辞而忽略倾听。你想成为哪一类人呢？

培养耐心：未听完别人的话就发表言论会错过很多机会。倾听是一种投资，需要不断地培养耐心。

聚精会神：走神是倾听的大敌。不专心听别人讲话只会损失自己的机会。在通话过程中要保持全神贯注。

敞开心扉：不要频繁猜测别人的话语，这样会分散你倾听的注意力。

注意外界因素：喧闹的环境会干扰你的倾听和沟通能力。而个人偏见和疲惫不堪则会压倒你的倾听欲望。

作笔记：对话时记笔记可以简化反馈工作，反馈不仅仅是简单的肯定或否定，还需要用总结性的字句进行反馈。

有效的提问：“谁”、“为什么”、“哪里”等提问可以缓冲听速，提高沟通效果。

不断反馈核实信息：通过鼓励、肯定、迎合等方式反馈核实信息，让对话更加流畅。

第四步——推介：许多人更喜欢接听电话，甚至包括投诉电话，而不愿意主动打电话，因为人们害怕打给陌生人的“冷线电话”。那么如何达成目标，打好冷线电话呢？成功的销售人员在销售过程中往往少说话，最好让顾客说70%，而自己只说3s%。让顾客多说的方法是进行有效提问！询问顾客对之前的报价单或企业宣传单页的看法和感受等话题是一个好的开始。要介绍公司的专业性、企业文化以及价格优势等。记住，话不在多而在于精。遇到拒绝时，要弄清原因并尝试解决问题而不是逃避。采用有效的引导技巧如“感觉、感受、发现”等来解决顾客的疑虑。回答问题要简短并诚恳避免争论。“解决争论的最好方法是不争论”。如果遇到客户不是决策者的情况则要收集信息后另打电话。不要轻易放弃每个可能的销售机会可以尝试转化拒绝为卖点并掌握适当的拒绝处理方法避免负面影响出现最终目标是让顾客接受建议或答应上门拜访。

第五步——达成：成交意味着结束但结束也是新的开始是继续联系的新起点。电话营销沟通的目的是让顾客接受我们的建议或安排上门拜访。在达成目标的过程中要寻找平稳的过渡无论成功与否避免唐突的结束通话带来的负面影响非常重要态度坚定避免犹豫不决影响通话结果可以尝试总结结束复述结束或主动退出等方法平稳过渡同时也要设立总结表分析通话中的优点和缺点并勤于练习提高通话技巧。 应对不同风格的客户时要根据双方对共同目标的了解调和彼此认同上的落差来说服客户依据网络推广网站建设域名空间企业邮箱网址等方面的专业知识应对客户的各种提问激发客户的好奇心制造悬念并给出具体的建议和实例以达成目标。特质分析：

一、友善且富有礼貌的人群：

特征：他们亲切、和蔼，彬彬有礼，是一个出色的聆听者。当遇到合适的产品或服务时，他们通常会表现出浓厚的兴趣。在拒绝时，他们通常会以坦诚直接的方式表达。

建议：与他们交流时，保持友好的态度，礼貌地回答问题。例如：“噢，原来如此！贵公司在这方面做得真是出类拔萃！”在推介自己的产品或服务时，务必突出产品的优点，确保他们在全面了解后再做出决策。

二、有敌意或恐惧的人群：

特征：他们可能会对您产生敌意或恐惧感，在言谈中表现出这种情绪。尽管他们可能会以委婉的方式拒绝您，但他们的态度仍需引起注意。

建议：用自信且友好的语气来消除他们的不安情绪。例如：“请放心，我们公司有很好的信誉和丰富的经验，不会让您的公司出现任何问题。”并展示公司的好评和行业地位等信息来帮助他们放松心情。

三、注重效率和独立性的人群：

特点：这类人群的时间非常宝贵，对于陌生电话持有拒绝的态度。他们坚持自己的看法，有强烈的控制欲，并且非常直接地拒绝他人，甚至可能表现得无理取闹。

建议：强调公司的优势和实力，避免与他们唱反调。展示对他们的尊重和崇敬之情，用礼貌而自信的语气与他们交流。例如：“我完全理解您的立场和观点，但是请相信我们公司的实力和专业性。”

其他建议与策略：

四、爱责备与抱怨的人群：

建议：立即接受他们的责备和抱怨，表示对他们感受的同情和理解。例如：“是的，如果遇到这样的情况，我也会有这样的感受。” 随后可以寻找共同点，提供可能的解决方案。

五、需要更多信息的人群：

特征：这类客户希望获得更多信息，需要了解公司的详细材料和报价单等细节信息。

建议：使用和善、坚定和自信的语气与客户交流，尽量展现出公司的专业性和成熟性。

六、压力施加和控制欲强的人群：

特征：他们的嗓门大且行为可能较为唐突，往往会在谈话中给您施加压力并控制谈话方向。这类人群易怒且容易表达不满。

建议：在交流中保持谦恭但有原则的态度，同时适当表达您的观点并表示赞同和理解对方观点的意愿。注意听取并记录他们的愿望和要求以便在后续进行解决。

七、人生经验各不相同的人群有不同的背景和故事。成功的人也有自己的难关与努力过程，而那些遭遇挫折的人也可能曾在过去拥有辉煌的时光。作为沟通者我们需要接纳和尊重这些差异并从中寻找共同点来建立信任和合作的基础。

无论面对何种类型的客户或人群我们都需要保持自信、友好、尊重和耐心的态度来建立和维护良好的关系并最终实现我们的目标。