一、销售部全面培训计划及课程大纲

销售是一项需要多方面能力的挑战，许多公司都设有销售岗位。为了提升销售团队的业绩，制定一个全面的销售部培训计划显得尤为重要。让我们深入了解这一培训的内容及流程。

1. 知识增长

销售员作为公司与客户的沟通桥梁，需要掌握丰富的产品信息和市场情报。培训的首要目标就是提升销售员的知识层次。

2. 技能提升

除了知识，技能也是销售员不可或缺的部分。这包括产品介绍、演示、洽谈、成交等技巧，还包含市场调查与分析的能力，对经销商的销售援助能力，以及与客户的信息情报沟通能力等。

3. 态度强化

通过培训，让企业文化渗透到销售员的思想中，使他们热爱企业、热爱销售工作，保持高昂的工作热情。

培训负责人与讲师

由经验丰富的培训讲师、内部经验丰富的销售人员和高业绩的销售人员担任。

培训对象

主要针对从事销售工作的基层销售人员，或对销售工作有一定认知的人员。

培训内容详解

1. 销售技能与推销技巧培训

包括销售能力（如聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问准备、接近客户的方法、产品展示与介绍的方法、顾客服务、应对反对意见等。

2. 产品知识

产品是销售员与客户之间的纽带，销售员必须熟悉产品知识，特别是自己所销售的产品。对于高科技产品或行业，产品知识的培训更是必不可少。内容包括产品的产品线、品牌、属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏原因及其维护修理方法等。

3. 市场与产业知识

了解企业所属行业与宏观经济的关系，以及不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

4. 竞争知识

通过比较与竞争对手的优劣，提高企业竞争力。包括了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况。

5. 企业知识

通过对企业的了解，增强销售人员对企业的忠诚度，使他们更好地服务顾客。包括企业的历史、规模、成就，企业的政策、规定等内容。

6. 时间与销售区域管理知识

如何有效规划时间，减少时间浪费，提高工作效率；如何利用销售地图、开拓和巩固销售区域等。

培训时间与地点

共计六天，可根据实际情况适当调整。培训地点在专业的培训基地或正规培训室，配备音响系统、白板和白板笔。

培训方法

包括讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法、户外活动训练法等。

培训目标

通过培训，使销售人员掌握产品的竞争优势、竞争对手状况、专业知识及销售技巧，了解不同目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟和养成积极的工作态度及良好的服务意识，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核，最终成为一名优秀的销售人员。

我们还注重团队力量的打造，积极协作市场运作，派驻专业人员协助渠道分销商的开发、市场规划、产品价格体系的制定等。同时满足市场协作的需求，如样品板和资料的准备等。在销售过程中，我们重视目标市场的定位及甄别，包括核心市场的识别和目标市场的选择等策略的制定与实施。此外还提供下游分销渠道的开发和二级营销渠道的铺设支持以及广告投放的建议和实施等。资料与产品样板的有效支持

一、产品推荐与展示

1. 依据市场调查内容，全面展示产品种类，尤其突出畅销产品，进行主推。

2. 产品的有效摆放能够突出产品的形象、质量档次及特性，提供直观的购物体验。

3. 市场方案实施策略，具体包括哪些操作步骤及如何确保执行效果。

二、销售部门培训计划

1. 熟悉酒店员工手册内容，理解酒店文化和仪表、仪容的标准。

2. 了解酒店的产品知识，包括各类客房、餐厅设施及其功能。

3. 掌握销售部的各项规章制度，以此为日常工作的纪律准则。

4. 熟悉销售部的组织结构，掌握办公室的管理知识及工作流程。

5. 价格体系的学习与理解，特别是房间价格、会议室租金等细节。

6. 掌握酒店各种房型配置及布局，以便更好地向客户介绍和推荐。

7. 同事间的合作与沟通技巧，以及与其他部门的协同工作方法。

8. 销售部的主要任务与理念，学习与客户沟通的技巧，包括电话使用语言。

9. 掌握相关的电脑知识，熟练使用终端设备以便更好地掌握。

10. 掌握制定公司合同、会议书面报告的格式与流程。

三、宴会与会议服务培训

1. 熟知不同价格宴会菜单及其适用场景。

2. 掌握不同类型会议的摆台方式及其服务流程。

3. 熟悉餐饮不同时期的菜式变化及促销活动信息。

4. 及时关注市场变化及对手酒店宴会相关信息，以提供更好的服务。

5. 与其他部门的沟通与协调工作方法，确保服务的连贯性与质量。

四、销售团队管理与建设

1. 作为销售主管，首先要以身作则，展现出对工作的激情与斗志，成为团队成员的榜样。

2. 衡量销售团队是否有战斗力，首先要看销售主管的战斗力与领导力。一个受团队成员尊敬的销售主管，有利于提升团队的凝聚力和战斗力。

3. 销售团队的建设需要从选人、育人、用人、留人等多个方面进行，确保团队的高效协作与持续发展。

4. 加强标准管理，明确销售团队的具体要求与管理方法，确保团队的管理上等级。

5. 关爱下属，主动关心下属的生活与工作，帮助其解决困难与问题，提升其操作和管理市场的能力。

6. 销售主管应以身作则，遵守公司制度，与下属共同面对困难与问题，共同解决问题。

8. 树标立杆：销售主管需积极培育下属的综合表现佼佼者，将其树立为榜样，在晨会或夕会上推广其成功经验。热情与创造力对于销售人员至关重要，因此主管们必须倾注全部激情对待每一项任务，无论其规模大小。

9. 强化执行：优秀的销售人员需具备强大的执行力。销售主管不仅要严格遵守公司的核保核赔制度，还要努力实现业务增长目标。我们将持续跟踪新入职业务员的工作表现和客户反馈，以便及时发现并指正其优点和不足，并根据其特点安排适合的岗位。

10. 市场规划与策略执行：市场规划、营销目标和营销策略是销售成功的关键。销售主管需制定全面的市场规划，包括销售目标、产品、价格、渠道、促销策略等，并督促团队将这些策略执行到位。面对销售团队日常面临的问题，如服务质量、客户心态等，销售主管需保持清晰的思路，优先解决重要问题。

11. 关注薄弱环节：销售团队中成员的素质和能力存在差异。销售主管应积极指导并帮助能力较弱的下属提升其业绩。通过提升团队中表现最差的成员，整体业绩自然会有所提升。为激励销售主管积极投入，我们将提供相应的津贴激励。根据二八原理，销售主管应明确并牢牢掌握重点客户，确保市场稳定增长。

12. 绩效考评与激励：根据市场及产品的实际情况，结合销售目标与计划，销售主管应制定具有吸引力的绩效考评与激励方案。客观评价下属业绩，充分激励，确保销售业绩突出的员工得到应有的回报。近年来，我们对销售团队制定了五大类考评指标，要求主管参照这些指标对一线员工进行综合评价和激励。

三、销售部培训计划大纲：

在新员工入职或工作阶段转换之际，制定培训计划至关重要。以下是销售部培训的主要内容：

1. 熟悉员工手册内容、公司文化和仪表仪容。

2. 深入了解公司及产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施。

3. 掌握销售部的规章制度，并作为日常工作纪律准则。

4. 熟悉销售部组织结构及办公室管理知识。

5. 把握价格体系，特别是房间价格和会议室租金等。

6. 熟知酒店各种房型的配置及布局。

7. 培训如何与同事合作和与其他部门沟通的技巧。

8. 掌握销售沟通语言，包括电话使用语言及与客户建立长期关系的方法。

9. 学习相关电脑知识，以更好地掌握。

10. 掌握制定合同、会议书面报价等文件格式。

11. 管理客户档案及制定日常工作汇报、总结、拜访计划的方法。

12. 学习销售拜访的目的、如何预约客户、如何介绍自己和酒店等技巧。

13. 熟悉每日客房报表及每日公司销售分析报表的查看与分析。

14. 学习制定不同价格体系的商务合同及各种类型的长住合同（中英文）。

15. 提高与客户洽谈的能力，学习管理原有客户和开发新客户的策略。

16. 了解会议承接的条件、操作程序及如何布置会场等细节。

17. 学习如何在满房时*化收入的方法及不同会议的摆台方式。

18. 及时与客户沟通并反馈相关信息，保持与客户的长期合作关系。

19. 学习与其他部门的协作与沟通，提高整体工作效率和团队凝聚力。

关于入职后的培训安排： 入职之初的一周内是管理的核心阶段，需要针对销售新人进行全面培训，先从公司情况开始了解；接下来对产品进行深入详细的培训并伴随考核；随后了解客户类型及其购买动机；最后对竞争对手进行了解和分析。通过这些步骤的培训与考核使新员工更好地融入团队并开展工作。在汽车销售服务方面，开展多阶段的培训计划是至关重要的。

第一步，我们着重于销售流程的培训。这是销售技巧中不可或缺的一部分。我们用一周的时间让新人熟悉各种车型，重点掌握主打车型的详细参数和配置。周末会进行考核，确保新人对车型有深入的了解。

第二步，我们进一步深化培训，分车型、价格以及不同车型的不同配置进行讲解。同样，周末会进行考核，以检验新人的掌握程度。

第三步，我们进入实践环节，让师傅带领新人学习接待流程、话术等。新人需在旁观看学习，了解接待的基本流程和与客户的交谈方式。周末会进行初次绕车演练，让新人实践操作。

第四周，我们将进行绕车演练的每日训练，并让新人真正接触客户。如果有车展的机会，我们会让新人参与锻炼，这是一个极好的成长方式。

进入第二个月，我们将进行复检，检查基本车辆信息，并要求新人至少接四次客户。接完客户后，新人需要总结自己的不足与缺陷，再针对性地学习。第三周，我们会减少接客户的频率，让新人有更长的时间与客户保持联系。最后一周，新人将跟随老客户学习交车挂牌、过户保险等新车交付的事项。

除了销售技巧的培训，我们也很注重销售人员的身体素质。因为销售工作具有挑战性，经常需要南征北战，加上生活没有规律，所以良好的身体素质是必不可少的。一家公司的经验告诉我们，一位销售人员因为不注意个人卫生而得病，结果传染给同事，影响了整个销售团队的工作。锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。

在产品知识方面，销售人员需要掌握产品口感、包装、价格、功能等详细信息。但同时也要注意，过多的产品知识培训可能会忽视竞争、客户知识、销售技巧等方面的内容。销售人员的主要任务是销售，因此需要在与经销商的交易中积累经验和产品知识。

销售技巧的培训也是我们重点关注的方面。包括寻找客户、挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。一个常用的方法是在销售培训课上，培训师会千方百计地拒绝销售人员，以帮助他们在被拒绝的情境中学习如何克服困难并取得成功。

我们还会对销售人员的人际沟通、销售心理、基本技能等方面进行培训。包括专业知识的掌握、气质的培养、品行的要求、敬业精神以及终身学习的理念等。这些都是销售人员必备的素质和能力。

年终时，我们会举办销售人员聚会，让他们互相帮助、互相学习、互相交流工作经验和沟通心得。同时也会对一年的销售情况进行总结和对明年的销售计划进行规划。

在产品硬件及网络环境方面，我们会详细讲解产品所需的硬件配置和网络环境要求。在产品的功能方面，我们会主要介绍产品的核心功能和特点。在价格和同类产品比较方面，我们会详细比较本产品和同类产品的价格以及网络营销方式的优劣。同时也会进行演示光盘的使用培训。

在销售人员综合素质方面，我们会注重培养他们的思想、言谈、外表和精神状态等方面的素质。包括热情、自信、勇敢、执着等八字方针的培养。同时也会强调市场策划和规划的重要性以及市场行为的可变性和能动性。

我们的培训计划旨在全面提升销售人员的素质和能力，让他们更好地为客户服务并取得更好的销售业绩。我们相信通过我们的培训计划，销售人员将能够更好地满足客户的需求并为公司创造更大的价值。