温爽，一位资深的销售培训师，拥有*TTT国际认证。他曾担任过直销公司销售人员及多家公司市场经理，还曾在国有大型银行的客服经理岗位上工作。他拥有10年丰富的企业销售工作经验和6年培训经验，对现代企业营销中的问题有着深入的了解。

温爽的授课风格热情、生动、幽默，能够将西方先进的管理理念与中国实际情况有机结合，具有极强的实用性。他所开发的管理与营销课程，结合了国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内市场而设计。他的课程满意度稳居高分数段，深受企业和学员的好评。

温爽的主讲课程包括市场营销技能、企业创新体系、销售队伍的建设与管理等。他认为，做销售做管理首先要研究人的心理，这是基础。他提倡利用工具，将自己不擅长的事交给擅长的人去做。他强调，最好的销售是不销而售，最好的谈判是不谈而胜。

温爽服务过的部分客户包括联想集团、百度、广而告之、*财经大学等知名企业与机构。他的专业特长和丰富经验，使得他在销售培训领域中备受推崇。

二、衡水地区销售代理申请流程

衡水地区的销售代理申请，需向当地民政部门下属的管理中心提出申请。具体流程如下：

1. 申请人（具有法人资格的企事业单位、其他组织或具有完全民事权利能力和行为能力的公民）需向所在市福彩中心提出书面申请。

2. 经所在市福彩中心考察初审后，向省福彩中心提出书面申请。

3. 经省福彩中心批准后，申请人需提供经营场所的地址及面积，建筑面积不小于20平方米，并用于销售福利。

4. 由市福彩中心指派市场管理员进行验点，确保站点之间的距离及与中小学校的距离符合要求。

5. 验点合格后，申请人需进行形象建设并对销售员进行培训、考核，销售员需领取销售员资格认证书。

6. 申报用于站点销售的VPDN专线，并报省福彩中心进行绑定。

7. 申请人在所在市福彩中心签订相关协议书后，即可领取用于销售的投注机。

三、如何编写销售具体方案

编写销售具体方案是提高销售业绩的关键步骤。以衡水老白干酒业公司的中秋节促销为例，编写销售方案需考虑以下几点：

根据市场区域进行细分，对目标市场和目标消费者进行深入调查，了解他们的需求和偏好。结合产品特点和中秋节的市场优势，制定具体的促销策略和活动方案。例如，可以通过打折、赠品、抽奖等方式吸引消费者。要做好终端建设，确保销售渠道的畅通。要充分利用节日市场的支点，找到撬动销售的支点，如通过有效的宣传和推广活动提高品牌知名度和美誉度。要对方案进行实施和执行，并及时进行效果评估和调整。

在白酒市场竞争激烈的今天，制定科学的销售方案对于企业的持续稳定增长至关重要。衡水老白干酒业公司在中秋节促销中找到了撬动市场的支点，实现了持续的销售增长。这充分说明了制定科学销售方案的重要性。一、目标市场与消费者行为分析

一、消费者市场调查结果概览

当前，消费者的消费行为逐渐趋于理性。他们更加关注自身的健康状况以及产品的品质。与此消费者在考虑产品物质利益的也逐渐开始关注产品的附加利益。消费者的购买决策越来越倾向于有品牌力的产品，并且需要一个适合节日送礼的产品。

二、消费者与经销商的消费心理及行为特点

1. 由于衡水老白干在央视的广告宣传力度不断加强，营销策略不断创新，因此经销商对该品牌的发展前景充满信心。

2. 在白酒销售的淡季，由于我公司对经销商在终端的运作配合得当，使得淡季销售并未出现大幅下滑，衡水老白干的市场基础得以逐步加强。

3. 淡季时期，经销商的进货批次多且批量小，库存量相对较少。

4. 经销商普遍存在淡季销售淡化的心理，希望在旺季能够有更好的销售业绩。

5. 经销商对旺季销售微利或亏损的情况有所担忧，期待公司能出台有力措施保护其利益。

6. 经销商期望公司能搭建一个交流平台，方便大家在一起交流和休闲。

三、市场策略与销售计划

基于以上调查结果，我们不仅了解了消费者与经销商的期望，也为我们的营销决策提供了可靠的依据。结合公司xx年度的总销售额和销量目标，我们制定了以下工作计划：

一、空调市场现状与发展趋势

近年来，空调市场的价格竞争不断加剧，推动了二、三级市场的低端需求增长。随着城市建设和人民生活水平的不断提高，以及产品更新换代时期的到来，一级市场的空调销售持续增长。据行业数据显示，xx年度的内销总量达到了1950万套，较前一年度增长了11.4%。预计到2012年度，市场容量可达到2500万-3000万套。根据区域市场份额的划分，深圳空调市场的容量也相当可观。

二、格兰仕在深圳的市场策略

格兰仕在深圳的市场占有率约为2.8%左右，面临着市场竞争的高度集中化。根据公司的实力和xx年度的产品线，我们制定了以下销售策略：

1. 销售业绩：根据公司下达的年销任务，分解到每月、每周、每日的销售目标。提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。此项工作将贯穿全年，不分淡旺季。

2. 客户关系维护：对现有的K/A客户和代理商进行有效管理及关系维护，建立客户档案，了解其前期销售及实力状况。进行公司的企业文化传播和新产品传播活动。

3. 品牌及产品推广：配合公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如进行一些公益活动或与K/A系统联合进行推广活动。

4. 终端布置：根据公司的销售目标，配合业务部门的渠道拓展工作，进行终端布置和形象建设。根据公司的展台布置六个氛围的要求进行布置。

5. 促销活动的策划与执行：主要在销售旺季进行，包括严格执行公司的销售促进活动以及根据市场状况和竞争对手的销售促进活动灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势、攻其劣势为主，根据公司的产品优势及资源优势进行策划与执行。

6. 团队建设、团队管理与团队培训：全年都将注重团队建设、管理和培训工作。通过定期的培训和团队活动提高团队的整体素质和凝聚力。

以上就是我们针对目标市场和消费者行为的分析以及相应的市场策略和销售计划。我们将努力实现公司的销售目标并提升品牌形象和市场占有率。