从事水果批发销售需要具备多方面的能力，包括商品知识、销售技巧、物流管理、财务管理以及法律法规知识等。

1. 商品知识：了解不同水果的品种、特点、品质鉴别方法以及正确保存方法，以便能够向客户详细介绍各类水果的口感和营养价值，满足客户多样化需求。

2. 销售技巧：包括如何与客户有效沟通、建立信任，以及有效推销和谈判的技巧，以提升销售业绩。这需要销售人员具备良好的人际交往能力、市场洞察力和灵活应变的能力。

3. 物流管理：掌握水果的保鲜期、运输要求以及库存控制技巧，确保水果在运输过程中的新鲜度和品质。

4. 财务管理和分析：学习成本核算、定价策略和销售数据分析，帮助制定合理定价策略，了解经营情况，发现改进空间。

5. 法律法规遵守：了解和遵守相关法律法规，如食品安全法、农产品质量安全法等，确保经营行为合法合规。

为了提高业务水平，参加水果批发销售相关的培训课程、研讨会或交流活动也是必不可少的。

二、销售部培训计划与课程安排

为了提高销售人员的综合能力和业绩，公司需要制定完善的销售部培训计划及课程。

1. 培训目标：增长知识、提高技能、强化态度。

2. 培训内容与课程安排：

销售技能与推销技巧：包括时间管理、谈判技巧、识别重点客户与潜在客户的方法等。

产品知识：了解企业所有的产品线、品牌及产品的属性、用途等，尤其对所销售水果的深入熟悉。

市场与产业知识：了解宏观经济对顾客购买行为的影响，不同类型客户的采购政策和服务要求等。

竞争知识：通过比较发现企业的优势和劣势，提高企业竞争力。

企业知识：增强销售人员对企业的忠诚和融合，包括企业文化、历史成就、政策等内容。

时间与销售区域管理：如何有效规划时间，减少浪费，提高效率；如何利用销售地图开拓和巩固销售区域等。

3. 培训形式与方法：讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法及户外活动训练法等。具体培训方式可以根据实际情况选择并结合进行。例如可以设立正规的培训室，配备音响系统、白板等设施进行集中培训。也可以组织实战模拟演练或者户外拓展活动等方式进行培训。

一、市场分析与目标客户定位

对于样品板和资料的准备，我们必须进行细致的量化分析。了解目标市场是我们工作的第一步，其中建材市场、电子科技市场和家装材料市场是我们主要的目标领域。为了精准定位，我们需要明确我们在市场中的位置，是核心市场还是配角市场，主营何种材料。

二、市场调研与竞争对手分析

找准我们的核心市场和目标市场是工作的关键。在此基础上，我们需要对竞争对手进行深入调查，了解他们的市场销售价格、营销模式以及市场份额。走访大型商户，发掘潜在客户，并稳固我们的核心客户群。

三、市场开发与合作渠道的建立

我们要协助开发下游分销渠道，铺设二级营销渠道，以便更好地推广我们的产品。通过合适的广告投放、门头广告制作以及产品展示架的支持，提高我们的品牌影响力。资料和产品样板的有效支持也是不可或缺的一环。

四、产品推荐与展示

基于市场调查的内容，我们需要做好产品推荐，全面覆盖产品种类并重点推广畅销产品。产品的有效摆放也是至关重要的，能够突出产品的形象和质量档次。接下来，我们将落实操作市场的具体方案。

五、销售部门培训计划

对于销售部门的员工，他们需要熟悉酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化和仪表仪容。掌握酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施。他们还需要了解销售部的各项规章制度，并以此为纪律准则进行日常工作。了解销售部组织结构、办公室的管理知识、价格体系以及酒店各种房型的配置及布局都是必不可少的。在培训过程中，还需要强调如何与同事合作和与其他部门沟通的重要性。了解销售部的主要任务和销售理念，掌握与客户的沟通技巧，包括电话使用语言。相关的电脑知识、终端的掌握也是必要的，以便更好地掌握入住的客人信息。制定公司合同、会议书面报价等也是销售人员的必备技能。

六、餐饮销售技巧与客户沟通

在餐饮销售方面，熟知各种不同价格宴会菜单和各种不同类型会议的摆台方式是非常重要的。了解不同时期菜式变化及促销活动以及对手酒店宴会相关信息也是必不可少的。及时与客户进行沟通及做好相关反馈信息储存是关键。如何与其他部门做好沟通和协调工作也是一项重要的技能。

七、销售技巧和话术

在销售过程中，掌握一些基本的销售技巧和话术是非常有帮助的。例如如何做电话预约及自我介绍、如何制定异地客户拜访计划、如何与异地客户进行第一次拜访以及如何与异地客户保持长期稳定的联系等。如何管理原有的客户和开发新的客户也是一项重要的技能。对于承接会议的必备条件和会议的操作程序与步骤也需要了解清楚。

“先生，您对蓝色西服情有独钟，真是独具慧眼。深知蓝色西服适合权威人士和专业人士的您。我们这里有一款两粒扣子的西服，尺寸非常适合您，只是不知是否有货。我这就去确认一下。”（这位销售人员非常擅长赞美顾客）

试穿后，无需多问，她便直接行动。在进入下一环节时，她回头问了一句：“先生，我忘了问您穿多大尺码的西服？”

随后她进入后台寻找。当我告诉她我穿的尺码是48时，这代表了什么？

“找到了48码的，非常合适。您要不要试穿一下？裁缝师傅稍后就到，我们可以让他来为您量身定做。”

“先生，试好了吗？请出来。”

当穿着西服出来后，她接着说：“先生，请您站好，我需要为您量一下裤长。到鞋跟这里可以吗？”

她迅速拿出粉笔在鞋跟上方的西裤上做标记：“先生，需要我量一下袖长吗？到这里的长度可以吗？”并在全身的关键部位都做了标记。现在您穿着这一身被粉笔灰标记的新西服，如果不买的话，您觉得是否容易开口拒绝呢？显然是不容易的。她说：“先生，请到那边换下衣服，裁缝师傅在等您。”

从挑选到定价的转变，这个过程叫什么？这就是销售中的心理引导。引导的是什么？不是引导我，而是引导她自己的信念，她坚信我一定会购买。因此她会问出这样的问题：您喜欢蓝色、黑色还是灰色的西服？您需要休闲款还是正式款？双排扣还是单排扣？试试吧，让裁缝来量身定做。她坚信自己的信念，也因此能以这样的方式与我交流。这使我思维改变，配合她的想法回答问题。

她说：“这款西服定价4800元，不能更便宜了，除非您有会员卡。”

“我没有会员卡，但能否借用其他会员卡享受优惠？”

“先生，下次光临时再帮我们带些产品吧。”

“好的，先生。我给您打个折，总共三千多元。先生，您需要开票吗？”（于是我便购买了）

她接着说：“先生，裁缝来了，请您到缴款台缴款。”

付款回来后，裁缝在收到缴款凭证后才开始缝制。整个过程让我感到十分自然、顺理成章。当我拿着西服离开时，她问：“先生，您要不要再看看休闲西装？”我说：“不用了，我走了。”离开后，我竟然想不通自己为何买了西服，更想不通为何花了三千多元。

在销售过程中，不能像新手一样只在要签单时才假设生意会成功。在每次谈判中，都要假设你会达成交易，顾客也会开始设想他将购买你的产品。重要的是要知道中国的消费者往往不喜欢向销售人员透露真实想法。而我们的销售人员只有了解顾客的真实想法，才能找到解决问题的办法，最终完成交易。根据我在销售一线八年的经验，我喜欢使用逼单的方法来让顾客表达出真实异议，最后解决问题并完成交易。可怕的是许多销售人员没有签下合同，却不知道顾客为何拒绝他们。

在逼单时，销售人员可以运用一些话语策略。以下是一些正确与错误的话语对比供朋友们参考：

“请到这里交款。”（在成交时请销售人员避免说“钱”这个字。）

“同意后，请在这里签字。里面有三份复写纸，写重一点。”

成交其实并不复杂，记住这句话：要求、要求、再要求。要求就是成交的关键。大多数人结束销售时都不敢要求，但在我做销售时每一次我都会要求顾客成交。一次不够，还要两次、三次。他们一定会说“不”，我保证。但你还需要第四次、第五次才能拿到生意。