想要有效地进行销售人员培训，一份精心策划的培训计划必不可少。销售经理在制定这份计划时，需要考虑诸多要素，包括培训内容、培训方式以及时间安排等。具体的培训内容包括以下几个方面：

需要了解企业的基本情况，包括企业的发展历程、重要性、地位以及营销策略等。这是销售人员更好地融入企业、理解企业决策的基础。

产品知识的培训也是必不可少的。销售人员需要全面了解产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格以及维护和修理方法等信息，以便更好地向客户介绍产品。

关于培训方式的选择，销售经理需要根据企业的实际情况来确定。常用的培训方法包括在职培训、个别会议、小组会议、个别函授、销售会议、设班培训和通讯培训等。这些方式各有特点，可以根据销售人员的实际情况和企业需求进行选择。

在培训时间的安排上，销售经理需要确保培训效果的也要避免影响企业的正常业务。对于新雇佣的销售人员，通常需要1-2周的培训时间。而对于老销售人员，培训时间可以根据具体情况，安排在日常工作中。还需要根据产品的复杂性、市场竞争情况、销售人员的素质以及培训方法等因素来灵活调整培训时间。

在培训人员的确定上，包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员负责培训前的准备、培训中的服务以及培训后的善后工作。而讲授人员可以是企业内部经验丰富的高级销售管理人员，也可以是外部专家或教授。

在实施培训时，应遵循循序渐进的原则，确保新知识与销售人员的已知部分相结合，避免重复或脱节。一般实施的程序包括企业新雇员培训、销售知识的更新、市场情况的了解、产品变化的督导培训等。培训的目标也包括了增长知识、提高技能和强化态度等方面。通过培训，使销售人员更好地适应市场环境的变化，及时纠正任何不希望出现的行为。

二、培训的负责人及讲师

培训的负责人应为企业中经验丰富、业绩高的管理人员或销售人员。而讲师部分可以邀请内部经验丰富的销售人员或外部专业的销售讲师来担任。他们的任务是通过专业知识和技能来引导和教授销售人员，帮助销售人员提升销售能力。

三、培训的对象

从事销售工作的基层销售人员是主要的培训对象，他们对销售工作有一定的认知或熟悉。通过培训，帮助他们提升销售技能和知识，更好地完成销售目标。

四、培训的内容

1. 销售技能和推销技巧的培训：包括谈判技巧、客户管理、时间管理等内容。

2. 产品知识：这是最重要的培训内容之一，销售人员必须对自己所销售的产品有深入的了解。

3. 市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系以及不同类型客户的采购政策等。

4. 竞争知识：通过比较与竞争对手的优劣，提高企业的竞争力。

销售与市场管理知识

销售人员如何有效规划工作，减少时间浪费，提升工作效率是一门专业学问。其中，销售地图的合理利用、销售区域的开拓与巩固等都是关键技能。专业的培训基地，配备正规培训室、音响系统、白板和白板笔等教学工具，为销售人员提供了优质的学习环境。

培训方法详解

1. 讲授法：这是应用最广的培训方法，适用于口语信息的传授，可以同时培训多位员工，成本较低，但学员缺乏练习和反馈的机会。

2. 个案研讨法：提供实例或假设性案例供学员研读，从个案中发现问题、分析原因、提出解决方案。

3. 视听技术法：结合投影、幻灯片及录像进行培训，通常与其他方法搭配使用。

4. 角色扮演法：让受训人员扮演故事中的角色，体验不同角度的感受，从而调整自己的态度和行为。

5. 户外活动训练法：利用户外活动提升团队协作能力，但需注意安全事项。

销售人员综合素质要求

1. 专业知识掌握：要求销售人员会安装公司产品，并详细了解公司软件产品的功能及特点。

2. 气质修养：展现尊重与庄重、深沉与大度，不卑不亢的态度。

3. 品行道德：信任他人，不要过度怀疑或揣测。

4. 敬业精神：挑战极限，追求卓越，创造无限可能。

5. 人员要求：具备铜头（坚韧不拔）、铁嘴（口才出众）、橡皮肚子（能容忍各种情况）、飞毛腿（行动迅速）的特质。

学习与销售策略

1. 终身学习理念：强调学习方法和心态的重要性，要承认自己的不足，持续学习。

2. 销售策略方针：热情、自信、勇敢、执着是成功的八字方针。

3. 销售技巧与策略：强调变是销售的灵魂，要灵活运用口*售等方法，吸引潜在客户。注重售前售后服务，通过用户口碑达到销售目的。

市场与客户关系管理

1. 市场调查与分析：对所有企业进行市场调查，了解企业业务范围、资产和宣传方式等。

2. 客户访问与沟通：重点企业要亲自拜访，非重点企业可先进行电话访问，保持高度热情，并注意捕捉信息。

3. 销售策划与实施：制定销售策略和方案，用于指导销售行为，确保有理有据。

个人形象与职业素养

1. 着装与仪表：销售人员应注意着装规范，深色上装和下装、浅色衬衣等，同时表情和态度也是重要的饰品。要调整好个人心态，避免将私人情绪带入工作。

2. 人际关系处理：与同事、同行保持良好的关系，要有大度的胸怀，准确、真实地反馈信息。同时要保守商业秘密，不泄露客户隐私。

3. 生活调节：销售人员要调节好自己的私生活，避免因此损害自己与公司的利益。

服务与客户关系维护

1. 服务理念：遵循service原则：smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光，为客户提供优质服务。

2. 问题处理：遇到问题要向公司反映，不要与客户直接交流问题，保护公司和客户的利益。

3. 客户沟通技巧：细心倾听客户意见，提问引导客户表达，处理关系要隐蔽。对客户的话要表现出专注的神情，让其感受到你对他们的重视。

4. 竞争对手信息收集：全面收集竞争对手和客户的信息，对竞争对手的诋毁要有艺术性。

5. 报价与谈判技巧：谨慎报价，做好报价前的准备工作，掌握报价时机和技巧。在谈判中要灵活应对客户的异议和需求。

6. 持续跟进：持续跟进准客户，即使决策有变也要继续跟进。持续的服务和跟进能够更好地维护客户关系并达成销售目标。

《关于客户决策模式及新员工销售培训策略》

一、关于客户决策模式的研究与实践

为了深化我们与客户的关系，我们必须尽早了解客户的决策模式。分析难点时，我们应勇于突破，实事求是地了解决策层发生的事情。加强沟通，找到解决问题的有效途径。具体来说：

1. 与客户接触时，清晰、镇定地介绍公司，包括我们的用户群、软件优势以及为公司带来的好处。建议提前5分钟到达会面地点。

2. 我们的公司优势在于提供专业性的本地化服务，我们的产品具有适用性强、效率高、效果好和操作简便等特点，*能满足公司和企业的需求。

3. 在与客户交往中，避免树立敌人，不贬低他人，以免给公司带来不必要的困扰。

二、工作指南与日志

我们的工作指南包括先进的理念、适宜的关心、个人的诚信以及推销三步曲：推销个人、推销公司和推销产品。工作日志应记录当日工作、明日工作安排，按重要性分类，包括业务记录、竞争对手情况以及个人的得失等。

三、感情投资与心态谈判

在销售工作中，要学会感情投资，寻找平衡点。所有的推销工作归根结底都是面对“人”。如果销售人员能力一般，但每天以诚挚的态度向五个人推销，就有可能做好销售工作。心态谈判时，要确定需要对方，传达出我们能给对方带来利润、平等互利的信息，激发对方感受到这种关系。谈判过程中要明确主题，把握界限，突破后会迅速进展。

四、销售主管如何制定培训计划

企业的培训一般分为等级培训、专业培训、特殊培训三类。销售主管在制定培训计划时，应结合企业战略规划和主要需求进行分类和调查，确定培训内容和课程、人数和时间。费用预算和费用分配是关键步骤，要根据不同的培训内容选择合适的预算方案，按比例分配年度费用以满足企业的长期和短期需求。在此基础上制定各级培训计划表。

五、新员工销售培训计划如何进行

对于新员工的销售培训，首先要进行知识考查以了解大家的基础水平，进行产品知识摸底考试。接下来是公司内部系统的培训及考试，然后安排产品方面的老员工对产品进行培训，包括基础知识。还需要培训演讲技巧和销售沟通技巧，让新员工了解销售中的沟通技巧和重要性。这些都是必要步骤，以帮助新员工顺利融入销售团队。