一、项目管理前的准备

明确项目目标及计划，是做好项目管理的首要步骤。通过细致的计划和资源分配，确保每个阶段目标按时间节点完成。充分预估可能出现的问题和风险，提前制定应对策略。确保团队成员了解并认同项目目标，形成团队共识。

二、项目管理中的关键要点

1. 对于散乱的项目管理，重点在于了解团队成员的职能和角色，建立良好的沟通机制，确保信息的畅通无阻。要认识到项目成功的背后往往隐藏着复杂的因素和变化，需要及时应对和调整。

2. 与客户建立长期共生的关系，是项目成功的最高境界。要深入了解客户需求，提供符合其需求的功能、服务和价值。

3. 在项目管理中，大公司往往从小项目开始建立信任，逐步拓展。小项目同样需要重视，通过小项目的成功积累经验和信任，为日后的大项目打下基础。

4. 项目团队是最有力的组合，不能独自成功。项目经理需要具备良好的整合资源和协调能力，带领团队共同前进。

5. *的顾问能够快速学习并变得专业。作为项目经理或团队成员，要不断学习和提升自己的专业能力。

6. 在行业内建立良好的人际关系网络，有助于获取更多的资源和信息。

7. 遵守项目流程和规章制度是新人第一课。不要贸然创新，而是在熟悉和遵守的基础上进行优化和改进。

三、项目管理中的具体操作

1. 使用Excel进行项目管理时，可以尝试勤哲EXCEL服务器，实时监控库存和领用情况，以及各部门的运营费用。

2. 在项目进度管理上，项目经理要当好“大调度”，使用工具如日事清来跟踪组织调整计划和配置资源。明确每个阶段的目标和时间节点，严格控制计划的执行。

3. 在项目执行过程中，要注重规范化和流程化，制定规范和流程，提高效率和降低门槛。注意设计、测试和配置管理的配合，及早开始文档手册工作。

4. 日常管理上，需要前期合同评审和查阅招投标书来了解项目背景和细节。召开项目启动会和设计联络会，做好内外部的协调。审核图纸采购单并制定工程计划，在过程中遇到问题要组织讨论并提出解决方案。最后负责安排客户的验收培训等工作。

在现场调试过程中，协调解决突出问题，以确保工程顺利进行。现场调试是整个项目执行过程中的重要环节，对工程质量起到决定性作用。这个环节可能出现的问题往往最多，需要积极协助现场工程师解决问题，给予*的帮助与支持，以确保项目的顺利进行。

我们团队目前使用的是日事清工具，其基础模板KPTP四个部分构成了一份清晰的工作记录。这种记录方式既能体现当前的工作状态，又能层次分明地向领导传递工作困难与工作能力。还可以进行团队分享、插入图片、语音识别等功能。切换到月度界面，月度工作计划一目了然，画面清晰简洁。

关于如何高效利用项目管理表的问题，我们可以采取以下策略：将项目管理表中的信息分类整理；使用Word、WPS或日事清等工具进行数据可视化，制定第二天的日程进度表；对未完成的或不符合标准的任务进行重新标记，立刻制定新的方案。

关于如何做好项目的成本分析工作，我们可借鉴财税派的观点：在社会主义市场经济体制下，加强财务管理是实现内涵挖潜增效益转变的必然选择。为实现这一目的，应着重做好以下工作：一、加强成本费用管理和控制工作；二、认真编制和执行财务预算，实现财务管理预算化；三、利用信息化手段，使用专业的成本管理软件；四、更新知识，提高财会人员的业务素质，以适应现代企业管理的要求。

对于销售经理和项目经理的角色，销售经理负责维护开发公司业务，类似于业务员的角色，而项目经理则负责某项工作的主管。如何选择取决于个人擅长的工作类型。如果对于销售工作感兴趣且没有基础，可以试着应聘销售经理职位，按业绩获取工资，通过实践和学习逐渐成长。而对于项目经理职位，则需要具备相关的办事能力才能胜任。

关于如何成为一个优秀的销售工程师，首先要有兴趣和热情。市场上对优秀销售人员的需求很大。我作为一名公司的总经理，从技术人员转行至销售，通过自己的努力和学习，将公司发展壮大。我读过很多销售、营销、策划、管理方面的书籍，包括如何激励自己进行陌生拜访的书。做好销售需要博览全书，并在此基础上有自己的独到理解和思想。更重要的是积累成功经历，增强自信心。在开始销售时，不要过于计较待遇和奖金，积累销售成功感比这些更重要。

一名卓越的销售工程师最显著的素质是对客户需求的敏锐洞察。这包括两层含义：一是对客户的各类需求快速提炼，并准确把握其最迫切的需求；二是对这些需求迅速作出反应，提供解决方案。

许多指南都指出，销售人员应具备外向、善于人际交往和热情等特质。这些品质的重要性在各类书籍中均有提及。

成功的销售案例往往源于精妙的营销策划。我在过去的销售经历中，通过精心的营销策划，使公司销售业绩连续几年提升60%以上。

成功的销售案例层出不穷，更有统计显示，大约70%的总经理都是从销售起步的。在高科技企业中，有超过50%的总经理起初是理工科专业背景，后来从技术转向销售管理，最终晋升至公司高层。我自己的经历也是如此。

二、关于销售团队管理面临的挑战与应对策略：

许多中小企业对销售人员的激励采用销售收入提成制。随着公司发展和产品线拓展，这种制度逐渐演变为分段提成制，对不同产品设置不同提成比例以激励销售人员达成目标销售额。

面对销售团队中出现的问题，我们可以采取以下措施应对：

1. 新员工受到老员工的排挤问题：建立梯队建设制度，让老员工带新员工，同时给予新员工一定的收入回馈老员工。

2. 员工抢夺客户问题：采用班次利益分配制度，避免同一班次内的争抢客户情况。设立总提成的一部分用于奖励表现突出的员工。强调团队协作而非个人英雄主义。

如何更有效地控制销售成本？除了根据销售数据和行业情况制定合理的价格体系外，还要设定打折权限，超出权限需上级审批。销售部门的绩效考核也是关键，包括区域成本、公司毛利率、销售额等多个指标。

关于“防狼培训”，我认为主要应侧重于礼仪方面的培训，比如如何与客户得体交谈，如何摆放自身的姿态等。很多时候，自我保护的重要武器在于自尊自重。对于那些无理取闹的人群，我们也可考虑为女性员工配备适当的防狼设备以防不时之需。

对于新进销售员工缺乏定性、流失率高的问题，主要的原因是他们无法快速融入团队。为此，我们需要做好岗前培训，让员工了解公司文化、职责以及晋升渠道。安排老员工帮助新人尽快适应团队环境。

针对新来的刚毕业销售员工，我们要提供合理的同行业薪酬、清晰的晋升渠道以及良好的企业氛围。做好这些方面后，员工留去就看他们自己的选择了。

销售主管在管理团队时，要注意销售过程与结果的关系。好的过程一定会有好的结果，这说明了过程管理的重要性。但是好的结果并不一定代表有好的过程。比如有的销售人员虽然完成了销售任务，但是私下却是通过压货达成的。这从一个层面反映了销售管理的必要性和紧迫性。

我在多年的销售管理过程中，深感过程管理对达成销售目标的重要性，并总结出了好的销售结果需要的一系列管理工具与方法。其中最基础且重要的是销售日报表，它显示了如下管理内容：销售人员的区域、日报人、填写日期及天气状况等。通过填写天气状况，可以避免销售人员借天气不出勤或推卸工作责任。序号、访问客户、访问时间、访问目的、商谈结果等内容的填写，能够反映出销售人员的工作绩效和技能，便于主管进行培训和提升员工。还有客户类别、预定再访时间等其他记录。

除了销售日报表，销售主管还需要坚持每天给下属打一个电话，以此威慑偷懒者、树立榜样。要以正面激励为主，倡导积极向上的团队氛围。

除了以上提到的管理工具，销售主管还需要运用两个管理手段：走动管理和现场管理。走动管理可以避免管理人员待在办公室而忽视现场情况的问题。现场管理可以现场解决市场问题和培训销售人员，树立销售主管的威信和形象。

销售过程管理需要思路、方法和工具的结合，同时结合团队打造和绩效考核。只有如此，才能更有效地完成销售目标。销售主管需要适应市场、适应团队成员并选择合理的手段坚持下去。