对于许多销售团队的训练与学习，时常有将简单的员工情绪鼓动和训练效果相混淆的现象。个人认为，销售培训一旦规划到位并蕴含一定的专业技能，往往是可以见到显著成效的。销售的规范化、复制化特点更是意味着销售效果并非靠天马行空的主观思维所能够左右，当某家企业销售个体差异明显，效果参差不齐时，大概率应考虑是否销售培训出了问题。

现今市场上有一些误导性的分享与“培训”。诸如电话销售的效益核算类讨论中，的确有些人打着所谓经验之谈分享低产值的营销工作计算与观念革新之间的误解。诸如一些未经实证的数据“一笔交易的潜在收益分配至每一通电话，实际产生的收益远远大于基本劳动回报”，看似颇具逻辑的分享其实未必具有普适性。此类模式并不能真实地反映出销售工作所要面临的多元而复杂的情况，过度的心灵鸡汤与泛化的营销知识推广都可能导致真正的业务效率受损。

二、什么是销售的实质性能力

要想达到好的销售业绩，*不仅仅只依靠个人形象和口才等单一因素。一个成功的销售人员首先需要具备真诚的态度和对待客户的诚意，只有这样才能赢得客户的尊重与信任。信心是销售成功的关键因素之一，销售人员必须对自己所售产品或服务充满信心，并通过交流和引导去实现消费者和公司之间的桥梁。良好的沟通能力对于实现交易的完成更是必不可少，通过有效地沟通和应对各种突发状况以获取客户信任，进一步达成交易目标。

除了上述要点外，了解客户需求、善于分析客户类型以及灵活应对、具备耐心和耐性同样也是重要的一环。与此对公司的忠诚度、对产品的深入了解以及对市场的敏感度同样必不可少。再者就是百折不挠的精神与吃苦耐劳的意志，不断地面对并克服销售中的种种挑战是长期发展中的必经之路。

三、如何选择和应对风险

当越来越多的培训机构出现经营问题时，“如何选择优质的培训机构”成为了一个值得关注的问题。面对市场上的各种培训机构，家长和学员在选择时需谨慎甄别。首先应明确自己的需求和目标，然后通过多方面渠道了解机构背景、师资力量、教学环境等关键信息。在签订合同前要仔细阅读合同条款，明确退费规则和退费条件等细节问题。家长和学生还应积极关注政策动态，明确自身权益。在选择预付式消费模式时需量力而行、保持清醒的头脑并制定好自己的维权策略和方式方法，以确保个人权益得到*化保障。

教育政策的变迁也在持续地影响培训机构的发展和定位，这也使得不少教育领域的创业者们时常处在风浪口上。如何在行业规范和市场导向之间寻找平衡点？如何在监管政策下持续创新？这都需要我们在不断探索中寻找答案。

四、如何避免被不良培训机构“卷款跑路”

面对市场上的各种培训机构，消费者在选择时需谨慎甄别其资质和信誉度。对于一些提供“超值”服务或产品但要求预付高额费用的机构应保持警惕；在签订合同前要仔细阅读合同条款并明确各项权利义务；如果发现机构有违规行为或出现异常情况应及时维权；家长和学员在选择时应根据自身需求合理规划预算并明确期望值。

除此之外还需及时关注相关政策文件和市场监管信息以便于更好地判断培训机构是否合法合规经营。对于一些处在“灰色地带”的培训项目如“早教”、“游学”等需要明确其具体业务范围和收费标准避免被误导或过度消费；对于出现问题的培训机构应及时向相关部门投诉并保留好相关证据以便于后续维权行动的展开。

总结而言无论是销售培训还是选择培训机构都需要我们保持清醒的头脑和敏锐的洞察力以实现个人和企业的长期发展目标。校外培训机构的“预付式消费”问题一直是监管的难点，教育部门与市场监管部门在管理上均面临挑战。以下是对该问题的重新表述：

15. 校外培训机构的预付费制度在监管中出现了漏洞。教育部门对于其资金管理难以插手，而市场监管在 teaching 方面又难以深入了解其教学情况。在行业野蛮生长时期，机构常常要求家长预先支付半年至一年以上的学费，用以营销推广和规模扩张。一旦资金链出现问题，日常教学将难以为继，而家长想要退回学费也变得困难重重。

16. 早在2018年，*就发布了《关于规范校外培训机构发展的意见》，规定教培机构不得收取超过一定期限的费用，以控制日益严重的预收费行为。这一政策并未引起家长的足够重视，机构依然以“送课”、“打折”等名义行违规预收费之实。

17. 随着“双减”政策的出台，各地监管部门开始更加重视预付式制度的规范管理。例如，西安市教育局发布了《西安市校外培训机构学费资金管理暂行办法》，将与金融部门合作，共同监管预收款项，确保资金专款专用，家长在退费时也能顺利拿到相应资金。

18. 当校外培训机构出现问题时，报名的家长往往非常着急。他们需要明确如何合理合法地维护自己的权益。

19. 在家长与校外培训机构达成服务合同关系时，合同成为了解决争议的关键。家长支付费用为孩子购买补课服务，而培训机构则应提供相应的服务。

20. 一旦合同因故无法履行，家长作为消费者，可以通过《消费者权益保障法》来维护自身权益。该法规定了多种解决争议的途径，如请求消费者协会调解、提起仲裁或诉讼等。

21. 保存好相关证据对于维权至关重要。合同是证明双方契约关系的关键文件，而缴费凭证、消费课时记录、沟通凭证等也能作为证明培训机构未履行合同义务的证据。

22. 发生意外后，家长应第一时间整理并备份重要证据，尝试与培训机构沟通解决方案。和解是相对省时省力的方式，但在沟通无果或机构跑路的情况下，家长需寻求相关部门的介入。

23. 家长可以向市场监管部门投诉，其有义务保护消费者权益并发布消费警示及预付消费风险提示。如果培训机构有伪造合同、诱骗订合同等行为，市场监管部门可给予警告、罚款等行政处罚。

24. 对于无证经营或跑路的培训机构，家长可向教育部门投诉。教育部门可根据《民办教育促进法》对其进行处罚，包括要求整改、停止招生、吊销办学许可证等。

25. 如有“”的校外培训机构，家长还可向商务部门投诉。根据《单用途商业预付卡管理办法》，培训机构需报备审批，未备案或无法提供服务的机构，商务部门可进行行政处罚。

26. 若通过行政机关的介入仍无法解决退费问题，家长可根据与培训机构达成的仲裁协议提请仲裁机构仲裁或直接向法院提起诉讼。需要注意的是，仲裁或诉讼的对象是合同的另一方即培训机构。

27. 在仲裁或诉讼后，还需关注机构是否有资金退还给家长。如发现公司股东出资不实或抽逃出资，在执行胜诉裁判文书时，可请求法院追责股东。

42、若培训机构已申请破产，家长们则必须依据《企业破产法》等相关法规进行债权申报，并参与到债权的分配中。但通常情况下，享有优先权的债权人会优先获得分配，剩下的才是普通债权人。学费的清退顺序往往比较靠后，因此家长们实际要求的退费往往难以如愿。

43、如果涉及到“培训贷”，情况将会更加复杂。由于消费者与培训机构签订了服务合同，同时消费者又与借款机构签订了借款合同，因此无论培训机构是否履行合同，消费者作为债权人，都需要根据合同对借款机构承担偿还义务。若借款机构是正规的金融机构，家长们必须在还清贷款后，才能向培训机构寻求赔偿；如果借款机构没有资质，那么家长们可以要求直接解除相关的借款合同。

44、选择没有办学许可证的培训机构是非常不明智的。这些机构往往会忽悠家长多交学费，并将学费打入个人账户，同时签订不规范的合同。一旦这些机构出现问题，家长们往往会采取非理性的维权方式。这些都是不可取的行为。

45、如果家长们有初步证据表明校外培训机构存在诈骗行为，例如机构在资金紧张无法履行合同的情况下仍在骗取更多家长签订合同收款，那么家长们可以向公安部门报警。经过调查，如果涉及合同诈骗，将会按照刑事案件进行处理。公安机关的介入将会更有效地解决退费等问题。

46、感谢北京德恒（西咸新区）律师事务所的李耀华律师对本文进行的法律指导。他的专业意见对于本文的准确性和权威性起到了重要的支撑作用。