一、房地产新员工入门指导

职业道德要求：以公司整体利益为首要，不得因个人目的损害公司利益及形象；严格遵守公司各项规章制度；秉持诚实正直的品质。

基本素质要求：展现强烈的敬业精神，培养团队合作的意识。

礼仪仪表标准：着装得体，整洁大方，公司统一制服时应按规定穿着；保持良好的仪容，精神饱满，坐姿端正。

知识储备：

1. 深入了解公司历史及项目特色。

2. 掌握当地城市规划、地理、交通、通信、人口分布等基本信息。

3. 熟悉当地房地产市场的供求状况，了解楼宇的分布、特征及其开发商的背景。

4. 掌握房地产市场开发各环节的基本知识，包括设计、建造、销售和物业管理。

5. 具备一定的营销知识和技巧，掌握市场调查和分析的方法。

6. 熟知国家和地方房地产相关政策法规。

7. 拓宽知识面，涉猎建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等领域。

态度与原则：

1. 具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。

2. 树立顾客全面服务的观念，以诚实、友好和热情的态度服务顾客。

3. 提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念。

工作规范：

1. 严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。

2. 遵守作息时间，禁止迟到、早退、无故旷工。如有违反，按人事管理制度执行。

3. 上班时间保持专注，避免大声喧哗、吃零食、看书等行为。

4. 注意自己的言谈举止、服装、化妆，以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。

职业技能：

1. 熟练掌握楼盘情况，耐心讲解，运用专业知识和技巧，争取每一个客户。

2. 认真填写定金单、认购书，检查各项内容是否正确。

3. 主动热情接待客户，根据判断分析推荐合适的房源，增强供需双方的了解，促进销售成交。

4. 爱护公物，节约成本，不做损害公司利益的事情。

5. 认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，将销售工作做得更好。

推销与谈判技巧：

1. 推销人员需具备自信，自信可提升谈判技巧，把握客户心理。

2. 具备专业水平，包括丰富的房地产知识清晰的表达能力。熟悉楼盘结构、面积、朝向等详细信息，同时了解购楼须知、价格、付款方式等手续。

3. 在说服方面，脸部表情发挥重要作用，微笑服务是万国共通的语言。

4. 说服时，要尽量满足客户的主要需求，忽视人性的基本原理在推销和人际关系方面都将难以成功。提升说话技巧，吸引客户的交谈方式至关重要。要避免使用令人反感的说话方式，如声音太小、咬字不清，罗罗嗦嗦等。适当使用手势、绘声绘色效果更佳。

一、销售沟通策略与技巧

果断表达：自信且直接地提出问题的核心。

反复强调：突出项目的独特优势，不断向客户传递价值。

情感传输：将自信与热情注入每一个销售环节，传递给客户项目的信心。

二、有计划和阶段性的销售谈判

1. 接近客户，建立良好沟通的开始。

2. 吸引客户的注意力和兴趣，激发购买欲望。

3. 利用专业知识，自信地展示项目的独特价值。

4. 打动客户，促成购买决策。

三、利用暗示进行销售

环境、氛围与个人形象都是销售的重要元素。如医生的正门反映其专业能力，销售员的形象也会影响客户的购买决策。

注意言行举止，包括声音、眼神、姿态等，都要传递出专业与亲近感。

四、商洽中的推销术

1. 根据客户的性格调整沟通方式。

2. 与周边项目比较，突出自身项目的优势。

3. 善于倾听，理解客户需求，围绕商品主题作介绍。

五、应对客户异议与谈判过程中的处理

处理客户异议时，要诚实、专注聆听，分析原因并找出解决方案。避免与客户辩解或争吵。

六、客户购买意向与签约阶段

观察客户的购买信号，如询问价格、表情变化等，抓住签约的契机。签约时保持镇定，给客户明确指导。

七、后续流程与客户服务

指导客户完成认购书后的一系列流程，包括款项存入、签订买卖合同、办理入伙手续等。保持客户跟踪记录，及时通知和协助客户。

八、礼仪在销售中的重要性

礼仪是社交、工作及生活中的和谐、美学表现。在房地产销售中，礼仪与房地产知识、销售技巧的结合至关重要，关乎公司形象和客户评价。

员工形象、服务态度、电话应对等都会给客户留下深刻印象，代表公司的形象与素质。员工需注重形象管理，包括头发清洁、衣着得体等。

上班服装应以套装为主，选择方便工作、干净利落的衣物，展现出干练的精神状态，以给客户留下良好的印象。

保持衣物、鞋袜的整洁，不可有污点。熨好衣物、扣好衣扣，防止丝袜破损，建议随身携带一双备用袜子。

衣物的颜色不宜过于耀眼，也不宜过于寒酸。合适的服装将为您带来自信，这是开启成功大门的第一步。

在客户面前，无论您如何装饰，如果不懂基本的接待礼仪，客户可能会对您产生表里不一、素质较差的印象。一旦留下不好的印象，沟通将变得更加困难，更不用说达到销售目的。我们必须提高和完善自己，完善服务，提高对基本礼仪的认识。

电话应对与面对面接触同样重要，应对的好坏会决定公司的第一印象。接听电话时，即使双方看不见对方，如果态度松懈或不认真，对方仍然能够感受到。接听电话时也要礼貌地回答问题，表现出诚意。

说话要发音正确，吐字清楚，声调平稳。接电话时，如重要事情需要很长时间，最好先询问对方是否方便。

打电话时，不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑或态度轻浮。即使对方看不见你，也要当作是在对方面前说话。

电话铃声响起时，应立即接听，不可让客户等待太久。超过三声后接听，应先致歉。拿起听筒后，要清楚报出公司名称。

如需转接其他工作人员，应说“请稍等”。结束电话时说“再见”，然后轻放电话。

打电话前，要确认对方的公司名称、部门、姓名和电话号码。将重要事情略做记录，有条理地说明。

（1）要在交流中融入适时的赞美，但不必过于奉承，避免给客户留下不真实的印象。

（2）频繁使用礼貌用语，确保客户在参观过程中感受到尊重和愉悦。

（3）交流时，要以积极的心态去表达，让客户感受到你的真诚与理解。

（4）站在客户的角度，理解并关心他们的需求和关注点，建立信任。

（5）交谈时保持笑容，营造轻松的氛围，同时谨慎措辞，避免说出不负责任的话，损害公司形象。

（6）掌握专业术语，与客户交流时，展现丰富的专业知识，赢得客户的信任。

无论何种情况，微笑的面容总能给人带来好感。当遇到敏感问题无法直接回答时，可以用微笑来缓解氛围。接待客户时，一定要保持真诚，不要流露出内心的不安、不快或烦躁。

记住，积极的肢体语言能给人留下良好的印象。作为销售员，一定要学会运用这一点。真正的交流不仅仅是说话，更重要的是倾听。注意观察客户的表情，认真倾听他们的需求，表示赞同，但不要打断对方。即使有必要发言，也要等对方说完再说。如果客户有不同的意见，首先要认同他们的观点，再提出自己的看法。如果有任何不明白的地方，要提出疑问并确认。

第三章：如何处理客户反驳和抱怨

在处理销售前后客户提出的问题时，工作人员及项目负责人首先要向公司汇报，然后向客户解释。尽管这可能需要一些努力，但要认真对待，承担责任。如果因销售人员的问题造成的问题，应该自我反省并吸取教训。以诚实的态度与客户沟通，配合公司解决问题，避免与客户发生争执。

处理问题时，要真诚。没有诚意的话语是无法说服对方的。说话时要有职业权威。拥有丰富房地产知识的销售人员，在解释问题时自然会带有说服力，有条理地分析并让客户理解。

预先考虑到客户可能会反对的意见，并准备好回应。多举实例，让客户觉得站在他们的立场上分析问题，更有说服力。尽快找到反对意见的根源。认真倾听客户的话，以开放的心态接受他们的意见，解答问题，这是销售工作中非常重要的一部分。

即使是由于公司造成的索赔情况，也要以宽容的态度处理，避免与客户发生冲突。尽快处理客户的抱怨，不要拖延时间或敷衍了事，以免小事变大，给公司造成损失。感谢客户指出的不足之处，并及时改进。在解决问题时，一定要向公司汇报，不要随意给出答复。配合公司诚意处理，寻找解决方法，赢得客户的心。

关于各种因素的评级评价：

位置：考虑距离片区中心区的远近、临街或背街的情况等。

价格：以百元以上为等级基础，考虑商铺、写字楼、豪宅和普通住宅的等级距离以及价格优势。

配套：包括城镇基础设施如供水、排水、供气、供电等和社会服务设施如文化教育、医疗卫生等。

物业管理：涉及保安、清洁卫生、机电等各方面服务以及物业管理费、人车分流等情况。

建筑质量：考虑是否漏水、门窗封闭情况、内墙、地板、排水管道等质量因素。

交通：考虑大中小巴线路数量、距离公交站远近、站点数量以及舒适度等。

城市规划：涉及规划期限、规划完善程度、区域重要程度等。

楼盘规模：考虑总建筑面积、总占地面积以及户数等。

朝向：按方向、山景、海景或视野等因素评价。

外观：考虑是否醒目、新颖、高档以及感官舒适程度等。

室内装修：考虑档次、实用性、功能完善性、质量可靠性等。

环保：涉及空气质量、噪音控制、废物处理、废水排放等环保因素的评价。

发展商实力及信誉：考虑资产与资质、开发楼盘数量与质量以及品牌等因素。

付款方式：包括一次性付款、分期付款、按揭付款等支付方式的选择与评价。

在电话销售中，首要的要求就是言语要甜美。当面对女性客户时，我们可以称呼她们为“女士”或询问她们的姓氏后加上“姐”或“阿姨”等称呼；面对男性客户时，同样可以询问姓氏后加上“哥”或“先生”等称呼。这样的称呼方式能迅速拉近与客户之间的距离，使客户感受到亲切和关注。而切忌直接用“帅哥”、“美女”这样的称呼，这种泛泛的称呼可能会显得过于敷衍，引起客户的反感。

接下来是另一个重要的步骤——了解并顺利地度过陌生人的警戒期。在电话接通后，首先要进行一个简单的自我介绍，并明确告知客户此次电话的目的。初次与客户通话时，由于彼此不熟悉，客户的防备心理往往较重，他们可能会直接挂断电话或表示很忙。在这种情况下，我们要做的就是快速反应，准确判断。如果客户语气显得急促，可能是真的在忙，此时你可以适时地表示理解：“好的，那您先忙，我稍后再给您打电话。”

当遇到那些愿意听你聊天的客户时，你可以开始介绍自己的名字（推荐使用易于记忆的昵称，如小张、小王等），并逐渐引入需要推销的产品。但需要注意的是，我们不能在电话中一味地自己讲述，而忽视了与客户的互动。虽然我们希望客户对我们的产品产生兴趣，但也不能过于专业地讲述产品知识，这样可能会让客户产生抵触心理。我们需要用通俗易懂的语言来描述产品，突出产品的优势和特点，并时不时地邀请客户发表看法或提出问题（如“恩，知道”等简单回答），这样可以证明客户在认真听你的讲述。

当做到以上几点后，如果客户没有挂断电话，你可以在适当的时机再次致电（通常间隔两三天或与客户商定好联系时间）。通过多次的沟通和交流，基本上就可以促成订单的成交了。

最后再分享一个经验之谈：在结束电话销售的过程中，为了使客户能记住你并愿意与你保持联系，最好在电话结束时询问客户的联系方式（如微信、QQ等），并偶尔与客户私下聊一些大家都感兴趣的话题。这样不仅可以增加与客户之间的亲密度和信任感，还可以为后续的销售工作打下良好的基础。

以上就是我在电话销售过程中的一些经验和策略分享，希望能对你有所帮助和启发。记住，在电话销售中，关键是要做到亲切、专业、互动和持续跟进。