销售人员的培训至关重要，他们需要全面了解公司产品，无论是软件还是硬件，无论是优点还是缺点，都必须熟悉。销售人员要学会了解消费者和市场，知道客户需要什么，自己又能提供什么。他们还必须学会如何与客户沟通，掌握待人处事的基本方法，了解客户的需求，并学会如何推广自己的产品。面对各种客户，销售人员需要有正确的态度，用自己的真诚打动客户。销售人员必须有敏锐的社会分析能力，了解社会需求，以更好地定位自己的销售方向。

二、如何讲好营销课程

营销课程具有科学性、实践性、艺术性和差异性等特点。为了讲好这门课，需要注意课程体系的“球型”结构，而不是“平面”的。教学内容应是点—线—面的结合，同时要进行“拓展教材宽度、延伸课堂深度、盯住*实践经典”的教学实践。对于市场营销课的自我介绍，可以针对客户或同学老师进行介绍，注重介绍自己的能力和经历。对于销售培训15-20分钟的课程，要目的明确，时间把握好，开场要吸引听众的注意力。营销课程讲师需要具备丰富的内容、激情、幽默、肢体语言丰富等要素。

三、销售培训内容

销售培训通常包括产品知识培训、销售技巧和沟通技巧培训、客户关系管理培训、市场调研和竞争分析培训以及销售管理和团队合作培训。产品知识培训帮助销售人员了解产品的特点和优势；销售技巧和沟通技巧培训着重培养销售人员的演讲、谈判和问题解决能力；客户关系管理培训强调如何与客户建立长期合作关系；市场调研和竞争分析培训使销售人员能够了解市场趋势和竞争对手的情况；销售管理和团队合作培训则培养销售管理者的领导才能和团队合作能力。

四、如何对销售人员进行培训

扩大对学员不当行为的认知，激发学员对培训需求的渴望。例如，忽视探寻客户的真实购买动机，缺乏关注客户反馈，过度注重产品展示而忽视客户需求，以及只停留在介绍产品特点而非利益点等方面的问题。

（当这些不成熟的销售行为出现，相当于揭示了他们在实际工作面临的挑战和困难，进而激发他们学习课程的热情和动力。）

创设一种情境，模拟向笔店老板成功销售笔的过程，并确保此次销售条件比以往更具优势。

事先将课程的核心知识点——“人的六大购买动机”融入模拟场景。针对每种动机设计一则实际案例，共形成十二份脚本，分别标注为销售员脚本和笔店老板脚本。

对学员进行双盲分组，确保同一购买动机的学员不分组在一起。若为单数学员，则设一名观察员。学员在五分钟内熟悉自己的脚本，独自准备，期间不得交流。

接下来的五分钟进行角色扮演演练。例如，学员A向学员D销售笔，学员D按照脚本扮演笔店老板。然后两人互换角色，再次演练。

在一分钟的评估环节，每位学员需为对方填写评估表，该表含有课程内容的导向性问题。

接下来的四分钟，学员们互相分析讨论销售成功或失败的原因。从中选出五名学员与培训师进行演示，同时录像，其他学员观察并做记录。

在十分钟的典型录像回放环节，分析哪些做得好，哪些地方还有提升空间。

培训师通过提问引导学员思考，探索结果背后的原因，以及如果再次销售会做出哪些调整。在学员演练环节，培训师要根据学员的反馈做出合理反应，使演练更加真实。在讨论环节，以学员为中心，让他们多讲，培训师少讲。

操作要点（培训师的绩效考核指标及工具）：如果学员不主动提问，培训师主要以倾听为主。当学员没有注意到或不理会培训师的反馈时，可以适当使用引导性技巧。每次交谈时，要包含正面、负面反应，配合相应的肢体语言，如皱眉、身体前后倾等。

体验结束后，让学员自行讨论为何无法成功销售笔？客户有何变化？自己表现如何？大多数学员一开始会将原因归咎于客户，但随着讨论的深入，他们会开始从自身寻找原因，意识到在探询客户需求、理解客户背后的要求等方面的不足。这也正是EAT模型（Experience-Awareness-Theory）的应用——先体验，再引起关注，最后总结提炼为理论。通过这种体验式教学，能够激发学员的学习兴趣，使他们更投入学习。为什么增加这样的学习活动就能取得如此好的效果？关键在于它符合成人学习的原理。

选择“笔”这种看似简单实则富有挑战性的产品作为模拟对象，激发了学员的好奇心和探索欲望。通过双盲分组和两两搭档的方式，学员间迅速建立联系，小范围的互动创造了良好的学习氛围。而培训师合理设置的难度，让学员意识到自身销售技能的提升空间，进而产生学习的愿望。这种模拟的小型测试不仅测试了他们的技能水平，也打破了他们的自我满足心态，促使他们发现自身的不足并寻求提升之道。