一、如何提升店员销售技巧：参考我们的培训教程

第一章：超级销售人员的十大基本要素及要求

1. 十大基本要素介绍

如艺术家的心般热心服务客户（注：此十大要素为中大创想管理咨询有限公司副总经理舒晓东先生总结）。

a. 销售人员必须以客户为中心，维护公司形象。

b. 严格遵守公司的保密原则，不得透露公司策略、销售情况和其他业务秘密。

c. 遵守公司规章制度及部门管理条例。

除了上述品质，还需具备突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。自信、勤奋，并具备成功欲望。对女员工和男员工的仪表也有相应要求。

2. 服务客户时的注意事项

服务时要流露出真诚的态度，不得流露出厌恶、冷淡等负面表情。注意个人卫生，提倡每天洗澡，勤换内衣。

3. 专业知识表现

员工需要对公司全面了解，包括发展商的历史、公司理念等。还需掌握房地产产业知识、常用术语、顾客购买心理和特性以及市场营销相关内容。具备应变能力和规范的行为举止。

4. 电话接待要求

接听电话时，要带着微笑说话，并准备好纸和笔记录。通话过程中要保持清晰明确的回答，避免模糊不清的措辞。通话结束后，要礼貌道别。

5. 接待客户的行为规范

客户到访时，应立即放下手中事务迎接。注意行为举止的规范，如收腹挺胸、微笑、目视前方等。积极介绍楼盘资料，了解客户需求和爱好，有针对性地进行推销。无论客户是否购买，都要送到门口，并记录详细资料，进行回访。

6. 培训与销售技巧

1. 礼貌地请客户入座，同时为他们沏上热茶，随后开始介绍销售桌上的房源。

2. 在客户未主动表示兴趣时，销售员应主动选择一户进行详细的介绍，以此试探客户的反应。

3. 根据客户喜欢的户型，销售员会详细解释其特点及优势，并确保信息准确无误。

4. 对于客户存在的疑虑和问题，销售员会进行详细的解答，以帮助其克服购买过程中的障碍。

5. 当客户对70%的房源表示认可时，销售员会尝试说服其下定金购买，同时强调购买的好处和优惠。

6. 销售员会适时地营造现场气氛，如通过谈论房屋的优点、分享成功案例等，以增强客户的购买欲望。

7. 在与客户交流时，销售员会注意自身的言谈举止，确保给客户一个专业、舒适的交流环境。

8. 销售员会提前准备好销售资料和工具，以便随时应对客户的需求和问题。

9. 销售员会与现场同事保持交流和配合，确保客户在看房过程中得到最好的服务。

10. 在与客户交流时，销售员会密切注意客户的诚意、购买能力和成交概率，以便更好地为其服务。

11. 现场气氛的营造应自然亲切，火候得当，既不过分喧闹也不过分冷淡。

12. 对产品的解释应基于事实，不夸大其词，不虚构内容。

13. 对于职权的范围外的承诺，销售员应向上级报告或与客户说明情况。

14. 销售员会结合工地现状和周边环境，为客介绍房源的优点和特色。

15. 利用户型图和规划图等工具，让客户真实感受到所选户别的布局和设计。

16. 在带看工地前，应事先规划好路线，确保沿线的整洁和安全。

17. 在繁忙的工作间隙，销售员会根据客户的等级与之联系，并随时向现场经理汇报工作情况。

18. 对于有希望成交的客户，销售员会列为重点对象，保持密切联系，努力说服其购买。

19. 每一次追踪客户的情况都会详细记录在案，以便以后分析判断。

20. 无论最后是否成交，都会婉转地请求客户帮忙介绍其他潜在客户。

销售人员在进行销售过程中，必须深入了解客户的购买心理，并准备好相应的提纲。客户的购买心理涵盖了多个方面，如实用性、价格、便利性、美观、新颖、建筑文化品位、保值增值、投机获利等等。

在销售过程中，销售人员需要积极寻找潜在客户，并抓住机遇，善待每一位客户。客户的来源多种多样，有的客户是因为看到房地产广告而来，还有的是被营销人员和房地产企业员工激活和挖掘出来的。

销售人员留给客户的初步印象至关重要，包括相貌仪表、风范以及开场白等。销售人员应以亲切礼貌、真诚务实的态度赢得客户的信任，并通过自己的亲和力引导客户关注房地产产品。

在介绍房地产产品时，销售人员需要灵活应变，一方面要引导消费者，另一方面要配合消费者的需求。针对消费者的不同需求，真诚地做好参谋，提供合适的房地产商品。

销售人员还需运用销售技巧，使消费者产生购买意向，确保消费者确信该房地产产品能满足其需求，并说服消费者果断采取购买行动。

面对客户的拒绝，销售人员应视为机遇，并判断拒绝的原因。如果客户有购买意向，应为其提供更详细的分析和介绍。常见的拒绝原因包括：需要了解更多关于房地产的实际情况、只是推托之词、希望价格优惠、希望建立谈判优势等。

针对不同个性的消费者，销售人员应采取不同的对策，以提高销售成功率。具体的应对策略包括：对于理性型客户，强调企业性质、产品优点和真实性；对于感情型客户，强调产品特色和实惠，促使其快速决定；对于犹豫型客户，取得其信任并帮助其决定；对于借故拖延型客户，解决其真正的原因避免受其影响等。

对于新进销售人员的培训也是至关重要的。培训内容应包括了解所从事的工作的基本内容与方法、公司情况、部门职能及所在岗位的工作职责、相关业务专业知识与工作技能的培训、现场指导等。培训负责人应在不同阶段给予相应的培训内容和指导，包括公司概况、产品知识、竞争对手情况、企业管理制度、企业文化、职业生涯规划、人际沟通技巧、职业礼仪等方面的内容。在培训过程中还包括部门介绍、岗位职责、业务流程、未来工作配合要求等。在实际工作岗位中，销售人员的直接上级或资深员工应给予销售技巧、专业知识等方面的指导。

培训内容还应涉及主要产品和销量、产品生产过程、产品功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。还应了解目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为以及竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。通过这样的培训，销售人员将更全面地了解房地产销售的相关知识，为未来的工作做好充分准备。

一、销售培训内容概览

包含市场营销基础理念、销售活动分析、公关知识、广告促销策略、产品定价策略、现场销售程序及职责、谈判与沟通技巧，以及与客户建立稳定关系的策略等。

二、深入解析销售培训要点

（6）基础销售理论：探讨营销战略的落地方式、实战促销策略和工具应用。

（7）销售全流程：涵盖客户识别与鉴别、销售准备（包括销售计划制定与接近客户的策略）、销售拜访流程（包括访前准备与销售礼仪）、销售演示技巧、客户异议处理（包括异议产生的原因、处理态度及方法和技巧）、合同签订流程（涉及合同分类、格式条款）以及货款回收和风险防范等。

（8）高级销售技巧：涉及客户接近技巧、产品介绍艺术、电话销售诀窍、异议处理的进阶技巧以及有效的沟通策略。

（9）相关法规知识：涵盖合同法、产品质量法等基础法律知识的解读和应用。

（10）培养成功销售心态：注重诚信建设、压力管理和自我超越的技巧。

（11）销售人员必备知识集萃：包括产品知识、销售技巧、谈判艺术以及团队建设能力等。

三、培训实施细节与要点

本公司培训以自编教材为主，外部购买教材为辅。所有涉及培训的部门需提供培训资料，由相应课程负责人编制并交付人力资源部统一整理成公司入职培训教材。推荐使用书面资料或幻灯片进行知识传递。

在新员工培训过程中，会用到投影仪、幻灯机、麦克风等设备，需提前准备妥当以保证培训顺利进行。强调学员需尊重讲师和工作人员，遵守课堂纪律，认真听讲并做好笔记。培训结束后会有考核，合格者将获得结业证明。

传授方法主要包括讲解、录像、幻灯放映、案例分析、现场演示等多种形式。每期培训结束时，培训部门需对培训效果进行评估，作为未来培训的参考。对培训讲师的评估主要通过调查问卷进行，内容涵盖培训目标明确性、内容与目标的结合程度、讲师风格、课堂时间安排以及对未来工作的帮助程度等方面。对受训学员的评估则包括课程总体评价等。

三、对销售人员进行全面培训的课程需求

销售人员的培训涵盖了品德素质、能力素质、知识素质以及心理素质四个方面。在品德素质方面，通过培训使销售人员形成良好的职业道德，敬业乐业的态度以及真诚待人的品质。能力素质培训则围绕提高销售人员的逻辑思考、哲学理念、交际技巧等方面进行。心理素质培训着重培养自信心、成功欲望以及坚强的意志。知识素质培训则涵盖了营销知识、企业及其行业知识、经营管理知识以及产品和技术知识等。总结来说，销售的成功取决于销售人员的个人擅长和经验积累。