销售培训的内容涵盖了多个方面，旨在全面提升销售人员的专业素养和综合能力。产品知识培训是基础，帮助销售人员深入了解产品的特性、功能和优势，以便更有效地向客户传递价值。沟通技巧和销售技巧培训着重培养销售人员的演讲、谈判和问题解决能力，以提升与客户建立良好关系的能力。客户关系管理培训强调了建立长期合作关系、增强客户满意度和忠诚度的重要性。市场调研和竞争分析培训则帮助销售人员把握市场动态，制定更有针对性的销售策略。销售管理和团队合作培训则着重培养销售管理者的领导能力和团队协作能力。

二、导购销售技巧培训详解

导购是店铺的形象代表，其服务质量和销售技巧直接影响到品牌的形象和销售额。导购的销售技巧培训至关重要。服务是营销的基础，导购应提供从购买前到购买后全过程的服务。在服务过程中，导购需要了解并掌握顾客的购买行为模式，以发展出个人特色的待客服务技巧。

在处理顾客抱怨时，应遵循尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案三大原则。而商品推销过程中，FABE法则是一种通用的原理，包括特性（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）和证据（Evidence）四个步骤，可以帮助导购更好地介绍商品并打消顾客疑虑。在培训导购员时，可以参照FABE的四个步骤来讲解商品知识，以提升其专业性和说服力。

除了商品知识外，导购还需要掌握产品陈列、顾客接待和应对技巧、售前售后服务规范等技能。这些技能直接影响着销售业绩的产生和顾客的满意度。

三、店员销售技巧培训方案

店员销售技巧的培训应包括多个方面。要培养店员的服务意识，以客为尊，维护公司形象。要强调遵守公司保密原则和各项规章制度的重要性。在专业知识方面，店员需要掌握公司背景、发展历程、战略目标、经营理念、文化内涵、宣传口号等基本情况。还需要了解房地产产业知识、市场营销相关内容以及顾客的购买心理和特性等。

在销售技巧方面，店员应具备应变能力、自信、乐观、坚韧不拔的品质以及真诚、大方的态度。在与客户沟通时，要使用礼貌的语言和微笑服务，并记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求以便后续跟进。在推销商品时，应遵循FABE法则，从商品特性、优势、利益和证据四个方面进行介绍。

四、超级销售人员的素质要求

成为一名优秀的销售人员需要具备多项素质。首先要有为用户服务的热心和艺术家的心态。其次要遵守公司的各项规章制度和保密原则。在专业知识和技能方面要全面掌握房地产产业知识、市场营销相关内容以及顾客的购买心理和特性等。此外还要有良好的品质如自信、勤奋执着以及较强的应变能力等。在形象方面要注意仪表整洁、化妆得体等细节以给顾客留下良好的第一印象。

服务规范与销售技巧

在与客户交流时，务必避免使用模糊不清的词语，如"也许"、"大概"、"可能"等。对于不清楚的问题，应积极寻求明确答案后再向客户作出清晰的解释。如果遇到自己无法确定的问题，请向客户表示：“非常抱歉，先生/女士，关于这一点我还需要进一步核实。”

在与客人通话时，若需要较长时间查询资料，请不时向对方说明：“我正在查找信息，请您稍候片刻。”通话结束后，请礼貌道别：“再见，欢迎您再次光临钟佛山路步行街。”

接待人员的举止应符合规范，保持收腹挺胸的姿态，面带微笑，目光直视客户。当有客人到访时，应立即放下手头工作，起身相迎。

在上班期间，严禁在营业场所吸烟或吃东西。保持工作环境的整洁与专业。

请注意“三轻”原则，即说话轻、走路轻、操作轻，以营造宁静、舒适的服务环境。

销售人员在与客户交流时，应积极介绍楼盘资料，了解客户需求和爱好，并有针对性地进行推销。不论客户是否决定购买房子，都应礼貌地送至营销中心门口，并说：“请慢走”或“欢迎下次光临”。

详细记录客户的资料，包括姓名、联系方式、关心的问题和要求等，以便后续联系和服务。

针对有购买欲望的客户，应确定为回访对象，并在回访之前与客户联系约好时间。进入客户房间或办公室时，需先敲门并征得主人同意后方可进入，不得随意翻阅室内物品。

接听电话时态度要和蔼、语音亲切，一般先主动问候：“您好！钟佛山路步行商业街。”而后开始交谈。在回答客户的问题时，要扬长避短，巧妙地融入产品介绍。

与客户交谈时，要设法获取所需的咨询信息，如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格范围、户型要求等。并直接邀请客户来营销中心观看模型。所有咨询信息应立即记录在客户来电表上。

在正式上岗前，销售人员需进行系统培训，统一说词。要了解发布的所有广告内容，认真研究和应对客户可能涉及的问题。控制接听电话的时间，一般以2-3分钟为宜。

客户进门时，每个员工都应主动迎接并礼貌问好。销售人员应立即上前热情接待，并提供帮助如收拾雨具、放置衣帽等。通过随口打招呼判断客户真伪，了解所来区域和接受媒体。

销售人员仪表要端正，态度要亲切。每次只接待一到两位客户，了解客户区域和媒体来源后进行有针对性的介绍和推销。无论客户是否购买都会送至营销中心门口。

产品介绍时重点突出步行街的整体优势点及环境、风水、产品机能等。将热忱和诚恳传递给客户并努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户真实需求并迅速制定应对策略。当客户超过一人时注意区分决策者并把握他们之间的相互关系。

引导客户在销售桌前入座后倒茶寒暄。在客户未表示购买意向时主动选择一户做试探性介绍并根据客户的喜好进行详细说明及解释疑惑点帮助其克服购买障碍。在客户有70%认可度的基础上设法说服他下定金购买并适时制造现场气氛强化购买欲望。

带看工地路线应提前规划并保持沿线的整洁和安全嘱咐客户带好安全帽及其他物品在繁忙间隙根据客户等级与之联系并随时向现场经理汇报情况并努力说服有希望购买的客户保持密切联系调动一切可能说服之。每一次追踪情况详细记录在案便于以后分析判断无论成功与否都婉转要求客户帮忙介绍客户。

⑶ 在处理客户订单时，根据具体情况收取客户的大定金或小定金，并明确告知客户这对买卖双方的行为有一定的约束力。

⑷详尽解释订单中的各项条款和内容，并在定金栏内填写实际收到的金额。若所收定金为票据，则详细记录票据信息。

对于小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，并明确签约日期和签约金额，全部填写在订单上。

同时记录折扣金额、付款方式及其他附加条件。其他内容则根据订单的格式如实填写。

⑸ 在收取定金后，请客户、经办销售人员、现场经理三方共同签名确认。

⑹完成订单填写后，将订单及定金一同送交现场经理处备案。

⑺ 将订单的第一联（订户联）交给客户保存，并告知客户在补足或签约时携带订单。同时确定定金的补足日或签约日。

在现场销售方面：

⑴ 与现场经理及其他销售人员紧密合作，共同营造现场氛围。

⑵ 正式定单通常为一式四联：订户联、公司联、工地联、财会联。注意各联的持有对象。

⑶ 当客户对某套门面或住房感兴趣但资金不足时，鼓励客户支付小定金是一种有效的办法。

⑷ 小定金金额并不在于多少，其目的是让客户对我们楼盘保持关注。一般小定金的保留期限为3天，视销售情况可自行决定。

⑸ 定金是合约的一部分，若任一方无故毁约，将按定金的一倍予以赔偿。定金的收取金额下限为1万元，原则上尽可能收取更多的定金以确保客户最终签约。

⑹ 定金的保留时间以7天为限，过期后定金不予退还，单元将另行介绍给其他客户。

⑺ 尽可能缩短小定金到大定金的签约时间间隔，以防意外情况的发生。

⑻ 折扣或其他附加条件需呈报现场经理同意并备案。

在定单填写完毕后：

⑼ 仔细检查户别、面积、总价、定金等信息是否正确，并验对客户的身份证原件，审核其购房资格。

⑽ 出示商品房预售示范合同文本，详细解释合同的主要条款，包括当事人信息、房地产描述、土地使用权、房屋状况、价格及支付方式等，并与客户商讨确定所有内容。

⑾ 签约成交后，按合同规定收取第一期房款，并抵扣已付定金。

⑿ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜，并在完成后将合同的一份交给客户。

在签约过程中：

⒀ 事先分析签约时可能出现的问题，并向现场经理汇报以寻求解决办法。

⒁ 签约时，如客户有疑问无法说服，及时汇报给现场经理或更高一级主管。

⒂ 签合同由购房户主填写具体条款，并务必让其本人亲自签名盖章。

⒃ 如由他人代理签约，户主最好给予代理人经过公证的委托书。

⒄ 解释合同条款时，要站在客户的立场上，让其产生认同感。

⒅ 签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。牢记：登记备案后买卖才算成交。

在服务客户时：

⒆始终保持与客户的接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。从顾客的角度出发，了解他们的喜好，帮助他们选购满意的住宅或商铺。密切关注客户的言语、身体语言等信号，判断他们的思考方式，将销售顺利进行。注意客户购买意愿的转换，如表情、姿态等的变化，并采取措施应对签约情况。提供优质服务时，避免公式化或敷衍了事的态度以免引发客户不满。接近客户时要打招呼、自然寒暄并表示欢迎；了解客户的需求和购买动机；注意观察和询问客户对楼盘的兴趣；倾听客户的意见并做出回应；不要只顾介绍而不认真倾听客户的谈话。通过这样的服务方式可以有效地推动销售进程并获得客户的满意和信任从而达到销售目标。在与客户的交流过程中，我们必须始终保持专业与真诚，避免给客户带来任何压迫感，真正地理解并传达我们的想法。

当客户依靠在椅子上，左右观望，突然眼神锁定我们时，往往是他们开始认真考虑购买的一刻。对于那位静静倾听、少言寡语的客户，当他们询问付款细节及单位信息时，表明他们已经有了购买意向。当客户不断点头，表示赞同销售员的观点时，我们要趁热打铁，进一步强调产品的优点和给客户带来的好处。

在介绍楼盘时，我们应专注于一个单位，避免分散客户的注意力。强调优惠期的紧迫性，让客户明白不抓紧购买，过几天就可能面临价格上涨。我们的销售方法与客户的想法必须同步，前提是我们肯定知道客户的内心想法。当感受到客户有了购买的意愿，我们可以进一步提出成交的要求，观察客户的反应，捕捉任何可能的成交信号。

交易过程需要果断快捷，不能拖延。一旦成交完成，我们应该向客户表示感谢，并欢迎他们随时回来。对于未能立即解决的问题，我们要明确回复时间。在客户提出离开之前，我们应主动起身，展示我们的礼貌和专业。

在销售过程中，我们不仅是要完成一笔交易，更是要总结成功的经验，不断自我提问和反思。例如，是否充分保护了价格？是否获得了竞争情报？是否设法增加了客户对产品的了解？是否明白了客户的真实需求？对于房地产产品的设计和装潢建议，我们是否给予了充分的关注？对于付款方式和折扣的讨论是否有深度？客户提出的问题是否广泛且没有明确的专属性？是否爽快地完成了客户登记并主动索要联系方式以便跟进？这些都是我们在销售过程中需要深思的问题。

6.迷信观念深重的人，往往将决定权交给不可知的“神意”或风水力量，缺乏自我主导意识。面对这种情况，我们应该以现代观念引导他们理性看待风水，警醒他们避免受到迷信的蒙蔽，并强调人的价值和自主决策的重要性。

对于盛气凌人的人，他们常常以高傲的态度对待销售人员，试图通过下马威来吓唬对方，甚至将销售人员拒之千里之外。面对此类消费者，销售人员需要稳住自己的立场，保持不卑不亢的态度，尊重消费者并适当恭维，寻找消费者的“弱点”，从而更有效地进行沟通和交流。

7.有些人因为过于小心谨慎，会喋喋不休地询问各种大小事务，甚至有时会偏离主题。面对这样的消费者，销售人员需要取得他们的信任，增强他们对产品的信心。当消费者离题较远时，销售人员需要适时引导其回到正题。从下定金到签约的过程中，我们需要迅速决断，犹如“快刀斩乱麻”，以确保流程的顺利进行。