为了提升销售团队的业绩和能力，制定一个完善的销售人员培训计划至关重要。销售经理在组织培训时，需确定以下内容：

1. 培训内容：根据销售团队的实际情况与需求，内容通常涵盖企业基本情况、产品知识、销售技巧等。

企业介绍：包括经营历史、地位、营销策略及企业文化等。

产品知识：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格及维修方法等。

市场与产业知识：宏观经济影响、客户购买行为、行业趋势等。

竞争知识：了解竞争对手的产品、政策和服务等。

企业政策：企业的历史、成就、内部政策等。

2. 培训方式：

在职培训：允许销售人员一边工作一边接受培训，常用方法有小组培训、个别指导等。

会议培训：如小组讨论、销售会议等。

函授培训：针对个别销售人员的远程培训。

设班培训：定期开设培训班进行系统培训。

通讯培训：利用通讯工具进行培训。

3. 培训时间安排：

新员工培训：通常需要一到两周时间，确保他们对企业的基本情况和销售流程有充分了解。

老员工培训：根据工作经验与岗位需求，制定每日、每周或定期的培训计划。例如每日半小时，每周两小时，或每年一月度的集中培训等。对于资深销售人员，可进行更高级的培训或研讨会。

进修培训：根据企业需求确定时长和培训人数。在制定培训时间时，要考虑到产品复杂性、市场竞争情况、销售人员素质以及销售技巧等因素。还要确定培训的频率和周期性，以确保销售人员的知识和技能得到及时更新和提升。也要考虑其他影响因素如销售高峰期和淡季等时间约束因素来决定具体培训计划和实施方式的选择和推广对象筛选和持续跟踪也是必要的过程为了打造具备专业素质和高度执行力的高效销售团队需要对受训人员进行选拔和引导选择对销售工作有热情并有能力完成销售任务的人作为受训对象确保他们具备积极的学习态度和求知欲通过循序渐进的培训实施过程确保新知识与受训人员的已知部分相结合避免重复或脱节以保持受训人员的兴趣和避免知识混淆一般的实施程序包括对新雇员的基础技能培训根据市场变化和产品线变化进行知识更新和市场情况的掌握以及对销售代表的专项培训等以适应市场的变化和应对特定问题二培训的负责人和培训师讲师应经验丰富并且业绩突出可以从内部经验丰富的销售人员或外部聘请的专业讲师中选拔而负责培训的领导层必须对该负责团队进行适当的分工包括培训的筹备工作计划的制定实施过程的跟进和效果的评估以确保整个培训流程的顺利进行三培训的对象应是基层销售人员他们对销售工作有一定的认知或熟悉并能够快速适应和掌握培训内容以便更好地完成销售任务四培训内容除了基本的销售技能和推销技巧外还应涵盖产品知识市场与产业知识竞争知识等旨在增强销售人员的专业能力和市场竞争意识培养他们对企业文化的认同从而始终保持高昂的工作热情为企业创造更大的价值。

六、时间管理和销售区域知识

对于销售人员来说，如何有效地进行时间管理、减少时间浪费并提高工作效率是至关重要的。他们应学会如何利用销售地图来开拓和巩固销售区域。

专业培训基地配备正规培训室，拥有音响系统、白板和白板笔等先进设备，为销售人员提供*的学习环境。

七、培训方法详解

1. 讲授法：通过口头传授的方式传递信息，适合多位员工同时学习，成本较低。但缺点是学员缺乏实践和反馈的机会。

2. 案例研讨法：提供实际或假设性案例供学员研究，从中发掘问题、分析原因并提出解决方案。

3. 视听技术法：结合投影、幻灯片及录像进行培训，通常与其他方法结合使用。

4. 角色扮演法：让受训人员模拟真实情境进行演练，从不同角度体会和修正自己的态度和行为。

5. 户外训练法：利用户外活动培养团队协作技巧，增进团队配合。

八、专业知识的掌握与人员要求

销售人员需掌握专业知识，包括软件产品的安装及功能特点。他们还需具备特定的气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢。在品行方面，应信任他人。敬业精神、挑战极限和创造极限是必备素质。人员方面要求铜头（坚韧不拔）、铁嘴（说服力强）、橡皮肚子（有耐心）、飞毛腿（行动迅速）。

九、终身学习的理念

学习掌握知识的能力至关重要。要明白如何学习，保持正确的学习心态，并承认自己的不足。

八字方针：热情自信、勇敢执着。

十、销售人员的综合素质与市场理解

销售人员需具备良好的综合素质，包括思想、言谈、外表及精神状态。讲话需具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，并充满自信。在市场方面，销售人员需理解市场潜力，通过有效的销售理论和方法来吸引潜在客户。口*售是一种有效的手段。

销售策划与套路：指导性的套路要有理有利。销售人员需了解自己产品的优势，解答顾客提问，并控制时间以实现目标。面对挑战时，要全力以赴，明确目标，培养良好的心理状态。高度的自信和了解自己是非常重要的。

十一、市场调查与访问策略

对所有企业进行市场调查是必要的，要了解企业负责人、业务范围、资产和宣传方式等。对于重点企业，要进行实地拜访；对于非重点企业，可先通过电话访问。保持高度热情，及时捕捉信息并行动。多次访问顾客，了解决策程序，并遵守介绍的要点来迎合顾客的需求。

十二、销售技巧与理念推广

诱导顾客而非影响顾客是重要的销售技巧。不仅要推销产品本身，更要推销使用后的效果。书面材料和口头介绍要简明扼要，针对不同的听众群体提供详细信息。面对异议时，要设法控制并疏导和引导而非限制阻止。情绪要轻松，不要因生意不成而伤了和气，给客户留下良好印象。良好的售后服务是建立信誉的关键。

十三、个人形象与职业道德

销售人员需注意个人形象，包括着装和表情。要表现出自信和胸怀大度。遵守职业道德，保守商业秘密，不该说的不说。同时调节好私生活，不要损害自己和公司的利益。遵守客户权利，不泄露他人隐私。记住service服务原则：微笑、出色、准备、观察、邀请、创造和眼光。不要对别人的问题掩饰或辩解。成为专家型销售人员也是重要的发展方向之一。准备好所需的文字材料和演示盘以备不时之需。，努力成为网络营销软件专家也是重要的职业发展方向之一。，从多种渠道确定关键人物如项目负责人等处理关系要隐蔽同时要善于发现并解决问题而不是仅仅同客户进行交流。在遇到问题时应该及时向公司反映而不是直接与客户进行沟通交流。，细心倾听客户的意见通过提问等方式引导客户表达他们的需求同时也需要对竞争对手和客户的信息进行全面收集并掌握诋毁竞争对手时要具有艺术性同时要谨慎报价做好报价前的准备工作了解公司的财务预算以及报价的时机最后持续跟进公司的决策变化调整销售策略。",关于最后的部分“细心倾听客户的意见…持续跟进公司的决策变化调整销售策略。”能否再展开一些具体的做法或者例子？比如怎样细心倾听客户的意见？怎样跟进公司的决策变化并调整销售策略？",当然可以进一步展开关于“细心倾听客户的意见”和“跟进公司的决策变化并调整销售策略”的具体做法和例子。

一、细心倾听客户的意见

细心倾听客户的意见是销售过程中至关重要的一环。以下是具体的做法和例子：

1. 准备环境：在与客户交流前，确保环境安静舒适，没有干扰因素，以便客户能够清晰地表达自己的意见和需求。

【推动业务成功的关键：清晰理解客户的决策模式】

我们应尽快明晰客户的决策模式和过程，针对决策难点敢于突破，确保信息的真实传递。加强沟通，寻找解决决策层问题的有效方法，是解决一切难题的基础。同时我们也要提升自己的业务能力，建立良好的客户关系。

【如何与客户建立联系】

在与客户的接触过程中，我们应清晰、镇定地介绍公司情况，包括公司名称、用户数量、软件优势等。我们还应提前到达约定的地点以示礼貌和尊重。通过展现公司的实力和产品的优势来吸引客户。

【公司的优势和产品特色】

我们的公司是一家专业、提供本地化服务的公司，拥有优势明显的产品。我们的产品具有适用性强、效率高、操作简便等特点，一定能够满足公司和企业的需求。同时我们要不断稳固自身地位，展示优势特点，以此来获得更多客户的信赖与支持。

【避免树立敌人】

我们应该避免在外界树立任何一家敌人，不贬低竞争对手。否则，公司的发展将越来越困难。我们应该尊重每一个竞争对手，学习他们的优点，不断提升自己。

【工作指南和个人成长】

我们的工作指南包括先进的理念、适宜的关心、个人的诚信等。推销三步曲是推销个人、推销公司和推销产品。在工作日志中，我们要记录每日的工作内容、明日的工作计划等，并分类按照重要性排序。还要学会感情投资，寻找一个平衡点。