为了确保营销团队的高起点、高质量、高水平发展，我们为大家整理好了营销团队运营及管理方案的相关资料。以下是详细介绍：

1. 销售部前期阶段主要构成部分

总经理-销售经理-销售员-销售助理

2. 销售部后期阶段组织结构

总经理-销售总监-销售经理与大区域经理-销售主管与区域经理-销售客服（售前、售中、售后）。

注：销售部门组织架构的总体走向是根据市场走向与市场开发进度来不断的改进与完善的。

二、销售团队建设宗旨

参与、创新、协作、共赢是团队建设的核心。团队建设的重点是参与，让每个成员都能敞开心扉，发表意见，共同解决问题。创新是团队的灵魂，包括思想上的创新和行动上的创新。协作是团队健康发展的重要特征，与客户建立良好的合作关系至关重要。销售团队必须有一个一致的愿景，团结一心，为实现目标而努力。

三、营销团队成长策略

设定阶段性的目标，稳步提升销售技能。*市场定位，依据实际设定销售目标。重视市场导向，提升效率创造更大效益。在实施过程中，完成阶段性目标或有突破性进展的应给予夸赞（精神激励），给予应得的人真正的升迁机会（发展前景）。建立建设性建议的合理采纳机制（畅所欲言）。

四、管理团队与策略制定执行细节探讨和重要性解析

经过总经理领导销售部与综合管理部共同商讨制定策划方案、管理制度和执行策略，严格执行并进行逐步改进与完善。各部门分工合作并相互协调执行相关方案文件。在此过程中重视信息资源储备池的打造与完善以及销售工作技能培养方式的发展多元化结合长期的发展规划与战略化布局推进市场拓展与增长优化市场管理质量等。 同时也强调加强团队管理和培养团队成员间的合作和沟通能力以及定期的疏导会议和考核制度的必要性等等问题以便实现团队的长期稳定和高效发展并保持高度的市场敏感度和适应性以满足市场的变化和需求促进销售目标的实现和提升市场竞争力等等重要目标顺利达成执行效果和期望的*化确保满足未来企业发展目标的规划与构建形成良好的联动机制并实现更加优异的业绩增长趋势以实现市场运营水平的提升与发展需求的快速匹配和支持体系能力的不断优化提升适应竞争日益激烈的市场环境并实现可持续发展目标。 五、案例分析 通过对两个不同业务员面对同一客户的处理方式进行比较分析可以看出在销售过程中除了产品本身的优势外还需要业务员具备丰富的知识和经验以及对市场的敏感度。通过深入了解客户需求和市场情况制定详细的市场推广方案才能更好地说服客户并达成合作。同时团队合作和部门之间的协调也是实现销售目标的重要因素之一需要各部门之间紧密配合形成良好的沟通机制提高工作效率和客户满意度以推动企业的可持续发展。销售团队管理点评：同样资源条件下，小张的客户开发失败的原因在于他只是简单地推广产品和介绍企业，缺乏创新和吸引力。而小李成功的关键在于他前期的充分准备，包括市场调研和提供有效的市场推广方案。为此，针对销售人员的培训和提高非常关键。要帮助他们提升技巧，包括模拟场景演练和讨论沟通等。销售经理也需要重视团队建设与企业文化的关系，建立有效的团队文化和沟通机制，以提高团队的凝聚力和执行力。

销售团队管理的另一关键方面是培养优秀的销售团队。每个团队成员必须相信公司获利时他们也会得利，并鼓励团队成员一起努力，相互帮助。机构组成和部门职责要明确，包括运营部、商务部等，确保各部门之间有效沟通，形成制度化、规范化的沟通渠道。合理的建议也需要形成制度化的沟通方式，以促进员工参与管理和上下级之间的实质性沟通。

各个部门应秉持成本意识，深入贯彻节约理念，以做好培训计划的制定和实施。我们的目标不仅是提升团队的执行力，更要增强团队的凝聚力，通过提高不同层面人员的执行能力，加快公司运作效率，保持公司长期的斗志。

我们也需要逐步提升中高层管理者的管理能力，为公司培养一支优秀的中高层管理者队伍，从而提升公司的人才竞争力。培训对象包括各部门组长、主管及经理等。

培训方式将包括每月召开的座谈会或拓展活动，内容涵盖执行力、领导力、组织能力、协调能力、员工关系、角色认知（对新任主管）、个人效能管理（时间、目标管理）等。还将实施二级培训（针对基层人员），具体培训项目、方式和时间待定，将通过问卷调查确定。

入职第一天，员工将接受培训，内容包括公司发展史、组织架构、企业文化、公司人事、考勤、薪酬制度等。自入职第二天起，将进行岗位专业基础知识讲解以及各部门特定的培训项目。

为保证员工培训工作的有效开展，人事行政部将积极营造完善的培训软硬环境，从培训的前期、中期、后期进行全程性的引导与跟踪服务管理工作。我们将加大培训资讯的宣传力度，提高培训信息的透明度，每月初和各部门主管沟通确认培训计划，并在培训前一周发出通知，确保人员尽可能到齐。我们还将对参训对象进行需求分析，根据反馈问题设计培训课题，提高培训的针对性。内部选拔培训讲师也将得到重视，各部门可推荐或自荐担任培训讲师，经过考评后开始培训授课，年终将根据授课成效发放相应的个人贡献奖金。

除了以上的培训计划，我们还会关注产品使用所需的硬件及网络环境讲解、产品与同类产品的价格及网络营销方式的比较等内容。我们将提供演示光盘使用培训，同时使用演示光盘配合讲解教学。销售人员的人际沟通、销售心理及基本技能培训也是我们的重点。我们强调对专业知识的掌握、综合素质的提升，包括思想、言谈、外表、精神状态等方面。讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，充满自信。我们还关注销售人员自身的价值观和理念，包括八字方针：“热情、自信、勇敢、执着”。针对市场方面的情况和培训策划方案等等做出合理化分析布局，为日后进一步的沟通打好基础准备等等方面进行展开说明和解释等相应工作等 。

### 关于商务交往和职场行为的准则

即使在业务洽谈不成功的情况下，也要保持良好的人际关系，给客户留下良好的印象，这不仅是对自己的尊重，也是为将来的合作留下可能的空间。

要想在工作上取得优异的成绩，必须赢得他人的信赖，能够随时为客户提供服务。而信誉的树立，很大程度上来自于售后服务的表现，70%的信誉分数来自于此。

关于着装，建议采用深色的上衣和裤子、浅色的衬衫，以及符合西装的领带。在你的整体形象中，表情是最重要的饰品。请调整自己的心态，不要因为个人情绪影响工作。

与同事和同行保持良好的关系，培养自信心，拥有宽广的胸怀。反馈信息要准确真实，不夸张不歪曲。

要保守商业秘密，不该说的*不说，合同、方案等敏感信息不要让不合适的人知晓。遵守客户权利，不泄露任何保密信息。

请妥善管理私生活，不要因为个人生活影响公司和自己的利益。

在服务方面，要始终保持微笑、提供出色的服务，做好充分的准备，从观察中找需求、创造机会。

不要对别人的问题掩饰或辩解，诚实是建立长期关系的基础。

专家型销售不仅要具备专业知识，还要熟悉网络营销软件的运用。

准备好必要的文字材料和演示盘，这些是你工作的基础。

寻找关键人物是销售的关键，如项目负责人、销售主管、厂长、总经理等。要设身处地地替别人着想，处理关系要隐蔽。

遇到问题要向公司反映，而不是与客户进行交流。

细心倾听客户的意见，通过提问诱导客户表达更多需求。

当自己痛苦时，要理解客户的感受。对对方的话要“佯装”佩服，引起共鸣。即使不十分赞同对方的谈话或建议，也要表现出专注的神情。

全面收集竞争对手和客户的 信息，诋毁竞争对手时要有艺术性。

谨慎报价，做好报价前的准备工作。尽量了解公司的财务预算，报价的时机要恰当。报价的时候越晚，你得到的信息就越多。

持续跟进是销售的关键，只要没有采用网络营销软件的就是你的准客户。

尽快弄清客户的决策模式，分析难点并勇于突破。加强沟通，找出解决问题的有效方法。

接触客户时要清晰、镇定地介绍公司、产品和好处。要提前五分钟到达。

公司的优势在于本地化服务、专业性以及产品的高适用性、高效率、良好效果和简便操作，但*会满足公司和企业的需求。

在外不树立敌人，不贬低他人，否则公司会越来越难前行。

工作指南是以先进的理念打动人，适宜的关心送给人，个人的诚信成就人。推销三步曲：推销自己、推销公司、推销产品。

工作日志包括当日工作、明日工作安排，按重要性分类；记录竞争对手的状况；自己的得失之处；行动时间表等。

人员按照不同的专业被分为多个培训班级，包括分析工班和机泵操作班等。具体的培训计划由山东兖矿技师学院根据公司需求量身定制。此次培训的时间安排在XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日。

对于电焊工的培训，第一阶段将在山东兖矿技师学院进行集中学习，而第二阶段将在公司内部进行实践操作培训。学员在完成第一阶段的培训后，公司将组织考核。对于考核合格的学员，他们将回到公司参与第二阶段的现场实践操作培训。对于考核不合格的学员，将取消其生活和工种补贴，只发放待岗生活费，并需要继续参加第一阶段的培训直至合格。培训时间如下：XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日在山东兖矿技师学院进行第一阶段集中培训学习，XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日则在公司内部进行第二阶段实践操作培训。

起重架子工的培训结合了基础理论与操作集中培训和现场实习培训的方式，分为两个阶段进行。第一阶段在公司培训中心进行基础理论与操作培训，时间为两周。考核合格的学员将进入第二阶段，而考核不合格的学员将取消其生活和工种补贴，只发放待岗生活费，并需要继续参加第一阶段的培训。现场实习则分别在鲁南和邹城项目部进行。具体的培训时间安排为：XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日在公司培训中心进行第一阶段培训，XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日则在各项目部进行第二阶段的现场实习培训。

维修钳工和管铆工的培训地点在山东化工技师学院，人员按专业不同分为三个教学班。其中维修钳工有两个班，管铆工有一个班。具体的培训计划由山东化工技师学院负责制定。培训时间为XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日。

在电焊工的第二阶段学习和起重架子工的第一阶段学习期间，公司将从各工种聘请经验丰富的老师进行现场指导。培训结束后，对于考核合格的学员，将被分配到各项目部。电焊工将进入工作岗位，起重架子工则将进行下一阶段的培训。公司将采取导师带徒的方式，与学员签订师徒合同，实行师徒联责制度。

在培训期间，每个培训班都将由公司领导负责帮包，并配备一位管理人员作为班主任。从参加培训的员工中选拔作风正派、工作认真负责、管理和组织能力较强的员工担任本班带队负责人。班主任和带队负责人将全面负责本班的日常管理考核工作。具体的安排如下：电焊工班的帮包领导是刘强，班主任是李兴琳；维修钳工一班的帮包领导是邵银珠，班主任是翟玉伟；维修钳工二班的帮包领导是张卫华，班主任是孔祥柱等等。

关于待遇方面，所有参加转岗培训的人员，在培训期间的工资待遇将按照《兖矿集团有限公司岗位绩效工资运行管理办法》执行。根据工种和培训地点的不同，还将按照实际出勤天数发放培训补贴。在培训期间，所有参加培训的人员应严格遵守培训单位的规章制度，听从管理，认真学习，尽快掌握业务操作技能。各班主任和本工种带队负责人将全面负责培训期间的考核管理工作，并将考勤和月度考核结果报给公司人力资源部，作为工资发放的依据。

整体而言，此次转岗培训视为公司提供的一次就业机会。对于符合转岗培训条件的人员，如无正当理由又不服从组织安排的，将视为放弃上岗机会，并从次月起扣减培训工资的20%。再次提供培训机会仍不服从安排的，将按照邹城市*工资标准的70%发放生活费，甚至可能解除劳动合同。参与培训的人员应当珍惜这次机会，努力学习，争取顺利上岗。