将一支未经充分培训的业务团队投放市场，就如同未受训练的军队进入战场，他们可能难以承担重任。但企业不可能总是将销售代表长时间留在总部进行培训，因此销售主管或销售经理就肩负了重要的培训任务。那么，他们应如何对下属进行培训，使团队变得更加强大呢？

1. 以身作则，实战指导：销售主管和销售经理通常具有丰富的实战经验和理论知识。在出差到达销售代表所负责的市场时，他们可以一对一地进行沟通培训，解答销售代表的困惑，并在实际市场中纠正他们的行为。

2. 利用销售例会进行培训：

企业一般会安排月中或月底的销售例会，这对于经常出差的业务人员来说，是难得的集中学习机会。

采用多种方式培训，如让销售代表轮流担任讲师，分享自己的经验和案例。这种方式不仅能满足销售代表的成就感，还能促使他们养成学习的习惯。这种培训方式还能锻炼代表的演讲能力和应变能力。

经理或主管可以在平时收集一些正面的或反面的案例，在例会上与代表们共同学习和讨论。案例培训具有说服力强、易于接受的特点。

在例会中，经理或主管可以就销售代表提出的问题进行集中讨论，集思广益，找到解决方法。

为了避免传统课堂培训的枯燥，可以采用游戏式培训方法。模拟真实的市场环境，让销售代表参与其中，从实践中学习和掌握技巧。

3. 异地及网络培训：虽然大部分时间销售代表都在外面出差，但销售主管仍可以通过网络进行远程培训。借助发达的网络，跨越地域进行培训变得经济实惠。销售主管还可以组织代表到运作良好的市场或具有代表性问题的市场进行针对性的培训。

近年营销创新实践案例分享

本文基于作者对约300个消费品服务品牌营销活动的研究。作者曾作为策划人服务于消费品品牌。本次分享的是近两年内的营销创新实践案例。

一、《英雄》：糟糕电影的辉煌营销

《英雄》是一部在故事情节、动作设计等方面存在缺陷的电影，但其营销策划和市场推广却极具创新性。通过强大的明星阵容和长达两年的新闻公关，《英雄》成功吸引了大量观众，创下了高票房记录。其成功的关键在于营销的创新，而非电影本身的质量。《英雄》的案例旨在表彰电影营销领域的突破性贡献。

二、“力波”啤酒：重塑上海本土品牌的魅力

力波啤酒曾是上海本土*的品牌之一，但面对市场竞争和自身的一些弱点，一度陷入困境。通过创新的营销策略和对市场的深入研究，“力波”成功重塑了品牌形象和市场地位。这一案例展示了如何通过创新的营销手段提升品牌价值和市场份额。力波啤酒自2001年开始，便开启了自己的营销之路。其创作的广告歌曲《喜欢上海的理由》风靡上海，此歌的推广使得力波啤酒销量迅速回升。2002年，亚洲太平洋酿酒公司接手力波后，不仅推出了超爽啤酒并改变瓶体设计，还巧妙地利用韩日世界杯的机会，与多家饭店合作，推广看球喝力波的营销活动。此后，力波继续与餐馆合作，通过广告攻势引导消费者改变消费习惯，成效显著。力波的成功，源于其巧妙运用本土意识，以及其持续不断的创新推广方式，这些都有效地改变了消费者行为，提升了销量和品牌美誉度。

氧立得作为一种保健产品，成功地借助了形象代言人和产品功效的完美结合。它借鉴了保健品的策划经验，根据目标消费群体的状况和中国消费者的消费心理，设计了富有说服力的电视广告。并且采用了电视购物方式进行强销，取得了巨大的成功。其成功的原因在于创造性地借鉴了保健品推广方法，以及成功的媒体组合。

至于丽华快餐，它选择了工作快餐市场作为切入点，通过引入高科技手段，如电脑接线传输系统和无线电对讲系统等，实现了订餐的标准化。它以白领为主要目标消费群体，承诺“一份能送，一千份也能送”，打破了服务行业只服务大客户的惯例，尊重了小客户的利益。丽华的成功，展示了服务营销的创新能力和进取精神。

至于光明麦风，它在豆奶和牛奶的交界处找到了新的市场机会。尽管这个产品并非首创，但光明麦风通过结合大麦和膳食纤维，成功地赚取了市场利润。光明牛奶的快速反应能力、对竞争对手的尊重以及坚持产品创新的态度，使其成为领导企业。

再看亚都加湿器，它敏锐地捕捉到室内空气干燥的问题，将家电与化妆品的概念相结合，进行了杰出的创新营销。它主要在百货商场销售，而非家电超市，这种渠道策略也为其成功增添了助力。亚都的成功证明了消费电子产品的“健康化”趋势。

最后说到金龙鱼第二代调和油，虽然其广告语曾被一些人认为是失败的，但它实际上是面对竞争对手鲁花花生油的进攻所作出的成功反应。金龙鱼通过推广“1：1：1”的健康概念，大大减轻了鲁花的压力。金龙鱼的成功反映了在食品油市场中，“健康”牌越来越重要。同时表明了在同质化激烈竞争的市场中，仍然存在大量的机会。

以上这些企业都以其独特的营销策略和创新能力在各自的行业中脱颖而出。他们的成功故事告诉我们，无论是产品创新还是营销创新，都需要敏锐的市场洞察力和敢于尝试的勇气。【中国人的肝健康之探：肝保健品市场的创新与挑战】

中国人的肝脏健康问题不容忽视，乙肝病毒携带者占人群总数的近10%。这一数字背后，揭示了肝保健品市场的巨大潜力。长期以来，肝保健市场被药品所主导，竞争在有限的保健品市场中尤为激烈。

2002年，肝复春的上市为这一市场带来了新的活力。它首次引入了创新的营销策略，以平民化的价格定位自己，将肝保健品的价格降低到普通消费者可承受的范围内。这种差异化的产品概念不仅大大降低了传播成本，还通过长期的赠送试用活动，吸引并保持了消费者的购买热情。上市仅两个月，肝复春便实现了盈利，其成功不仅为自身赢得了市场，更让竞争产品感受到了压力。

另一款产品素儿迷你痘贴膜的上市，同样为化妆品市场带来了新的气象。它成功地将产品的功效性与时尚性结合，用素儿卡通形象深入女孩们的心中，并借助偶像F4的力量推动产品销售。在短短两个月内，它便成为了知名品牌，其快速且低成本的营销方式，既继承了保健品的营销精髓，又避免了不能积累品牌价值的弊端。

而在保健品领域，养生堂的成长快乐为中国儿童维生素市场注入了新的活力。根据中国第三次全国营养调查结果研制，成长快乐定位准确、创意直观，其简单实用的概念受到了市场的欢迎。它的成功，不仅为本土企业树立了榜样，也证明了今天的保健品营销，更需要重视差异化、广告的成本效益以及竞争对手的分析。

与此在饮料市场，百事可乐也以其独特的校园营销策略赢得了大学生的喜爱。从“5人足球赛”到“百事新星大赛”，百事可乐每年都在校园营销方面投入大量资源。它选择从年轻人入手，力图树立其“年轻、活泼、时代”的形象。通过创新的传播手段和细致的执行计划，百事可乐为年轻人提供了一个展示自己的舞台，极大地提升了品牌知名度和美誉度。

点评：在保健品和饮料市场中，创新和差异化是制胜的关键。肝复春、素儿和成长快乐的成功，证明了只有真正了解消费者需求、结合自身特点进行创新的企业，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。而百事可乐的校园营销策略，则展示了企业如何精准把握年轻人市场，通过提供更多的品牌体验和舞台，让年轻人突破蓝色渴望、体验蓝色梦想。

以上这些创新案例，不仅为各自的市场带来了新的活力，更为其他企业提供了宝贵的经验和启示。在今天的市场环境中，企业必须不断创新、不断学习，才能在激烈的竞争中立于不败之地。大学市场虽然商机无限，但作为年轻人的聚集地，大学生市场有着其独特的消费特性。作为流动性群体，大学生没有固定收入，但他们追求个性释放和有独特风格的产品与品牌。他们的消费观念与行为方式紧密相连，且受到现代网络通讯设备的影响，任何小小的流行趋势都可能在大学生中迅速引爆。校园新鲜人广告（北京）有限公司总经理中展认为，大学生市场蕴藏着独特的商业价值。

大学生群体规模庞大，消费能力可观。他们的学历和综合能力使他们本身具有重要的商业价值，未来将成为许多企业的核心客户或合作伙伴。校园市场的竞争环境相对宽松，企业在校园市场的潜力巨大。简而言之，开展产品和品牌推广活动不仅近期可以影响大学生的消费行为，远期还能长期改变其消费观念，意义重大。

具体来看，中国的大学生市场相当于德国的四分之一或英国的三分之一。除去学杂费，大学生每年的消费开支包括教育、娱乐休闲和交友等费用，平均每人每年达四千元，形成了一个巨大的市场空间。

针对这一巨大潜力市场，新生代市场监测机构的研究报告指出，大学生是未来消费的主力军。同时专家马旗旌特别强调在校园营销中的几个关键词：互动、关联、潜营销以及合适的营销方式。她指出企业在做校园营销时应注重长期忠诚度的培养，特别是对于那些跨国企业来说更是如此。

《卖好房需内外兼修：执行与管理的双重艺术》

在销售房产的过程中，“卖相”至关重要，同样地，工作的执行过程与结果也同等重要。为了更好地完成销售目标，我们需要深入理解以下几个关键方面：

一、制度与人治之间的平衡。制度的完整性和清晰度是执行力的基石。当制度形同虚设，管理者倾向于绕过制度处理问题，或者缺乏规范管理意识时，就会出现个人化、情绪化和随意性强的问题。这些在销售经理初期尤为常见，会导致执行力下降。强化“依法办事”的意识至关重要。

二、监督与考核的缺失。对工作过程的有效管理，包括定期监督和考核员工的工作和业绩，及时给予肯定和指导，是激励员工沿着正确轨道发展的关键。

三、合理分配工作与职责。当工作分工不均衡，职责不明确时，会出现能者多劳、责任心强者多劳的情况，这会对优秀员工的积极性造成打击。合理分配工作和明确职责是确保团队和谐稳定的关键。

四、管理者的定位与授权。管理者在思考问题时，应注重“做正确的事”与“正确的方式”并重。若只按个人方式或仅凭经验行事，不听取不同意见，就会压抑员工参与的积极性。不懂授权的管理者会导致工作效率降低。

关于团队建设，我们可以借鉴新木桶理论。一只木桶的盛水量取决于最短的木板、木板之间的结合紧密程度以及桶底的状况。同样地，团队的战斗力不仅取决于每个成员的能力水平，也取决于成员间的协作与配合，以及团队提供的平台。

为了提升团队的战斗力，我们需要：

一、补短板：重视团队成员在知识结构、经验等方面的差异，通过补短板保持集体和谐稳定。

二、强化团队协作：团队协作如同大型机组，每个环节和成员都是不可或缺的部分。团队目标的实现需要每个人的密切配合和相互支持。

三、建立团队分享机制：使团队成员的经验成为团队的共同财富，促进沟通交流。可以通过小组例会、业务分享等方式进行。

四、建立内部竞争机制：通过业绩评比等工作激励措施，提倡业务员之间的合作与竞争关系。

人性化管理和尊重是打造优秀团队的关键。销售人员是销售经理的“内部客户”，需要受到尊重和重视。管理者应了解员工的背景、个性、需求等，采取不同的领导方式。建立信任是团队成员之间的联合基础，拉近管理者与员工之间的心理距离，激发灵感和热情。

管理是一门艺术，销售团队的管理也是实践性较强的工作。我们需要借鉴先进的管理理论，并在实际工作中不断总结、积累，提高管理能力，从而打造优秀的销售团队，创造更出色的业绩。