销售人员的培训课程应涵盖以下四个主要方面：

1. 品德素质培训：

职业道德教育：培养销售人员具备高尚的职业道德，尊重客户，诚实守信，以提供高质量、高满意度的产品或服务为宗旨。

团队协作与竞争意识：让销售人员理解到，竞争对手的存在不仅带来了压力，更是推动他们提高工作质量的动力，同时也是他们为社会做出更大贡献的伙伴。

法律与纪律意识：培养销售人员遵纪守法，成为好员工和好公民。

2. 能力素质培训：

逻辑与交际能力：提升销售人员的逻辑思维能力、交际技巧，包括语言逻辑、表达、沟通、谈判等技能。

成功学与管理技能：通过成功学案例分享，培养销售人员的成功欲望和坚韧意志，同时学习管理技巧如市场调查、推销技巧、商务谈判等。

公共关系与商务策划：培养销售人员在公共关系处理和商务策划方面的能力。

3. 知识素质培训：

营销知识：涵盖市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、广告学等基础营销知识。

行业与产品知识：了解所在行业的地位、发展趋势、主要竞争对手以及本公司产品的特点、优势等。

经营管理知识：包括管理原理、生产管理、经营管理等基础知识。

4. 心理素质培训：

自信心与成功欲望：通过心理训练，帮助销售人员树立自信心，激发他们的成功欲望。

应变能力与情绪管理：培养销售人员面对压力和困难的应变能力，以及自我情绪管理的能力。

总结：针对销售人员的个人擅长方面，应注重经验的积累，发挥其长处，使其在销售工作中更加得心应手。

二、如何培训店员销售技巧

对于店员销售技巧的培训，可以按照以下步骤进行：

1. 基本要求与礼仪培训：

服务心态与艺术：店员必须以客为尊，维护公司形象，遵守公司保密原则和各项规章制度。

仪表与着装：要求店员着装得体、化淡妆，保持个人卫生，给客户留下良好印象。

礼仪与表情管理：在服务过程中，要保持微笑、礼貌，避免流露出负面情绪。

2. 专业知识培训：

产品与行业知识：了解公司产品及其特点、优势、使用方法等；了解所在行业的动态、发展趋势和主要竞争对手情况。

营销与管理知识：掌握基本的营销策略、市场调查方法、推销技巧等。

3. 沟通与应变能力培训：

有效沟通：学习如何与客户进行有效沟通，包括倾听、表达、提问等技巧。

应变能力：培养店员在面对客户疑问或特殊需求时的应变能力，灵活处理各种问题。

4. 销售技巧与策略培训：

销售策略与方法：学习如何制定销售策略，如价格策略、促销策略等。

客户回访与维护：学习如何对客户进行回访，了解客户需求，维护客户关系。

5. 实战演练与反馈：

组织店员进行实战演练，模拟销售场景，让他们在实践中学习和成长。

对演练过程中的问题进行反馈和指导，帮助店员改进销售技巧。

总结：通过以上培训内容和方法，可以帮助店员提升销售技巧，提高销售业绩。在实际工作中，应根据店员的具体情况和需求进行调整和优化。销售接待与服务规范

⑵ 要深入理解和掌握我们所发布的所有广告内容，细致分析并准备应对客户可能提出的各种问题。

⑶ 控制接听电话的时长，一般推荐接听电话的时间在2至3分钟内最为适宜。

⑷ 电话接听应从被动回应转向主动介绍与询问，以更好地了解客户需求。

⑸ 邀请客户时，要明确约定具体的时间和地点，并确保会面时专程等候客户。

⑹ 及时整理客户来电信息，确保与现场经理及其他团队成员充分沟通，保持信息畅通。

⑴ 当客户进门时，每位员工都应主动上前打招呼，礼貌地说“欢迎光临”，并确保其他销售人员注意到这一情况。

⑵ 销售人员应立即以热情的态度接待客户，开始初步的交流。

⑶ 协助客户整理雨具、放置衣帽等物品，提供周到的服务。

⑷ 通过初步的交流，识别客户的真实意图，了解他们来自的地区和接受的媒体信息。

⑴ 销售人员应注意仪表整洁，态度亲切，给客户留下良好的第一印象。

⑵ 一次接待客户的人数一般以一至两人为宜，最多不要超过两人。

⑶ 对于非真实客户，也要注意现场的整洁和个人仪表，以随时给真正客户留下良好印象。

⑷ 无论客户是否决定购买，销售人员都应礼貌地送客至营销中心门口。

⑵ 在介绍产品时，要自然且有重点，特别强调环境、风水、产品功能以及步行街的概况和主要建材等信息。

⑴ 着重强调步行街的整体优势，突出其价值和吸引力。

⑵ 向客户展示你的热情和专业，努力与其建立互信的关系。

⑶ 通过交流准确把握客户的真实需求，并迅速制定相应的应对策略。

⑷ 当客户人数超过一人时，特别注意识别其中的决策者，并把握他们之间的关系。

⑴ 为客户倒茶，并引导他们在销售桌前入座，开始详细的介绍和交流。

⑵ 在客户未主动表示购买意向时，应主动选择一户进行介绍。

⑶ 根据客户喜欢的户型，进行详细的产品介绍和说明。

⑷ 针对客户的疑虑进行解释，帮助他们克服购买障碍。

⑸ 在客户表现出70%的购买意向时，应努力说服其下定金。

⑹ 适时地营造现场的购买氛围，强化客户的购买欲望。

⑴ 安排客户入座时，要注意将其置于一个便于控制和交流的位置。

⑵ 确保个人的销售资料和工具准备齐全，随时应对客户的需要。

⑶ 与现场同事保持交流与配合，确保经理了解客户关注的房源。

⑷ 注意判断客户的诚意、购买能力和成交的概率。

⑸ 营造现场气氛应自然亲切，掌握好火候，既不唐突也不冷漠。

⑹ 对产品的解释应真实可信，不应夸大或虚构。

⑺ 如果超出自己的职权范围，应向现场经理请示或承诺。

⑴ 在介绍工地现状和周边环境时，边走边介绍，让客户直观感受。

⑵ 使用户型图、规划图等工具，让客户真实感受所选户别的布局和设计。

⑶ 多方面展示项目的优势和特点，吸引客户的注意力。

⑴ 带看工地的路线应事先规划好，注意路线的整洁和安全。

⑵ 提醒客户带好安全帽及其他随身物品，确保安全参观。

⑴ 在空闲时段，根据客户的等级与之保持联系，并随时向现场经理汇报客户情况。

⑵ 对于有希望成交的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系和沟通。

⑶ 将每一次追踪的情况详细记录在案，便于以后的分析和判断。

⑷ 无论最后是否成交，都应礼貌地请求客户帮忙介绍其他潜在客户。

⑴ 在追踪客户时选择话题要得当，避免给客户造成销售不畅或死硬推销的印象。

⑵ 追踪客户的间隔时间一般以2至3天为宜。

⑶ 追踪方式要多样化，可以通过打电话、寄送资料、上门拜访或邀请参加促销活动等方式进行。

⑷ 当两名或以上销售人员与同一客户联系时，应相互通气、统一立场并协调行动。

验证身份证原件，核实购房资格，确保交易合法合规。

展示商品房预售标准合同文本，细致解读合同条款：

- 转让方的姓名或名称及住所；

- 房地产的详细地址、面积和四周环境；

- 土地使用权的获取方式和使用期限；

- 房屋的布局、结构、建筑质量和装饰标准，以及相关设施和配套情况；

- 房地产交易的价格、支付方式和时间表；

与客户充分讨论并确定所有内容，根据权限做出适当的让步。

完成合同签订，按照合同规定收取首期房款，同时抵扣已付定金。

协助客户办理登记备案和银行贷款手续，确保流程顺畅。

在登记备案并成功办理银行贷款后，将合同的一份交给客户，让其妥善保管。

预先分析签约过程中可能出现的问题，向现场经理汇报并研究解决方案。

在签约时，如客户有疑虑无法说服，及时向现场经理或更高级别的主管汇报。

由购房户主亲自填写合同的具体条款，并务必要求其本人签名盖章。

如由他人代理签约，户主给代理人的委托书最好经过公证以确保其法律效力。

在解释合同条款时，要站在客户的立场上，让其产生认同感。

签约后的合同应迅速提交给房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案，确保合同的有效性。

牢记：只有完成登记备案，买卖才算正式成交。

对于已签约的客户，要保持联系，帮助其解决各种问题并让其介绍更多客户。

如客户因问题无法解决而不能签约时，可请其先回去，另约时间以便双方都能做出让步。

及时检查签约情况，如有问题，应采取相应的措施解决。

在服务客户时，要注意以下几点：从客户的角度出发，了解客户的喜好，帮助选购*的住宅或商铺，使客户满意。要密切关注客户的言语、身体语言等信号，判断其思考方式，将销售过程顺利进行。通过观察客户的表情语言和姿态信号，了解其在购买过程中的意愿转变。客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；姿态从前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松等，都是成交的积极信号。要注意与客户的沟通节奏配合，多一些微笑，从客户的角度考虑问题。

在初次接触客户时，目的是获得满意和兴趣，激发其参与。站立位置适当，掌握时机，主动与客户接近。与客户谈话时保持目光接触、精神集中。当客户表现出对模型的兴趣，或者身体语言表现出放松姿态时，都是接近客户的良机。接近客户的方法包括打招呼、自然寒暄以及对顾客的欢迎。避免对顾客视而不见或态度冷漠。

不同的顾客有不同的需求和购买动机，销售员必须迅速了解顾客需求，明确其喜好，才能推荐合适的单位。注意观察顾客的动作和表情，判断其对楼盘的兴趣。询问顾客的需求，引导其回答，在必要时提出特定问题。精神集中，认真倾听顾客的意见。在介绍楼盘的强调优惠期和销售情况，观察客户的关注情况来确定其购买目标。进一步强调楼盘的优点和给客户带来的好处，让客户相信这次购买是明智的决定。

销售的成功不仅仅是完成一次交易，更是不断总结和反思的过程。每一次销售都是下一次销售的开始，销售员应当时刻自省，深度挖掘成功的原因和经验。

在销售过程中，我们是否足够关注价格保护？是否及时获取了竞争情报？是否设法加深顾客对我们产品的认识？是否明晰客户的排斥点？是否过于注重私人关系而忽视了商业本质？这些问题值得我们深入思考。

我们还要关注产品结构和装��d设计建议，深入探讨付款方式和折扣问题。客户提出的问题广泛而琐碎，我们需要更专业更深入地研究。对于楼盘和特定门面的特性，我们需要反复强调和澄清。

机遇总是眷顾有准备的人。在销售前，我们需要深入研究消费者和房地产产品的各类资料，预测各种可能情况并准备相应的应对策略。我们还要准备销售所需的各种工具，并深入研究客户的心理。这对房地产市场营销人员来说是一个重要的课题。

客户购买房地产产品的行为是为了满足各种需求，如居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等。销售人员必须把握客户的购买心理，并准备好开展工作前的提纲。这些提纲包括求实用、低价位、求方便、求美求新、追求建筑文化品位、保值增值、投机获利、房屋区位、环境、房地产产品、价格等。

在销售过程中，销售人员需要善于发现和抓住机遇，善待客户。客户的来源不仅限于响应房地产广告，还可能来自营销人员和房地产企业工作人员的激活和挖掘。

销售人员应注意自己的仪表、风范和开场白，给消费者留下良好的第一印象。在介绍房地产产品时，要随机应变，一方面引导消费者，一方面配合消费者，真诚地做好参谋，提供合适的房地产商品。

销售人员还需运用销售技巧，使消费者有购买意向，确信产品能满足需求，并说服其采取行动。面对拒绝时，要判断原因并予以回应。如客户确有购买意向，应提供更详细的信息和分析。拒绝是销售过程中常见的抗拒行为，销售人员需要巧妙消除疑虑，并分析原因实施对策。

对于不同类型的消费者，销售人员需采取不同对策，以获得较高的销售成功率。例如，对于理性型消费者，需要强调企业性质、独特优点和产品质量；对于感情型消费者，需要强调产品特色和实惠；对于犹豫型消费者，需要取得其信任并帮助其决定等。

客户服务礼仪培训也是非常重要的。这包括专业知识培训、沟通技巧培训、语言表达培训、听力与倾听培训、问题处理与冲突管理培训以及态度与形象培训等内容。客服礼仪培训旨在培养客服人员提供专业的知识和技能，提供高质量的客户服务，塑造良好的企业形象，解决问题和冲突，提升员工素质和职业发展能力，并增加销售和增值服务能力。